Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах - [9]

Шрифт
Интервал
. В базе данных около 120 тыс. предприятий, из них 50 тыс. – Москва и Санкт-Петербург и 70 тыс. – остальные города России. Это очень мало: так, по Новосибирской области там представлено около 500 предприятий (из 25 тыс. существующих). Интерфейс, написанный на Visual Basic, неудобен в использовании; сложно выводить на печать, отсутствует функция экспорта данных. Сама база данных представлена в формате Access 97 с паролем, который можно без проблем удалить спецпрограммами.

Adresat.com

База данных «Адресат» представлена на сайте www.adresat.com. Доступ бесплатный, но качество информации не очень высокое. Часть информации взята из других источников, иначе сложно объяснить наличие информации о районных больницах и поликлиниках. И как минимум часть информации – из старой версии «Бизнес-карты». Всего представлено 570 тыс. компаний – больше, чем в других справочниках.

2. Базы данных информационных агентств

Стоит упомянуть базы данных таких информационных агентств, как «Интегрум» и «РосБизнесКонсалтинг». Основной недостаток этих источников – плата за пользование и относительно небольшой объем документов, включенных в базу данных.

«Интегрум»

Компания «Интегрум» («Интегрум-Техно», integrum.ru и integrum.com) предоставляет информационные услуги с 1996 года и представляет собой крупнейший в России и странах СНГ электронный архив, содержащий коммерческую, юридическую, политическую, финансовую, справочно-статистическую и иную информацию. Содержит более 4000 баз данных различной тематики, в общей сложности свыше 350 млн документов. Ее пополняют более 15 тыс. новых документов ежедневно и более 30 новых баз данных ежемесячно. Наряду со статьями из более чем сотни региональных изданий, в ней содержится база данных Росстата, информационных агентств, адресно-справочных служб, адресные и телефонные справочники по регионам РФ и странам СНГ.

Такой объем информации позволяет решать задачи различной сложности по поиску необходимой информации. В таблице 2 приведен перечень типовых запросов, выполняемых информационно-поисковой системой «Артефакт», работающей с электронными архивами «Интегрума».

Таблица 2. Перечень типовых запросов на поиск информации

РосБизнесКонсалтинг (проект «Исследование рынков»)

Компания «РосБизнесКонсалтинг» в рамках проекта «Исследование рынков» (marketing.rbc.ru) собирает, систематизирует и продает маркетинговые исследования ведущих отечественных агентств и российских представительств западных консалтинговых компаний, таких как «Комкон», GFK Group (ГФК Русь), «РА Эксперт», ВЦИОМ, Росстата, BusinessVision и многих других. На данный момент в базе данных хранится свыше 3500 исследований отраслевых рынков (табл. 3).

Таблица 3. Исследования, представленные на marketing.rbc.ru

В качестве примера отраслевого обзора можно привести «Базу данных предприятий европейской части РФ, имеющих подъездные пути» (http://marketing.rbc.ru/rev_short.shtml?83/7821683).

База данных представляет интерес для компаний, выпускающих железнодорожное оборудование, шпалы, материалы и механизмы для ремонта и обслуживания путей, а также предоставляющих услуги по ремонту, строительству и содержанию железных дорог и подвижного состава. Она представляет собой перечень более 5000 предприятий, имеющих собственные железнодорожные пути в 47 областях и регионах РФ.

По каждому предприятию представлена следующая информация:

► название, организационно-правовая форма;

► адрес фактический и (или) юридический;

► ФИО руководителя;

► телефон, электронный адрес, веб-сайт;

► вид деятельности, выпускаемая продукция.

Следует учитывать, что данные в исследованиях и обзорах не всегда могут соответствовать реальности – ведь составляют их люди. Например, в исследовании РБК, посвященном книжному рынку, кроме неправильных данных о количестве магазинов и о размерах торговых площадей, есть нелепые фактические ошибки. В исследовании описаны два магазина сети «Новый книжный». Так, один магазин с реальной площадью 150 м2 в обзоре назван двухэтажным книжным супермаркетом площадью 1000–2000 м2, а второй магазин из 600-метрового превратился в 300-метровый. Также в описании магазинов сказано о существовании букинистического отдела и дополнительных услуг (безналичный расчет, возможность оплаты услуг мобильной связи), которых нет ни в одной из торговых точек данной сети. Так что при покупке маркетинговых исследований учитывайте, что все может быть совсем иначе.

3. Базы данных государственных и общественных структур

Сюда можно отнести открытые и «внутренние» базы данных, которые ведет каждая уважающая себя (а других у нас нет) государственная и общественная структура: Росстат, Федеральная налоговая служба, Торгово-промышленная палата, Комитет по архитектуре и т. д. Информацию из некоторых баз данных можно купить (например, базы данных Росстата, база данных «Выписки из Единого государственного реестра юридических лиц»). Некоторые базы данных активно продаются пиратами как на рынках («Горбушка» и др.), так и через Интернет. Наиболее широко представлены базы «Таможня» и «Банковские проводки».

«Таможня»

База данных «Таможня» включает в себя информацию по внешнеэкономической деятельности предприятий и индивидуальных предпринимателей. На рынке представлены базы данных с 1997 по 2007 год. Основным преимуществом является ежемесячное пополнение. Содержит полную информацию о покупателе; поставщике; номере ГТД; товаре; коде товара по ТН ВЭД; количестве; стоимости; дате сделки; банках, обслуживающих сделку; таможенном терминале и т. д.

Продолжить чтение
Еще от автора Дмитрий Владиславович Ткаченко
ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга»; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о «безнравственности российского бизнеса»; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его Величество Откат».Новое издание книги дополнено подробным описанием техники проведения переговоров об откате, даются сценарии и варианты развития ситуаций.Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж.

Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.

Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.

Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.

Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.

К вопросу о некоторых аспектах взаимодействия понятия "интеллектуальная собственность" с реальностью

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.

Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.

Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.