Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [59]

Помимо глазного контакта, необходимой для овладения техникой считается движение выступающего. Подсчитано, что статичная поза выступающего довольно быстро утомляет аудиторию (максимум 5–7 минут внимания), поэтому процесс правильного перемещения по помещению, в котором проходит презентация, как и уже описанные методики удержания внимания, является весьма и весьма существенным инструментом оратора. Подобные перемещения должны быть плавными, менять положение в пространстве можно через каждые 5–10 мин. И если при выступлении на сцене зала этот процесс не вызывает затруднений, то в более тесном помещении, где нет достаточно места, перемещаться будет довольно затруднительно. Тем не менее, и в такой ситуации имеется выход: выступающий периодически может делать шаг вперед, затем (через 5–7 мин) — в сторону и (также после паузы) — шаг назад.

2

1

3

Для подобного перемещения необходима площадь не более 1 квадратного метра, при том, что полностью достигается желаемый эффект. Особо следует обратить внимание на временные паузы между перемещениями — «броуновское движение» нежелательно и, как и статичная поза — они весьма утомительны для аудитории.

При проведении небольших презентаций движение выступающего способно играть и дисциплинирующую роль: достаточно просто подойти поближе к разговаривающему доктору и он немедленно замолчит (конечно, если он разговаривает не с вами). Иногда приходится выступать в старых «советских» залах, где на сцене имеется длинный стол президиума и трибуна. Поскольку стоять в трибуне — это табу (нет движения, жестикуляция ограничена, красивый деловой костюм просто не виден), то можно посоветовать выйти на край сцены перед столом президиума (нам всегда есть 20–30 см свободного расстояния) и, рассказывая, перемещаться вдоль сцены взад и вперед.

Цитируемый Плиний Младший писал о необходимости жестикуляции, что в условиях волнения является делом весьма затруднительным: руки представителя обычно немедленно сцепляются, либо начинают судорожно сжимать маркер или указку — при этом значительно стадает выразительность его речи. Использование жестов издревле являлось одной из основ ораторского искусства. Как и движение, жестикуляция является мощным инструментом привлечения и удержания внимания аудитории. Наиболее удобно с помощью жеста подчеркивать основные моменты выступления: как правило, это или вертикальные «рубящие» движения или же горизонтальные, направленные параллельно полу (равнозначны восклицательным знакам). Помните, что периодически показываемые аудитории раскрытые книзу ладони демонстрируют вашу искренность и открытость — однако, те же ладони, раскрытые кверху, означают несогласие и отказ, а развернутые вверх — сомнение и неуверенность. Человек, испытывающий чувство страха или неуверенности перед аудиторией, немедленно принимает «закрытые» защитные позы: скрещенные на груди руки, сцепленные кисти. Еще более ярким показателем подобного состояния является постоянное сжимание в руках какого-либо предмета: ручки, указки и прочего, которым выступающий не пользуется — этот предмет является психологическим «якорем» (иногда можно видеть, как выступающий даже меняет пленки в проектореоверхеде, не выпуская от волнения из рук ручку или указку). Поэтому пока выступающий что-то держит в руках, ожидать жестикуляции не приходится. Для облегчения этого процесса необходимо: а) брать в руки указку только на время непосредственного пользования, а после демонстрации отложить ее на край стола или трибуны; б) зафиксировать одну руку, поместив ее в карман брюк (или пиджака) или же заложить ее за спину. Подобная фиксация допустима при выполнении следующих условий: руку надо периодически менять, а зафиксированная рука должна находиться на стороне, противоположной обращенной к аудитории. При фиксации руки выступающий волейневолей будет вынужден жестикулировать другой рукой. Впоследствии, с приобретением опыта, подобные уловки станут не нужны — жестикуляция будет осознанным способом облегчения выступления. В соответствии с деловым этикетом, существуют ситуации, при которых руку в кармане нельзя держать ни под каким видом: при вручении награды или приза начиная или заканчивая выступление зачитывая некролог или поздравление если у вас нет карманов

Не менее значимой для восприятия вашего выступления является и мимика. Практически любая эмоция у человека сопровождается соответствующим движением лицевых мышц, поэтому заранее обдуманная и вовремя примененная мимика способна значительно усилить впечатление от сказанного, а также спровоцировать те или иные желаемые действия со стороны слушателей. Для выступающего медицинского представителя особенно важен контроль за собственной мимикой — необходимо стараться во время всей презентации выглядеть доброжелательно: этого можно достичь с помощью улыбки и немного приподнятых бровей. Однако следует помнить, что постоянно улыбающийся (вне зависимости от контекста сказанного) человек через какое-то время начинает производить прямо противоположное желаемому впечатление: например, было бы странно видеть широко улыбающегося представителя, который рассказывает о возможных осложнениях или побочных эффектах препарата.