Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [62]
После приветствия и представления основных положений доклада следует переходить к основной части презентации, предварительно объяснив, когда можно задавать возникающие вопросы — этим мы провоцируем интерес слушателей к теме выступления.
Если вы хорошо подготовились к своему выступлению и смутить или же сбить с мысли вас трудно, что можете предложить задавать вам вопросы по ходу выступления. Если же тема достаточно для вас трудна или вы не очень в себе уверены — то лучше попросить задавать вопросы по окончании вашей презентации. Еще К. Станиславский говорил:
«…Речь со скомканным началом напоминает человека с отрубленной головой…» — в этом он соглашался с Цицероном, который по этому поводу писал: «Самое трудное в речи — это начало…».
Закончив со вступлением, мы переходим к основной части презентации. В этой части последовательно объясняются ранее объявленные тезисы («Говорите…»). Для соответствия этому плану желательно иметь поблизости черновик вашего выступления.
Большим промахом считается ситуация, при которой выступающий представитель, забыв что-то из первого тезиса, начинает говорить об этом в середине третьего (так называемый симптом Коломбо). Это немедленно приведет к потере темпа и смысла излагаемого.
Поэтому, даже забыв что-то (конечно, если это не является столь важным, что без упоминания теряется смысл презентации — например, название или класс препарата), не стоит говорить о забытом в момент воспоминания. В крайнем случае после изложения последнего тезиса можно кратко (!) вернуться к пропущенному. Существует несколько методик построения основной части презентации. Одну из них можно сравнить с веревкой, натянутой между двумя колышками — выступающий при этом говорит только о заявленном, не на йоту не отклоняясь от объявленной темы (это неплохо при выступлениях, весьма ограниченных во времени). Другая методика сходна с деревом с развесистой кроной — ствол дерева — это основная проблема (например, определенное заболевание или же препарат), а его ветви — это подпункты выступления (эффективность, безопасность и т. п.). В результате, обозначив проблему, вы можете последовательно осветить все ее аспекты. Еще одной начимой (и наиболее рекомендуемой) методикой выступления можно назвать таковую, именуемую «стремянкой»: при этом в своем рассказе вы словно переходите со ступеньки на ступеньку лестницы, ненадолго задерживаясь на каждой из них и сопровождая эту задержку обобщением сказанного (рассказали о безопасности — обобщите: «Таким образом, становится очевидно преимущество Тетравокса в плане безопасности для пожилых пациентов…»).
Информацию по препарату желательно излагать в виде т. н. ФАБов (Feature-AdvanceBenefit), или же характеристик-свойств-преимуществ. В этом случае мы сохраняем логику изложения, мысль становится понятной и доказательной (например — «размер молекулы препарата составляет всего 6 килодальтон, что делает ее непроходимой для гематоэнцефалического барьера, вследствии чего отсутствует сонливость при приеме, что очень удобно для ваших пациентов»). По каждому из ранее заявленных положений доклада, вполне достаточно применения одного-двух FAB’ов.
Следует помнить, что все положения основной части вашего выступления имеют два исходных фактора: внутренний фактор (логическая последовательность и взаимосвязь тезисов
— FAB’ы) внешний фактор (понятность и запоминаемость материала)
Если внешний фактор обеспечивается уже упомянутым языком тела, типом используемой визуальной поддержки, то первый — прежде всего, примерами, ссылками личыми (на свой собственный опыт) и профессиональными (опыт других компаний или клиник) и доказательствами (цифровой материал, научные статьи и проведенные клинические или маркетинговые исследования).
