Прописные истины успешного человека. То, что, казалось бы, Вы и так знали, но почему-то так и не применили - [11]

«Умейте проявить гибкость в общении с собеседником!»

Используя в своей речи эластичные утверждения, Вы получаете возможность подчеркнуть позитивные стороны своего предложения, вместо того чтобы тратить время на сглаживание мимолетных замечаний, способных привести к возникновению нежелательных споров и противоречий.

– Вы утверждаете, что у Вас самые низкие цены?

– Пожалуй, да. Наши цены не знают конкурентов!

Вы не имеете морального права всецело утверждать, что предлагаете потенциальному партнеру условия, лучше которых ему никогда не удастся найти. Конечно же, в условиях смешанной экономики и свободной конкуренции, в открытом предложении официальных источников или в процессе дополнительных переговоров, Ваш собеседник может попробовать отыскать более выгодное для него предложение. Даже если Вы знаете, что, скорее всего он не сумеет таковое найти, Вам необходимо приложить все возможные усилия для того чтобы развеять его сомнения. В противном случае, время до подписания столь важного для Вас договора может растянуться на неопределенный срок. Вы можете начать свою презентацию с самого начала, строить диаграммы, указывать на лист цен и анализ рыночной обстановки или просто использовать эластичное утверждение.

– Я так полагаю, что потребуются значительные вложения?

– Скорее всего, нет. Вложения окупятся очень быстро!

Вы знаете, что потенциальный партнер обладает достаточным количеством средств, для того, чтобы Ваш проект проявил себя в полную силу. В представленном собеседнику отчете уже указаны все возможные нормы затрат, и Ваша презентация призвана подчеркнуть достоинства проекта, одним из которых является его скорейшая окупаемость. Воспользовавшись эластичным утверждением, Вы позволяете себе продолжить выступление без потери позитивного настроя клиента.

«Обещайте намного больше, чем можете предложить на самом деле!»

«P.S. Потому что Вы можете это предложить!»

Мы живем в эпоху избытка предложения при сравнительно невысоком спросе. С каждым днем все большее количество людей выбирает в качестве направления своей деятельности то же, чем уже занимаетесь Вы. Рынок забивается предложениями, вам приходится подстраиваться под ценовую политику конкурентов и объяснять клиентам, почему именно Ваши товары или услуги лучше аналогичных. Посему, единственным логичным решением для увеличения эффективности предложения и повышения конкурентоспособности своей компании будет расширение сфер собственной деятельности за счет привлечения дополнительных ресурсов.

К примеру, Вы продаете рекламные площади в сети Интернет. Вы занимаетесь этим уже несколько лет, обрели богатый опыт и добились в своей сфере значительных результатов. Вы предлагаете свои услуги очередной компании и получаете отказ по причине того, что у потенциального заказчика нет собственного Интернет ресурса, и они в принципе не имеют особого представления о том, что за услугу вы предлагаете? Допустим, по окончанию переговоров, Вам удалось убедить руководство компании в том, что ваша услуга способна в значительной степени поднять позитивные результаты их деятельности. Но для этого им потребуется собственный сайт. Услуга создания собственного сайта в сети Интернет достаточно тесно связана с вашим продуктом, но Вы никогда этим не занимались и не имеете в своём пакете подобного предложения. Сообщив об этом потенциальному заказчику, Вы фактически перечеркнете все положительные результаты, к которым с таким трудом подошли вследствие проведенных переговоров. Тогда Вы предлагаете руководству компании свои услуги в комплексе с созданием сайта в сети Интернет. Вы связываетесь с разработчиками, узнаете стоимость их услуги, слегка поднимаете их цены и предлагаете своему клиенту. Таким образом, Ваши позиции на рынке укрепляются за счет расширения пакета услуг вашей компании.

Еще одним примером для нас может послужить практически любое относительно крупное рекламное агентство. В пакете их предложений вы найдете полиграфию, сувенирную продукцию, рекламные площади, разработку дизайн-проектов и многое другое. На деле, Вы будете сотрудничать с перекупщиком услуг сторонних компаний. Однако, с точки зрения затраты собственных ресурсов, Вам выгоднее обратиться с заказом в одно комплексное агентство, нежели выискивать их партнеров, организовывать процесс производства и обмена информацией.

«Обдумай, возможно ли то, что ты обещаешь, ибо обещание – есть долг» Конфуций

Очень важно запомнить, что между обещанием и откровенной ложью пролегает глубокая пропасть. Чтобы не попасть в эту пропасть – тщательно обдумывайте свое предложение. Вы должны четко представить процесс решения встающей перед Вами задачи. Пообещать что-либо и забыть об этом, или помнить и не исполнить – поведение недостойное человека, идущего к своему успеху.

«Кто осторожнее в своих обещаниях, тот точнее в их исполнении» Жан-Жак Руссо

Обязательно запишите свои обещания на бумаге, или внесите в «гаджет», который всегда при вас – планшетный компьютер или телефон. Идеальным вариантом для Вас послужило бы наличие диктофона. Записав переговоры «на пленку» и прослушав их позже, Вы смогли бы вынести из своего разговора намного больше пользы – проанализировать информативное содержание, уверенность голоса, правильность постановки вопросов и ответов и, сформировать план дальнейших действий вкупе с обещаниями, которые обязались исполнить. Главное, никогда не показывайте диктофон вашему собеседнику, никогда не проигрывайте ему или кому-то стороннему сделанную запись. Это предмет анализа собственных действий – процесс самосовершенствования, который навсегда должен остаться вашей тайной.