Продажи снизу вверх - [18]
Имеется еще три дополнительных источника информации, которые помогут вам мыслить как сотруднику, а не как постороннему человеку. Звонок в соответствующий отдел не только даст вам нужную информацию, но и создаст у них приятное впечатление благодаря вашему интересу к их делам.
1. Литература по трудоустройству содержит обзор о компании, описывает ее философию, рисует картину ее будущего и определяет источники ее силы.
2. Литература по продуктам позволяет понять стратегию маркетинга, выпускаемые линии продуктов и сильные стороны продуктов.
3. Рекламные материалы компании открывают вам стратегию, место продуктов на рынке, их сильные технические стороны и поддержку.
И в завершение - журнал, выпускаемый профсоюзом или другой профессиональной организацией для отрасли вашего клиента. Его обычно можно найти на кофейном столике в фойе. Если прочитать страницу редактора, вы в кратчайшее время станете экспертом по основным проблемам в отрасли клиента.
Если вы скажете: "Но у меня нет времени, чтобы делать все это", позвольте дать вам три ответа. Первый таков: "Требуется больше усилий, чтобы жить в нищете и бедности, чем для достижения успеха". Во-вторых, я напомню вам о времени, которое можно сэкономить при помощи стратегии Проходи Мимо. Мой третий ответ даст вам больше информации о ваших клиентах, чем многие из них знают о себе сами: наймите собственного корпоративного сыщика. Именно так. Частные сыщики для бизнеса делают тоже, что ЦРУ для генералов. Не подумайте дурного - это полностью законно, и вся информация доступна для общественности. Эти сыщики не вписываются в образ Штирлица или Джеймса Бонда. Это скорее бывшие библиотечные работники, имеющие в комнате цокольного этажа компьютер, подключенный он-лайн к множеству баз данных.
У них даже есть собственный клуб, Ассоциация Независимых Информационных Профессионалов, объединяющий более 300 членов. Держу пари, что один или несколько таких специалистов найдется в вашем родном городе. Вы можете найти их через их ассоциацию. Просто попросите у библиотекаря за справочным столиком дать вам ее адрес и телефон из "Справочника Ассоциаций".
Нашей целью является повышение собственной эффективности на конкретных участках работы путем улучшения качества на участках с высоким потенциалом и снижения или ликвидации затрат времени на участки с низким потенциалом.
Позвольте мне рассказать вам историю о Жанет. Последние три года она является продавцом номер один в своей компании. Имеется одно явно видимое статистическое отличие в действиях Жанет. Она в среднем делает только два звонка в день с целью продаж; остальные же сотрудники компании делают в среднем четыре. Кое-кто может сказать: "Представьте только, насколько лучше она могла бы работать, если бы довела число звонков хотя бы до среднего уровня компании". Более мудрый человек сказал бы: "Представьте, насколько лучше могли бы работать остальные, если бы снизили число своих звонков за день".
Мы начали эту главу с того, что 80 процентов опрошенных на семинарах проголосовали за выбор в качестве клиента электрической компании. Давайте проведем полдня в ЦРУ и посмотрим, что мы можем узнать об этой компании. Мы знаем, что также должны сделать домашнее задание и для конкурента электрической компании: компании газовой.
То что вы увидите в обобщенной форме на рис. 5.2. получено из трех документов, которые вы можете найти в библиотеке, плюс годовые отчеты реальной электрической и газовой компаний. Позвольте мне сформулировать, чему мы научились.
1. Электрическая компания находится под сильным давлением групп защиты окружающей среды из-за своего вклада в кислотные дожди, парниковый эффект, распространение радиоактивных отходов, утечки нефтепродуктов и инциденты на ядерных производствах.
С другой стороны, газовая компания реально выигрывает от такого давления, поскольку газ является чистым, эффективным и дешевым.
2. Электрическая компания является одним из пяти главных грешников в стране по своему вкладу в кислотные дожди. Причина этому - получение 82 процентов энергии из каменного угля, в сравнении с 55 процентами в среднем по стране для других компаний.
Газовая компания не только не загрязняет среду, но также играет активную роль, осуществляя испытания автомобилей на газовом топливе.
3. Электрическая компания частично зависит от ОПЭК и неопределенности политики и цен данной организации.
С другой стороны, весь природный газ добывается внутри страны.
Электрическая компания Газовая компания Давление защитников окружающей Давление защитников окружающей среды. Кислотные дожди, парниковый среды. Выигрывает от такого эффект, распространение давления. Газ является чистым, радиоактивных отходов, утечки эффективным и дешевым. нефтепродуктов и инциденты с ядерными производствами. Чистый воздух - кислотные дожди Чистый воздух - кислотные дожди Один из главных 5 грешников. Уголь - 55%. Испытания легковых автомобилей 82% в сравнении с 55%. и грузовиков на газовом топливе. Источники топлива Источники топлива Зависит от ОПЭК Газ добывается в собственной стране. Возможности Возможности Критический уровень Имеются излишки Прогноз развития Прогноз развития Мало и медленно 32000 новых сотрудников в год. 5000
От базового английского к английскому деловому! Как улучшить профессиональные контакты, успешнее принимать посетителей, назначать встречи, устраивать деловые обеды и, наконец, освоить правила речевого этикета. Этот ускоренный бизнес-курс содержит информацию, необходимую для: усвоения азов делового языка (ситуативные диалоги и ключевые выражения для запоминания), тренировки (упражнения), получения ценного совета страноведческого характера.
Вы работаете в команде или возглавляете ее? Тогда вы наверняка не раз задавались вопросом, как наладить эффективное общение членов команды, которое повысит ее способность решать рабочие задачи. И правильно делали. Ученые доказали, что квалификация сотрудников — еще не все, решающее значение для успеха коллектива имеют личные отношения внутри него. Эта книга посвящена технике построения этих отношений. Минимум историй, только работающие алгоритмы и технологии, которые гарантированно помогут вам «прокачать» мощный ресурс эффективности ваших коллег — и вашей собственной.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.
«Шпаргалки для менеджеров» – это ваши «карманные консультанты» в решении самых разных проблем деловой, да и повседневной жизни. Ничего лишнего – только самое главное!Аттестация персонала – важнейший этап в работе менеджера, который стремится к взаимопониманию и эффективному сотрудничеству с подчиненными. Здесь вы найдете практические советы о том, как проводить собеседование, выносить объективную оценку и способствовать профессиональному росту сотрудников.