Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.

В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Жанр: Реклама и маркетинг
Серии: -
Всего страниц: 47
ISBN: 978-5-9626-0400-8
Год издания: 2008
Формат: Полный

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

От авторов. Разведка и продажа

Что объединяет эти два столь далеких процесса? На первый взгляд существуют только различия. Разведка окутана ореолом секретности и таинственности, продажи – повседневны и банальны. «Искусству» продаж обучают все кому не лень и всех кому не лень (рынок тренингов по продажам в России оценивается в 100 млн долл. и «переваривает» любые предложения). К спецкурсам, посвященным различным аспектам разведывательной деятельности, допускают единиц после тщательнейшего отбора. О продажах написаны тысячи книг и сотни тысяч статей, серьезных книг о разведке и разведтехнологиях – единицы. Цена ошибки продавца – потеря сделки (пусть и очень крупной), разведчика – безопасность страны, а иногда и собственная жизнь. Так что же их объединяет?

Основа обоих процессов – это работа с людьми с целью получения информации, используемой для осуществления дальнейших действий.

Лучше всего этот тезис выражен в неофициальном девизе Службы внешней разведки: «Мы действуем для того, чтобы узнавать, и узнаем для того, чтобы действовать».

«А при чем тут продажи? – спросите вы. – Там ведь все проще – veni, vidi, vici– пришел, увидел, победил, в смысле пришел, рассказал, продал». А вот в том-то и дело, что не «в смысле»! Второй компонент формулы Цезаря (vidi– увидел, узнал) как раз и подразумевает сбор информации о противнике. А как действует начинающий менеджер по продажам? За годы управления отделами продаж и еще более долгие годы проведения тренингов по данной тематике мы выяснили, на наш взгляд, основную причину неудач начинающих (и не только!) продавцов: отсутствие работы с информацией. Как следствие – никакого «победил» не получается.

Почему вам не нужны книги и пособия из секретной библиотеки ФСБ? В этих книгах – мудрость поколений разведчиков, работающих на государство. А вы действуете сами и в отличие от государства ограничены в ресурсах. Все, что вы делаете, должно быть максимально просто, доступно и эффективно – только так вы сможете использовать навыки разведки в повседневной жизни.

Кроме того, правовое поле, в котором вы находитесь, не позволяет вам шантажировать, угрожать, прослушивать телефоны, перехватывать факсы и электронную почту. Вы можете делать только то, что под силу одному человеку без спецсредств, знаний и навыков, полученных в Академии.

Почему нам не дадут государственную награду за написание этой книги? Если вы начальник службы безопасности Газпрома, или сотрудник ФСБ, или офицер ГРУ, вы можете закрыть эту книгу и приступить к своим прямым обязанностям. Вы – работник мощных и разветвленных систем, где каждый офицер занят делом, которым его учили заниматься. Вы имеете в своем распоряжении мощный аппарат, и любые инструменты, которые вы используете, прошли тщательную проверку временем и практикой.

Эта книга написана для тех, кто хочет использовать технологии и принципы разведки в своей практике, но не обладает ресурсами государственных и частных корпораций. Она написана для разведчика-одиночки. Он сам себе и отдел по сбору, обработке и анализу информации, и офицер-вербовщик, и служба наружного наблюдения, и служба собственной безопасности. Поэтому мы вряд ли сможем научить асов разведки новым фокусам, и рассчитывать на новые погоны и личную благодарность директора ФСБ нам не стоит.

Мы расскажем о применении разведтехнологий в трех основных сферах, представляющих интерес для коммерсантов и «продажников»:

«разведка» собственного торгового персонала;

«вербовка» потенциальных клиентов;

«разведка» конкурентов.

Итак, приступим к повествованию.

Максим Горбачёв, Дмитрий Ткаченко и Антон Ходарев

«Разведка» торгового персонала

Отбор продавцов и разведчиков

«Таких не берут в разведчики!» Оно и понятно: разведка – это элита… «Это ничего, зато в продавцы берут всех! Ничего не умеешь делать ни руками, ни головой – устраивайся продавцом или менеджером по продажам!». Такая логика заставляет миллионы потенциальных работников с завидным упорством обзванивать газетные и интернет-объявления, гласящие: «Требуется менеджер по продажам…» А что же делать работодателю? Как из этой толпы кандидатов выбрать людей, которые не просто будут протирать штаны и юбки, просиживая офисные стулья, а действительно будут эффективно работать, выполняя поставленные перед ними задачи? Какие требования предъявлять к кандидатам на должность менеджера по продажам?

Обратимся к опыту разведслужб. Откуда берутся разведчики? Каковы критерии отбора? Как производится отсев?

Перед тем как мы ответим на эти вопросы, еще раз хотим подчеркнуть, что разведка – это область деятельности, подразделяющаяся на несколько направлений. Есть, например, тактическая разведка – одним из главных критериев отбора в нее являются физические характеристики. Бойцы таких подразделений стреляют на нюх, стук и пук, голыми руками «вырубают» вооруженную охрану стратегических объектов и приравниваются по боеспособности к мотострелковому взводу. Но, грубо говоря, это все, что они умеют. Никаких многоходовых комбинаций, участия в светских приемах и интеллектуальных разговоров от них ожидать не следует.


Еще от автора Дмитрий Владиславович Ткаченко
ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга»; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о «безнравственности российского бизнеса»; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его Величество Откат».Новое издание книги дополнено подробным описанием техники проведения переговоров об откате, даются сценарии и варианты развития ситуаций.Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж.


Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.


Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.


Рекомендуем почитать
Знак Z: Зорро в книгах и на экране

Герой бульварных романов и новелл американского писателя Джонстона Маккалли, прославленный персонаж десятков художественных фильмов и телесериалов, вот уже почти столетие притягивает внимание миллионов читателей и зрителей. Днем — утонченный аристократ, слабый и трусоватый, ночью он превращается в неуловимого мстителя в черной маске, в отважного и мужественного защитника бедных и угнетенных. Знак его подвигов — росчерк шпаги в виде буквы Z. На экране имя Zorro носили знаменитые актеры нескольких эпох: Дуглас Фербенкс, Тайрон Пауэр, Гай Уильямс, Ален Делон, Энтони Хопкинс, Антонио Бандерас.


Единственное желание

Кэсси Эдвардс несколько лет проработала на старинной ткацкой фабрике. Новость о том, что фабрика продана и всем сотрудникам скоро придется искать другую работу, стала для девушки настоящим шоком. Собрав всю свою смелость, она отправляется на Багамы, чтобы встретиться с новым владельцем…


Приговоренный к призме

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Проводники всемирного потопа

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.


Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.


К вопросу о некоторых аспектах взаимодействия понятия "интеллектуальная собственность" с реальностью

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.


Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.


Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.