Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах - [2]
Есть техническая разведка. Там главным критерием отбора является способность из консервной банки при помощи кирпича и такой-то матери сделать спутниковый телефон, а из физических данных интересует отсутствие инвалидности. И опять же никаких оперативных комбинаций, знойных шпионок и глобальных заговоров.
А есть ребята, работающие «на холоде». Вот они-то как раз и занимаются светскими раутами, построением многоходовых комбинаций и «многозначительными недоговорками». Но навыки рукопашного боя, стрельба с двух рук и рельефная мускулатура у них – это скорее минус. Вспомните хотя бы Штирлица (кстати, Семенов неплохо ориентировался в том, о чем писал). Под термином «разведка» в дальнейшем мы будем подразумевать именно это направление разведдеятельности, именно с ним будем проводить параллели.
ИЗ ДОСЬЕ
Вот что вспоминает об отборе бойцов в разведывательно-диверсионный отряд Северного флота его командир, дважды Герой Советского Союза капитан 2-го ранга В. Н. Леонов: «…Встал вопрос: кого же брать в отряд? Совершенно четко прояснилось одно – хорошо работать в тылу врага могут люди, обладающие прежде всего сильной волей… Мы брали в отряд только тех, кто понимал, что разведка – это не романтика, а труд. Тяжелый и очень опасный воинский труд…. В дальнейшем мы старались понять, зачем человек просится к нам. То ли хочет воевать так, как воюют лучшие разведчики, то ли тянется к славе?»
Начнем сначала. Существуют два пути стать разведчиком (равно как и продавцом):
► «осознанный»;
► «так получилось».
Осознанный путь наиболее сложен и тернист. Путь «так получилось» наиболее типичен. Если говорить о военной разведке, то он выглядит так: из нескольких тысяч дел приехавший в военную часть «секретный дядя» выбрал и ваше. У вас оказалась безупречная репутация и рекомендации. Вы понравились ему в ходе собеседования. В общем, прошли несколько ступеней отбора. Отучились на профильном факультете в высшем военном командном училище, например на факультете спецразведки или войсковой разведки в НВККУ МО РФ (Новосибирское высшее военное командное училище). Если вам очень-очень повезет, то через несколько лет, если вы зарекомендуете и проявите себя с лучшей стороны, вы будете направлены на повышение квалификации в «профильный» вуз – Военно-дипломатическую академию Вооруженных сил. А если вы будете отличаться феноменальным везением, то в Академии вас зачислят на 3-й факультет (операционная разведка), выпускники которого являются элитой. Именно они работают «на холоде» – ведут агентурную работу, в том числе и за пределами Родины.
ИЗ ДОСЬЕ
Основной кузницей кадров для разведки являются два ведущих разведывательных вуза: так называемый «Андроповский институт» внешней разведки и официально не существующая Военно-дипломатическая академия Вооруженных сил.
1. Созданный в конце 30-х годов как Школа особого назначения для подготовки кадров Иностранного отдела ГУГБ НКВД (внешней разведки органов госбезопасности), «Андроповский институт» прошел славный путь и ныне является Академией внешней разведки Службы внешней разведки России. Чтобы развеять стереотипы, сразу скажем, что в разведшколе готовили не агентов советской разведки, а оперативных работников для работы в резидентурах за границей. Первоначально ШОН была рассчитана на приватное обучение небольшого количества слушателей, набираемых из числа проверенных молодых выпускников советских вузов для заполнения возникшего в результате репрессий кадрового голода. Никаких особых дисциплин не существовало, и основное внимание уделялось изучению иностранных языков и особенностей иностранных государств (так называемое страноведение). Впоследствии первые наборы ШОН составили славу и гордость советской разведки.
После принятия доктрины тотальной разведывательной деятельности советской разведке потребовался уже легион квалифицированных кадров, и ШОН была преобразована в Разведывательную школу ПГУ НКГБ. РАШ, как и ШОН продолжала базироваться за пределами города Москвы на специальном объекте в районе Балашихи.
В 50-е годы с расширением международной дея тельности Советского Союза и развертыванием большого количества новых резидентур РАШ была преобразована в 101-ю Школу КГБ при СМ СССР. Количество обучающихся и число курсов возросло. Теперь в 101-й Школе получали первое разведывательное образование в рамках 2– и 3-годичных циклов выпускники гражданских и военных вузов страны, отобранные для работы в разведке, а также переведенные сотрудники контрразведки и территориальных органов госбезопасности. Кроме этого, в школе были курсы усовершенствования оперативного состава и подготовки руководящих работников. Появились первые разведывательные дисциплины, кафедры, учебники и ученые.
В 70-е годы школа была преобразована в институт, который был награжден за успехи подготовки кадров орденом и получил название Краснознаменного института, а в 80-е годы в связи со смертью генсека получил и почетное наименование «имени Андропова». В таком виде Краснознаменный институт (КИ) КГБ СССР им. Ю. В. Андропова пережил распад Советского Союза и был преобразован в Академию внешней разведки Службы внешней разведки РФ. Теперь это огромный учебно-научный комплекс, расположенный в одном из районов Подмосковья. Он продолжает подготовку оперативного и технического состава российской разведки. Помимо «общеобразовательных» кафедр, ведущими являются специальные кафедры теории и практики разведывательной деятельности, разведывательного искусства, организации и руководства разведывательной деятельностью, специальной психологии, оперативно-технических средств в разведке и информационно-аналитической работы и пр.
В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга»; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о «безнравственности российского бизнеса»; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его Величество Откат».Новое издание книги дополнено подробным описанием техники проведения переговоров об откате, даются сценарии и варианты развития ситуаций.Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж.
Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.
«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.