Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста - [70]
Джин Браун думал, что понял идеи, изложенные в книге «Правила прибыльных стартапов», после того как вырастил The City Bin Co, но после глобального кризиса 2009 года, нанесшего экономике Ирландии большой ущерб, он понял, что нужно углубить принципы. «Ирландия находилась в глубокой рецессии, – вспоминает он. – И я решил, что требуется что-то новое. Нам необходимо было вылезать из болота».
В тот год он с руководящими сотрудниками отправился в Орландо на двухдневный семинар Mastering the Rockefeller Habits. И там понял, что недостаточно использовал квартальные темы для обучения своих сотрудников, число которых выросло. «Мы думали, что у нас есть эти сотрудники, но на самом деле их не было», – говорит Браун.
Когда Браун с командой вернулся в Ирландию, то решил сосредоточиться на квартальных темах. Каждый квартал руководство компании задавалось вопросом: «Что самое важное мы можем сделать в следующие 90 дней, на чем сосредоточатся все сотрудники?» Затем выбирали защитника для подготовки презентации на основе выработанного в компании процесса определения квартальных тем. Дизайнер создавал интересное визуальное представление для этой презентации, чтобы донести нужную мысль до всех сотрудников. Защитником мог быть любой, но темы окончательно утверждались Брауном и его управляющим директором.
Презентация проводилась на общем ежеквартальном собрании The City Bin Co. В каждой теме компания составляла список из пяти оснований (пятая колонка ОСП), на который для достижения поставленной цели нужно было ориентироваться в течение следующих 13 недель. И хотя сотрудники не обсуждали квартальные темы ежедневно, сосредоточиваясь на основной работе, 30 минут еженедельного собрания они посвящали обсуждению достигнутого прогресса. Определенные специалисты были назначены владельцами оснований в своей области, а управляющий и финансовый директора контролировали процесс с помощью основных параметров. «Это полностью изменило компанию», – рассказывает Браун.
Вот несколько примеров квартальных тем компании The City Bin Co.
Спасти миссис Райан
Так как ценовая конкуренция в этой отрасли очень велика, одной из тем, которую Браун предложил для первого квартала 2014 года, была «Спасти миссис Райан». Эта кампания с названием, позаимствованным у фильма «Спасти рядового Райана», была направлена на привлечение 10 000 новых частных клиентов, домохозяек, которых теперь называли «миссис Райан» (основные клиенты компании). На обложке презентации был нарисован силуэт солдата, окруженный мусорными баками. «Срок действия договоров конкурентов истекал, и мы хотели переманить 10 000 новых “миссис Райан”, – говорит Браун. – Мы хотели спасти этих миссис Райан от “совкового” сервиса конкурирующих организаций, поэтому послали “десант” для их спасения».
Гигантские лозунги в главном офисе и гараже компании напоминали сотрудникам о ежеквартальной теме. Плакаты «Спасти миссис Райан» напоминали афиши фильма с Томом Хэнксом. Подразделение в головном офисе отслеживало число подписанных договоров, ежедневно рассылая отчеты по всей компании. На еженедельных встречах сообщалась более подробная информация в виде презентации в военном стиле, с использованием шрифта, применявшегося в американской армии. The City Bin Co ежемесячно выдавала бонусы сотрудникам, помогавшим компании продвигаться к намеченной цели. «Это лучше, чем ждать награждения в финале», – уверен Браун.
Чтобы мотивировать коллектив к превышению целевых показателей, в The City Bin Co иногда устанавливали сверхцели, превосходившие начальную задачу. Так, для «Спасти миссис Райан» сверхцелью было спасение 12 000 «миссис Райан».
Жизнь начинается в 40
Темы The City Bin Co менялись вместе с ограничениями, с которыми компания сталкивалась в каждом квартале. Для увеличения прибыльности при восстановлении от последствий кризиса с августа по октябрь 2011 года компания проводила акцию «Жизнь начинается в 40». На обложке брошюры с описанием этой акции была фотография «однорукого бандита» с выигрышной комбинацией. Основной идеей стало увеличение ежемесячного дохода компании на 40 000 евро. Сотрудников попросили высказывать идеи для повышения доходов или уменьшения расходов.
Тема была немного легкомысленной, но Браун знал, что она необходима для долговременного выживания.
«Экономика сильно пострадала, и многие ирландские компании закрывались, – вспоминает Браун. – Эта программа показывала, что если мы сможем достичь установленного волшебного числа, то прорвемся через экономические бури». Компании удалось достичь поставленной цели и продолжить рост.
180 к одному
Еще одной легкомысленной, азартной темой была «180 к одному». Она заключалась в том, что раз в месяц на протяжении первого квартала 2012 года каждый из 60 сотрудников должен был проводить один день, выполняя не свои обязанности (60 сотрудников × 3 дня = 180), что должно было улучшить качество обслуживания клиентов. «Мы хотели заставить людей мыслить шире рамок своего подразделения и ценить то, чем занимаются другие отделы», – говорит Браун.
