Прописные истины успешного человека. То, что, казалось бы, Вы и так знали, но почему-то так и не применили - [9]

Обращаясь к собеседнику, вы выразите свое доверительное отношение и удержите его внимание, если будете смотреть ему в глаза. Тем не менее, у многих людей, прямой взгляд вызывает обратные ощущения – дискомфорт, беспокойство, желание прекратить разговор. Дабы не допускать нежелательных последствий и, тем не менее, в полной мере воспользоваться этим приемом – сконцентрируйте свой взгляд на переносице собеседника. Таким образом, Вы сумеете вызвать расположение слушателя, не доставив ему совершенно никаких неудобств.

«Расскажите о повышении налогов с сочувствием на лице, и никто не назовет Вас тираном!»

Мимика – выразительные движения мышц лица, явление, переводящееся с греческого языка, как непосредственное «подражание». Это один из самых явных зримых эмоциональных признаков, выражающих ваше отношение к собеседнику и предмету вашей беседы. Доброжелательная улыбка способна творить чудеса. Вы улыбаетесь собеседнику, позволяя ему расслабиться, сбросить с плеч подозрения, довериться Вам, как кому-то давно и очень хорошо знакомому. Положительное отношение к Вам возрастает, как по мановению волшебной палочки и, в то же время, Вы сами начинаете чувствовать себя более комфортно. Американские ученые провели исследование, в котором группе людей преподносилась разнообразная информация, от самой печальной, до самой веселой, и делалось это либо с доброй улыбкой, либо с суровым выражением на лице. Успех эксперимента не заставил себя долго ждать. Информация, произнесенная с добродушной улыбкой, была воспринята испытуемыми значительно легче и спокойней, обратная же реакция порой сопровождалась серьезным нервным расстройством.

«Никогда не забывайте имен своих собеседников, имя – это ключ к их вниманию и желанию Вас услышать!»

«Внимание» и «желание» вас услышать, к сожалению, два схожих, но не всегда идущих рука об руку понятия, играющих важную роль в формировании коммуникативной связи между Вами и вашим собеседником или слушателем. Человеку свойственно отвлекаться. Он может смотреть на Вас с интересом, но при этом думать о каких-то своих проблемах или делах, которые ему еще предстоит решить по окончании вашего разговора. Зачастую подобное происходит по вине монотонности вашего выступления, или чрезмерной загруженности информации разнообразнейшими терминами, требующими детального пояснения, с отсутствием или и того хуже, присутствием этих самых пояснений. Исключением «живых» примеров, уникальности, несоответствием мнению или деловому интересу собеседника. Ваша речь обязана быть интересной, красочной, рисующей в голове собеседника картину бесконечной перспективы. Но что же делать, если желание собеседника слушать Вас угасает?

«Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи» Дейл Карнеги

Один из действенных способов возвращения интереса собеседника – это назвать его по имени. Помните, имя человека – это одно из самых приятных звуков для его ушей. Постройте свое выступление таким образом, чтобы Вы могли произнести его имя не менее трех раз. Конечно же, это не должно выглядеть наигранно или неуместно. Так же не забывайте и о своем имени. Чем чаще оно будет фигурировать в вашем разговоре, тем большей будет вероятность, что собеседник его запомнит. Запомнив Ваше имя, собеседник станет серьезней, а главное вдумчивей относиться к полученной информации.

«Утверждая – утверждайте! Отрицая – отрицайте!»

«Вы не пожалеете о принятом решении, Антон Валерьевич! Наше производство не знает конкурентов! Заказав у нас партию на один миллион долларов, Вы не испытаете неудобств с ее реализацией. Я гарантирую Вам увеличение прибыли, как минимум, на пятьдесят процентов!»

Вы долго готовились к этой встрече, недели настойчивых звонков, просьбы о встрече, неоднократный перенос даты переговоров. И вот, наконец, Антон Валерьевич удостоил вас своим приемом. Вы усиленно акцентировали свой доклад на перспективах, подчеркивали преимущества сотрудничества, обещали повышение прибыли. Однако, давайте посмотрим на то, как данный отрывок вашего доклада был услышан Антоном Валерьевичем?

«Вы пожалеете о принятом решении, Антон Валерьевич! Наше производство знает конкурентов! Заказав у нас партию на один миллион долларов, Вы испытаете неудобства с ее реализацией. Я гарантирую Вам увеличение прибыли, как минимум, на пятьдесят процентов! Если решите забыть о моем предложении навсегда»

Так почему же Антон Валерьевич отклонил Ваше действительно выгодное предложение? Быть может, он даже осознавал величину перспектив. Однако, на вашу беду, Вы оказались скупы в познании человеческой психологии и слишком часто употребляли отрицание, желая что-либо утвердить в своем докладе. Кроме всего прочего, в стратегии построения речи переговорщика существует один маленький невзрачный секрет. Профессионал сферы ведения переговоров, в своих презентациях максимально старается избегать частицы «не». Это связано с психологией человеческого восприятия. Наше подсознание не воспринимает эту отрицательную частицу, затирает ее и разворачивает суть услышанного в диаметрально противоположном направлении. Если Вы говорите кому-то «я не вру», он автоматически слышит от вас «я вру». Говорите себе самому «я не хочу есть» и тут же бежите к холодильнику! Этот прием действует в обоих направлениях. Говорите ли Вы это кому-либо, или себе самому – частица «не» все равно будет затираться в вашем подсознании и подсознании окружающих Вас людей. Избегайте в своих докладах частицу «не» и ваш КПД многократно умножится.