Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [136]

Самым эффективным способом остановки потока жалоб и дифференциальной диагностики стенаний зануды от реальных возражений является постановка перед ним вопроса: «Что делать?». Суперпродавец спросит: «Я согласен с вашим недовольством ценой — но что делать? (что вы предлагаете?». Обычно «жалобщик» не в состоянии внятно ответить на этот вопрос — ибо дать на него внятный ответ — значит, думать конструктивно, а у зануды мышление не конструктивное, а критическое. Именно неспособность предложить конструктивное решение и останавливает поток их жалоб.

В процессе работы с «жалобщиком» рекомендуется:

Переориентировать зануду на оплакивание не вас, а ваших конкурентов («Да, у нас не низкие цены, однако, какие они высокие у компании «Z»!!!»).

Превратить жалобы в шутку (по возможности).

Спросить себя: «А какой уровень внимания он в действительности хочет?» — зачастую зануды жалуются на недостаток к ним внимания со стороны представителей компаний. Однако, предлагаемый уровень внимания к любому клиенту должен соответствовать его потенциалу в закупках продукции Компании — «каждый грызет свою морковку».

Изменить стиль отношений с мягких на более жесткие (однако, отказывая в чем-то, ссылайтесь на «политику Компании», «конец года» или на что-либо подобное во избежания ухудшения личных отношений с этим клиентом).

Минимизировать значение его жалоб («Действительно, при приеме препарата возникает легкий металлический вкус во рту — однако, пациент быстро решает все свои проблемы с бессонницей!»).

Отделить законные претензии от переговорных уловок: спросить «Что делать?», попросить изложить жалобу письменно (при использовании уловок этого никогда делать не будут), спросить: «Если эти трудности будут преодолены, — сможем ли мы немедленно получить заказ?» (при законных претензиях ответ будет положительным).

Подумать — а нет ли у клиента других причин для расстройства? Плохое пищеварение, предменструальный синдром, личные неурядицы также в состоянии вызвать поток жалоб, поэтому диагноз «клиент-жалобщик» ставится только после нескольких встреч с ним и оценки его поведения в динамике наблюдения.

Полюбить (или пожалеть) его! Следует помнить, что степень конфликтности человека обратно пропорциональна степени его удовлетворения окружающим миром — человек, у которого все в порядке, никогда не будет бросаться на окружающих с бранью или жалобами. Такой человек, как «жалобщик», более достоин сочувствия, чем раздражения.

Однако, если, несмотря на все ваши уловки по прекращению потока жалоб и приведения разговора в конструктивное русло, клиент продолжает стенать и жаловаться, попробуйте:

— просто игнорировать его жалобы во время разговора;

— показать, что он ставит вас в неудобное положение («Извините, но как сотрудник

Компании я не имею права обсуждать подобные вопросы!»);

— сразу попросите не вовлекать вас в подобные дискуссии («Извините, но я не могу говорить за все работающие с вами Компании»);

— сказать, что вы это уже слышали — если клиент начнет повторяться.

Как и в работе с другими клиентами, в конце визита к «жалобщику» нам необходимо получить его согласие на закупку (назначение) нашей продукции. Ниже приведены несколько способов закрытия визита:

Скажите, что вы разделяете его озабоченность и спросите — сделает ли он заказ если мы решим данную проблему? (техника «полунельсон»).

При жалобах на высокие цены при наличии бедного населения на обслуживаемой им территории спросите — неужели на участке в 5–7 тысяч человек не найдется нескольких пациентов, которые могут позволить себе более дорогой препарат для более эффективного и качественного лечения?

Не только разберите ситуацию с текущей жалобой, но и сами начинайте говорить о тех слабых сторонах товара, до которых он еще не дошел («Как мы видим, разовая высокая цена обеспечивает общее снижение стоимости курса лечения за счет большей эффективности препарата. Однако, вы спросите — но ведь неудобно же принимать лекарство 4 раза в день?…»).

Перещеголяйте клиента в жалобах! Затем найдите решение и завершайте сделку (сколько, чего, когда и т. п.).

Как и в работе с вышеописанными типами клиентов, в работе с «жалобщиком» главным является терпение (терпимость) и самообладание представителя при доскональном знании им своей продукции для противодействия любому виду «трудного» клиента.

«Бюджетник»

К этому типу клиентов можно отнести таковых, основным аргументом которых при отказе является: «Денег на это в бюджете нет!» Как и следует из названия, как правило, представители этого типа клиентуры занимают позиции в бюджетных учреждениях и особое значение для работы с ними имеет тщательный предварительный сбор информации относительно: источников финансирования этого учреждения, наличия спонсорской поддержки, проведения тендерных закупок, наличия других поставщиков и их ценовой и сервисной политики. Опрос выявил наличие подобных «бюджетников» у 38 % представителей и 63 % сотрудников оценили взаимодействие с ними как «трудное».

Основной психологической проблемой в работе с «бюджетником» является чувство растерянности и ощущение того, что «опускаются руки» при выслушивании фразы