Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах - [7]
А информация – это королева бизнеса. Попробуйте поспорить с этим определением. Пока вы это делаете, мы будем продолжать собирать и анализировать данные о нашем бизнесе и бизнесе наших конкурентов. Узнаете раньше других – будете раньше других получать премии (бонусы, прибыль – выберите, что больше нравится). Узнаете из достоверных источников, что завтра дефолт, – не разделите печальную судьбу сотен людей. Сможете из кусочков сложить имя нового президента компании и подружиться с ним заранее – будет вам высокая зарплата и автомобиль с водителем.
Осознав, что вам необходима информация о потенциальных клиентах, достаточно задать себе 4 вопроса:
► что надо узнать?
► где (и в каком виде) может находиться желаемая информация?
► кто ее может знать или добыть?
► как (и в каком виде) ее можно получить?
Обычно самая важная информация, необходимая для правильных решений и действий, недоступна. Запомните это – и поймете все. А раз этой информации нет, ее нужно получить – либо с носителя (неважно, человек это, бумага или дискета), либо по отрывочным данным воссоздать точную копию (аналитика).
Информация о потенциальных клиентах, которая вам нужна, может быть:
► открытой (более или менее доступной) – это справочники, базы данных, публикации в прессе, Интернет, свободное общение с кругом лиц, владеющих ей;
► полузакрытой (не засекреченной, но не распространяемой);
► секретной – последняя группа информации, скорее всего, вам и не понадобится, ведь вашей целью не является похищение стратегических секретов Родины.
Носителями информации, к которой можно получить доступ, не нарушая закона, в первую очередь являются люди.
Вторым важным аспектом работы с информацией является ее полнота. На нее обычно влияют следующие факторы:
► уровень профессиональной подготовки и опыт, накопленный в процессе решения других задач (ваш либо исполнителя). Недаром аббат Фария в 5 минут по отрывочным воспоминаниям Дантеса воссоздал всю картину заговора. А Эдмон голову ломал… Вот что значит школа и опыт;
► объем финансовых, трудовых и технических ресурсов, которые могут быть привлечены для получения и обработки информации (за деньги можно купить почти все, если они у вас есть). Но лишних денег у нас нет, а финансирования простых работников «под отчет» на цели проведения «разведмероприятий» корпоративный бюджет не предусматривает.
Можно долго еще перечислять факторы и в конце концов добраться и до «адреса объекта как основополагающего фактора, влияющего на получение информации». Но по большому счету решает все принцип «деньги, техника, время и опыт». Причем все эти аспекты не только взаимосвязаны, но и взаимозаменяемы. И как обычно, мы будем ограничены во всех этих ресурсах.
Разведчики для выявления объектов вербовки используют множество источников как открытых, так и конфиденциальных. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать следующие источники.
1. Информационные бизнес-справочники[4]
В первую очередь интересны справочники, которые включают информацию по всей России и по всем отраслям. Мы рассмотрим справочники, которые выпускаются в печатном виде или на компакт-дисках. К ним можно отнести следующие:
► «Желтые страницы»;
► «Бизнес-адрес»;
► «Бизнес-карта»;
► Allinform.ru;
► «Компасс Россия»; «Желтые страницы России»;
► Adresat.com.
Ниже приведены характеристики справочников по объему представленной информации, актуальности данных, удобству использования.
«Желтые страницы»
Справочник «Желтые страницы» (не путать с «Желтыми страницами России») ранее принадлежал компании «Эниро», а теперь – шведской компании «Восток Нафта Инвестмент». В Интернете есть на сайтах www.enironavigator.ru, www.yp.ru, ЯндексАдреса, www. yellowpages. ru. Заявленный объем справочника (в интернет-версии) – 1 025 776 предприятий, но уникальных предприятий около 700-750 тыс. – например, по Новосибирской области заявляется 21 660 предприятий. На сайте http://adresa.yandex.ru, который создан в сотрудничестве с «Желтыми страницами» на странице Новосибирской области, уже есть информация о том, что в базе отмечены 15 750 предприятий. Если смотреть по отраслям, то на «Желтых страницах» представлено около 20 тыс. строительных предприятий. Это 17 % от всех действующих строительных организаций (по данным Росстата, всего в России их 114 тыс.). Про актуализацию данных ничего конкретного не сказано, но скорее всего их все-таки стараются обновлять. Тем не менее есть устаревшая информация. По отдаленным регионам встречается информация аж за 2000 год. Например, по Якутии в этом справочнике даже телефонные коды старые. Кроме того, также нет деления на торговые и производственные предприятия. Тем не менее на сегодняшний день это действительно самая большая «бесплатная» база подобного рода, которую можно найти в Интернете.
«Бизнес-адрес»
Справочник «Бизнес-адрес» выпускается компанией «Евро-адрес» в виде книги, есть версии на компакт-диске и в Интернете на сайте www.euroaddress.ru. Всего в нем 350 тыс. компаний (в интернет-версии). Это меньше, чем, например, в «Желтых страницах», но по некоторым городам в справочнике «Бизнес-адрес» компаний больше. Например, по Пскову в «Бизнес-адресе» – 6 тыс. компаний, а в «Желтых страницах» – всего 3 тыс. Так или иначе, но таких регионов в этом справочнике не очень много (по Вологодской области всего 500 компаний, а по Новосибирску – 2500). Это примерно 10 % от общего количества реально существующих предприятий. Кроме того, почти половина из 350 тыс. компаний – это Москва и Санкт-Петербург. В общем, справочник неплохой. Правда, использовать его в полной мере можно только для нескольких регионов, в остальных случаях лучше пользоваться другими справочниками. Кроме того, здесь также нет четкого деления на производителей и продавцов. Поэтому если нужна какая-то конкретная отрасль, то лучше взять отраслевой справочник вроде «Бизнес-карты».
В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга»; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о «безнравственности российского бизнеса»; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его Величество Откат».Новое издание книги дополнено подробным описанием техники проведения переговоров об откате, даются сценарии и варианты развития ситуаций.Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж.
Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.
«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.