Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах - [8]
«Бизнес-карта»
Справочники «Бизнес-карта» выпускает «Агентство деловой информации «Бизнес-карта». Подробную информацию можно найти на их сайте www.biznes-karta.ru. Справочники выпускаются в виде книг по отраслям и регионам. Кроме того, существуют электронные версии. Бесплатных версий нет. Справочники содержат приблизительно 240 тыс. уникальных предприятий России. Кроме того, у них есть дополнительные данные: финансовые и объемные показатели выпускаемой продукции, грузооборот и т. п. В основе лежат данные Росстата, но, видимо, они сами проверяют информацию. Кроме дополнительных данных и удобной формы, других преимуществ нет.
Из недостатков можно выделить два основных: высокие цены на электронные версии и небольшое количество представленных предприятий. Из-за высоких цен на электронные версии существуют пиратские версии. Кроме того, интерфейс не очень удобен, а возможность экспорта информации предоставляется лишь за отдельную плату. Раньше информацию из комитета статистики можно было найти только в «Бизнес-карте», но теперь ее можно приобрести у нескольких поставщиков, а поэтому цены в районе 700–900 руб. и ограничения функциональности неоправданны. За последние несколько лет количество предприятий в справочниках «Бизнес-карта» увеличилось ненамного. Так, по Уральскому, Сибирскому и Дальневосточным федеральным округам представлены всего 9 тыс. предприятий (всех видов деятельности), в то время как реально там работает больше 240 тыс. компаний (данные Росстата). В справочнике по промышленности Урала представлено всего 3 тыс. предприятий, хотя там реально работает около 10 тыс. промышленных компаний. Всего в России действующих промышленных предприятий 155 тыс. (по данным Росстата), из них около трети сдает отчетность об объемах выпуска и выпускаемой продукции. В «Бизнес-карте» их около 50 тыс. Всю эту информацию можно купить в Росстате (как, впрочем, и другую информацию), но ценность справочника в том, что данные дополнительно проверяются.
Несмотря на недостатки, по некоторым отраслям информация достаточно полная. По сельскому хозяйству в «Бизнес-Карте» представлено 19 тыс. предприятий, по металлургии – 7700 предприятий (включая СНГ), что примерно соответствует реальным цифрам.
Allinform.ru
Сайт www.allinform.ru и CD «Желтые страницы России» принадлежат компании «Связьинвест-Медиа». Еще они выпускают бумажные справочники «Желтые страницы» по 18 регионам. На главной странице сайта заявлено, что у них в базе представлены 889 210 компаний. При этом многих регионов в справочнике просто нет, как, например, Якутии. Но даже в тех регионах, которые есть в этой базе данных, нет многих компаний. Например, в Новосибирской области нет сельскохозяйственных производителей – фермеров, колхозов и т. п., хотя на самом деле их около 800.
Вообще компании, представленные в этом справочнике, – в основном из крупных городов, областных центров. Здесь вы практически не найдете районных центров и маленьких городов. Метод увеличения количества компаний такой же, как и у остальных издателей: если одна компания имеет несколько филиалов, это несколько разных компаний; если она занимается разными видами деятельности, то каждый из них – это отдельная компания.
Но если оценивать информацию, которая есть в этом справочнике, то ее актуальность выше, чем в других подобных изданиях. Изначально он создавался в Санкт-Петербурге, поэтому его можно рекомендовать к использованию, если вас интересует Северо-Западный регион России. Основное преимущество этого справочника в том, что он бесплатный.
«Компасс Россия»
«Инфогруппа «Компасс» – международная компания, которая выпускает отраслевые справочники. Подробную информацию можно найти на сайте www.kompass.com. В России она выпускает несколько справочников как бумажных, так и электронных; кроме того, на сайте www.kompass.ru есть онлайн-доступ к платным справочникам.
Справочники «Инфогруппы «Компасс» – это WA-2 Регистр, «Ком-пасс Конкорд» и «Компасс Россия». В них представлено разное количество стран – Россия отдельно или Россия и СНГ. Данные по российским предприятиям одинаковы. По России в справочниках числится около 150 тыс. компаний. Это хорошо известные организации, поэтому искать здесь новых клиентов, которых нет в других справочниках, – практически бесполезно. Основное конкурентное преимущество – собственный патентованный классификатор продукции и услуг, который действительно позволяет найти нужных производителей и продавцов. К тому же он одинаков для всех справочников, поэтому можно найти нужных производителей не только в России, но и в других странах.
В сущности, это отраслевой справочник, наподобие «Бизнес-карты». Кроме адресов и телефонов, там есть информация об объеме сбыта, производства, руководстве, количестве персонала, обслуживающем банке и т. д. Помимо того, все эти данные были получены от самих компаний, а не от Росстата. Из недостатков можно выделить неудобство интерфейса и системы поиска по регионам, а также небольшой объем данных.
«Желтые страницы России»
База данных предприятий под названием «Желтые страницы России» выпускается на компакт-диске. Интернет-версия с бесплатным доступом есть на сайте
В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга»; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о «безнравственности российского бизнеса»; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его Величество Откат».Новое издание книги дополнено подробным описанием техники проведения переговоров об откате, даются сценарии и варианты развития ситуаций.Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж.
Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.
«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.