Для обеспечения обеих факторов применяются профессиональные риторические техники. Античный ритор Праксифан с Родоса писал: «…Красноречие — это наука говорить, искусство и правила это делать…». Именно риторика и является наукой о красноречии. В древней Греции риторами назывались люди, умеющие занимательно и ярко произнести какую-либо речь: например, их нанимали в качестве адвокатов на судебные процессы, однако, их выступления, как правило, не касались сути содеянного или предмета спора — победившим в процессе считался тот, чей ритор более красиво и логично выскажется (на вольную тему). Риторика, как наука, насчитывет несколько тысячелетий. В античные времена лучшими ораторами были признаны Автокл (V–VI вв.д.н. э.), Демарт (V в.д.н. э.), Перикл (469–429 гг.д.н. э.), Аристотель из Стагира (395–322 гг. д.н. э.), Платон (428–347 гг.д.н. э.). В средние века выдающимися риторами считались Лоренцо Валла (1405–1457 гг), Оливер Кромвель (1599–1658 гг.), Жан-Поль Марат (1743–1793 гг.) и Робеспьер
(1758–1794 гг.). В XIX веке блистали Виссарион Белинский и Александр Герцен, Анатолий Кони и Федор Плевако. В ХХ же веке завораживали многотысячные аудитории такие ораторы, как Адольф Гитлер, Фидель Кастро и Владимир Ленин.
Принципы риторики включают в себя правила улучшения запоминания и украшения речи.
Ниже мы приводим некоторые постулаты, способствующие этому процессу:
От страшного до смешного, от трагического до забавного – весь спектр переживаний, с которыми сталкиваются сотрудники отделения «скорой помощи», описывается Полом Сьюардом с искренностью и убедительностью не просто очевидца, а одного из главных действующих лиц.Помощь, спасение, сочувствие для автора – не просто слова, а профессиональное кредо, которому он и посвятил всю свою жизнь.
По данным Всемирной организации здравоохранения, сотни миллионов людей во всем мире страдают от заболеваний нервной системы. Она регулирует и управляет деятельностью всех систем нашего организма. Благодаря нервной системе мы мыслим, запоминаем, храним информацию, а также взаимодействуем с окружающей средой. Вот почему о нервной системе должен заботиться каждый! Доктор Сергей Агапкин, телеведущий программы «О самом главном» — самой рейтинговой программы о здоровье в нашей стране — подготовил полезные рекомендации для здоровья вашей нервной системы.
С человеческим телом часто происходят чудеса. Любое отклонение от принятой нормы не проходит незамеченным. Среди нас живут карлики, гиганты и лунатики. Кто-то подвержен галлюцинациям, кто-то совсем не может есть, многие тоскуют от недостатка солнца. Эти метаморфозы всегда порождали небылицы и мифы, пока наука всерьез не взялась за их изучение. Гэвин Фрэнсис исследует самые живучие мифы и объясняет их природу. Он обращается к изменениям в теле своих пациентов, как долгожданным, так и нежелательным, и объясняет, почему эти метаморфозы не случайны и важны для всего человечества.
«Врата смерти» – именно так в XIX веке называли операционные театры. Все потому, что половина тех, кто попадал в госпиталь или на операционный стол, умирали либо до, либо после проведения процедур, хотя они и стали безболезненными после появления эфира. Это была эпоха, когда даже простой перелом мог привести к ампутации, так как хирурги и медсестры и не думали мыть руки и инструменты, они не знали, что таким образом сами убивают тех, кого хотели поставить на ноги. Загадка послеоперационной смерти долгое время оставалась без ответа, и только Джозеф Листер смог решить ее, воспользовавшись микроскопом, природным любопытством, чрезмерным упорством и верой в светлое будущее.
Несмотря на то, что проблема мальформации Киари является предметом изучения и обсуждения уже более века, единого алгоритма диагностики, определений показаний, выбора методов и объема хирургического лечения и оценки его результатов не существует и по сей день. Цель работы — повышение эффективности хирургического лечения путем совершенствования диагностики, уточнения показаний к хирургическому вмешательству и оценки его результатов на основании исследования показателей ликвородинамики.
В книге представлен текст одноименной диссертации, защищенной на сессии ученого совета НИИ нейрохирургии имени академика Н. Н. Бурденко в 2012 году.