Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [55]

И наконец, основным вопросом анализа будет следующий: «О чем именно я буду говорить?»

Уже было сказано — чаще всего невозможно рассказать абсолютно все о предмете за одно выступление, поэтому можно определить 3–4 ключевых положения, составить план и строго ему следовать. Это позволит не «растекаться мыслью по древу», а рассказать именно то, на что выступающий рассчитывает после проведения вышеописанного анализа. При отсутствии достаточного опыта выступлений, при изложении какой-либо новой (малознакомой) темы желательно заранее подготовить черновик (ментальную схему). Ментальная схема составляется следующим образом: возмите обычный лист бумаги и напишите вверху цель вашего выступления — например, «познакомить с брендом

«, «представить данные исследования MARS». После этого поместите в центре листа название ключевого момента (название препарата, исследования и т. п.), а вокруг напишите все возможные компоненты вашего рассказа — старайтесь ничего не упустить, пусть их будет столько, словно время вашего выступления ничем не органичено.

Цель: познакомить с новым препаратом Тетравокс

Состав Упаковка Режим приема

Эффективность ТЕТРАВОКС Мои координаты

Безопасность Цена Данные о Компании Показания

Подобная схема гарантирует, что ничего не будет забыто или упущено. Однако, возможной информации окажется слишком много для одного выступления — поэтому, следующим шагом является расстановка приоритетов с учетом выделенного вам времени для выступления (15 минут, 1 час, целый день). Для этого вписываем темы в круги:

Обязательно сказать

С ледует сказать

С казать по возможности

Понятно, что обязательно сказать стоит о Компании, составе препарате, показаниях к назначению, эффективности, цене и ваших координатах. Если временной график позволяет, то можно добавить информацию относительно безопасности или удобства применения (если это не USP). Ну, а если останется время, то можно поделиться опытом применения Тетравокса в других странах или регионах.

Подобная схема позволит, с одной стороны, ничего не забыть, а с другой — при возникшем дефиците времени незаметно выбросить кое-что из пунктов выступления незаметно для аудитории. Именно схема приоритетности и записывается в виде черновика.

Идеально для этого использование листков бумаги формата библиотечной карточки. На них следует крупно написать только основные фразы и цифры (писать «шпаргалки» бессмысленно, так как незаметно прочитать их абсолютно нереально) и расположить их в порядке значимости согласно плану выступления. Эти карточки могут стать своеобразным психологическим «якорем», за который можно «зацепиться», если темп презентации будет сбит (например, неожиданным вопросом) или же потеряна излагаемая мысль. Этот черновик можно положить на край стола или на край трибуны — в таком случае для аудитории он останется абсолютно невидимым.

Проанализировав предстоящее выступление и еще раз прочитав подготовленный черновик, добавьте возникшие новые идеи после их кристаллизации (все экспромты должны быть заранее спланированы!). Таким образом, следование описанным рекомендациям в немалой мере поможет преодолеть естественно возникающее чувство неуверенности и психологически подготовиться к возможным неожиданностям.

Немаловажной составляющей успеха выступления является первое впечатление от оратора: это, прежде всего, его мимика, поза, жесты и внешний вид и все, что называется body lanquage (язык тела). Что же входит в это понятие?.Прежде всего, это внешний вид и движения выступающего. Напомним, что для любой значимой презентации, подходящим является только один тип костюма — официальный, слушатели должны проникнуться серьезностью обстановки и подобный официальный костюм выступающего будет этому способствовать. Следует помнить, что в первые секунды контакта выступающего слушители немедленно начинают сравнивать с собой, затем с предыдущим оратором, а после — с популярными телеведущими. На последующих презентациях это правило соблюдается менее строго (особенно при проведении подобных мероприятий на выездах). Официальный наряд для мужчин — это синий или черный костюм, светлая (белая или голубая) сорочка и, желательно, однотонный (или с мелким рисунком) галстук. Для облегчения выбора цвета обуви желательно надевать черные туфли. Для женщин понятие делового костюма менее консервативно, однако он может состоять из пиджака и не слишком короткой юбки с телесного цвета чулками и обуви на низком каблуке. Стоит помнить, что в костюме выступающего должно быть не более одного яркого цветового пятна: у мужчин это может быть галстук (бордового или оттенков красного цвета), у женщин — шейный платок или брошь. Это цветовое пятно психологически притягивает к себе взгляды аудитории, создавая первичный интерес (вторичный интерес — это само содержание презентации). Помимо одежды, формированию первого позитивного впечатления способствуют также прическа и походка выступающего. На официальных презентациях не поощряются никакие модные визажистские новации. Подходить к месту выступления (сцена, центр помещения) следует бодрой и энергичной походкой (американцы называют такую походку «enthusiastic»), заранее настраивая тем самым аудиторию на конструктивную работу в хорошем темпе. В противном случае, глядя на лектора, который, еле передвигая ноги, «ползет» на сцену, подсознательно возникает настрой на нудное и долгое выступление.