Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [61]

Examples приводите больше примеров

Recap объясните, что это вы сказали

Bang заканчивайте необычным

Исходя из этого, презентацию можно разделить на три основные части: открытие и вступление (Скажи, о чем ты будешь говорить) основная часть (Говори) закрытие (Объясни- что это ты такое сказал)

Вступление как часть презентации состоит из трех обязательных элементов. Первым из них является открытие: приветствие и так называемый ледокол. Приветствие желательно сделать максимально академичным, вначале обратившись по имени отчеству к старшему (по административному положению) из присутствующих: «Глубокоуважаемый Иван

Петрович, глубокоуважаемые коллеги…» Выражение «коллеги» желательно употреблять при обращении как к медработникам, так и к сотрудникам дистрибьюторских компаний, подчеркивая корпоративный дух. После этого следует представиться самому (вне зависимости от того, представляли ли выступающего ранее): «Меня зовут Ирина Петрова, я — медицинский представитель компании «Фармамастер». На этом этапе желательно применение вышеупомянутого «бэнга», т. е. чего-то неожиданного, визуально или аудиально привлекающего внимание(bang-bang в английском языке аналогично нашему выражению «пиф-паф!»). В качестве бэнга может быть задан какой-либо неожиданный вопрос. Для примера, ниже мы приводим шесь классических вступлений:

— использование сенсационного факта: «Знаете ли вы, что с карты Росии в 2006 году исчез город Челябинск?» (имеется в виду то, что он сердечно-сосудистых заболеваний умерло около 890 тыс. человек, что примерно составляет население этого города) — занимательная и имеющая отношение к предмету выступления история (вроде той, которую я рассказывал про Марвелон) — яркий пример: «Известно, что из 100 пожилых женщин, поступивших в стационар с диагнозом «перелом шейки бедра», живыми из него выходят только 80!»

(остальные умирают от осложнений, вызванных пролежнями, внутрибольничной инфекцией и т. п.) — комплимент аудитории: «Для меня большая честь выступить перед столь опытной аудиторией экспертов» — конфронтационный риторический вопрос: «Что лучше — быть богатым и здоровым, или же бедным и больным?»

— шутливое начало: «Марк Твен говорил, что банкир — это человек, который одолжит вам зонтик в солнечную погоду и потребует его назад в тот момент, когда пойдет дождь…»

Помимо приведенных вступлений можно использовать (что проще) какой-либо красочный слайд — лучше всего для этого подходит цветной логотип компании или препарата. Кроме этого, при проведении фармкружков, возможно применение и других бэнгов:

— риторический вопрос — специальный реквизит (один продакт-менеджер постоянно использовал в начале выступления взрыв хлопушки-петарды — это очень хорошо привлекало внимание до тех пор, пока его не забрал отряд ОМОН в одной из пятизвездочных московских гостиниц) — анекдот (желательно связанный по смыслу с темой вашего последующего выступления) — связанный с темой случай — какое-либо действие (например, разбросать по полу перед презентациуй в аптеке карточки с вопросами для предстоящего теста по препарату и попросить их собрать — отвечать каждый будет именно на указанный в поднятой карточке вопрос).

Иногда, чаще во время фармкружков (но не презентаций в поликлиниках или стационарах!) с участием небольшого числа слушателей, для расслабления аудитории можно использовать технику «ледокола». Суть этой техники заключается в использовании некоторых психологических особенностей поведения человека в непривычной обстановке. Доказано, что в таких условиях человек расслабляется тогда, когда говорит о знакомых или приятных ему вещах: семье, хобби, карьере, родном городе и пр. «Ледокол» начинается с предложения каждому из присутствующих в течение 2–3 мин рассказать о себе, о семье и т. п. Эта техника, во-первых, позволит расслабить говорящего, а во-вторых — составить представление о составе аудитории первостольников или сотрудников дистрибьюторской компании. Однако, при проведении презентации перед большой аудиторией специалистов применение данной техники не имеет смысла в силу необходимости выполнения совсем других задач (восприятие новой информации, а не активное участие).

После представления и демонстрации бэнга необходимо сказать, о чем, собственно, пойдет речь: «Сегодня я хотела бы представить вашему вниманию новый препарат компании — "Мавелокс", рассказать о показаниях к его применению, механизме действия и основных преимуществах перед уже имеющимися препаратами…». Подобное объяснение желательно продублировать демонстрацией слайда, содержащего излагаемые пункты (не более трех!). То есть, во вступлении заранее определяется круг вопросов, которые будут затронуты. Если после подобного вступления часть аудитории покинет помещение — то ничего страшного не произошло, просто этим людям будет неинтересно слушать про данный препарат (может быть, они являются врачами других специальностей). Подобный уход ни в коем случае не должен смущать выступающего — пусть лучше в зале останется всего несколько человек, но зато именно тех, кто в дальнейшем будет работать с представляемым препаратом.