Продажи снизу вверх - [17]

Итак, будьте специалистом в их отрасли и в их бизнесе. Если вы пытаетесь быть всем и для всех, вы ничего не значите ни для кого. Это зрелость эксперта. Клиент с потребностями и деньгами с удовольствием заплатит премию за то, чтобы увеличить вероятность успеха и уменьшить риск неудачи. Это именно то, что вы можете предложить, проведя полдня в ЦРУ. Станьте лучшим именно в той области, которая наиболее важна для клиента - его или ее бизнесе. Это еще один способ отличаться от своего конкурента.

Как мы выяснили ранее, чем больше вы знаете о своем клиенте, тем больше вероятность успеха.

Этот фактор был прекрасно осознан в другой области деятельности одним из величайших генералов в истории Соединенных Штатов. Он говорил:

Я изучал противника всю жизнь.

Я прочел мемуары их генералов и лидеров.

Я читал их философов.

Я детально изучил все проигранные ими сражения.

Я точно знаю, как они будут реагировать в каждой ситуации.

Поэтому, когда придет время, я собираюсь показать им кузькину мать.

Человеком, который сказал эти слова был генерал Джордж Паттон. Интересный факт о нем - он не умел читать и писать до 12 лет.

Итак, насколько хорошо вы знаете своего клиента? Если вы в состоянии ответить на вопросы рисунка 5.1., вы можете пропустить оставшуюся часть этой главы. Если же ваши ответы будут неполными, продолжим.

Если бы вы были генералом Паттоном и нуждались в разведывательной информации, вы отправились бы в ЦРУ. Как торговые представители, которым нужна информация о наших клиентах, мы должны провести полдня в учреждении, являющемся в мире бизнеса аналогом ЦРУ. Это ваша местная публичная библиотека. Здесь в общедоступной форме, вы бесплатно найдете информацию, которая сделает вас первым номером среди поставщиков. Когда вы будете знать о клиенте больше, чем ваш конкурент, и сможете удовлетворить его или ее потребности лучше конкурента, вы фактически не будете иметь конкурентов. По большому счету лучше продает тот, кто продает меньше, но понимает клиента лучше других. Так что направимся прямо к справочному столику и спросим, где можно найти следующие документы:

1. U.S. Industrial Outlook (Обзор по отраслям промышленности США). Здесь вы обнаружите основные сведения, обзор, тенденции проблемы и возможности для 250 отраслей.

2. Standard and Poor's Industry Surveys (Стандартные и краткие обозрения по отраслям). Этот документ обеспечит дополнительную информацию и глубокое понимание отрасли.

3. Value Line Investment Survey (Обозрение для инвесторов). Этот источник дает факты, доллары, тенденции, и деловые прогнозы по 1700 компаниям - больше информации, чем многие сотрудники знают о своей собственной компании.

Насколько хорошо вы знаете своего клиента?

1. Главный (крупнейший) конкурент моего клиента

2. Единственная главная слабость этого конкурента

3. Наиболее типичная жалоба или рекламация на продукт или услуги моего клиента таковы

4. Планируемые законопроекты могут повлиять не моего клиента следующим образом:

5. Главная проблема отрасли моего клиента такова:

6. Самая главная цель президента - это

7. За последние пять лет тенденция доли рынка, контролируемой моим клиентом, была

8. Стратегия моего клиента - это

a. Снижение затрат b. Создание уникальной продукции c. Занять сектор рынка

9. Три наиболее сильные стороны продукции или услуг моего клиента это

a. ______________________________

б. ______________________________

в. ______________________________

10. Самый крупный клиент моего клиента:

Рис. 5.1 Чем больше вы знаете, тем более вероятен успех.

Вы можете сократить время визита в ЦРУ, сделав копии с перечисленных документов. Одной отрасли или компании посвящено не так много страниц.

Очевидно, что Вы будете собирать информацию о своем клиенте. Но не забудьте очень полезный совет - собрать ту же информацию об их главном конкуренте. При обращении на самый верх мы должны говорить и действовать так, как будто нашим конкурентом является конкурент нашего клиента. Вы сможете более эффективно поставить себя на место своего клиента, если поймете его врага. Если вы сможете видеть часть мира его или ее глазами, более вероятно, что вы сможете получить комплимент от своего клиента: "Вы понимаете наш бизнес". Это значит что у вас фактически нет конкурентов. Ваш конкурент - просто поставщик; вы являетесь партнером.

Если ваш клиент или заказчик работает в общественном секторе, деловой вариант ЦРУ также предложит вам ответы на эти вопросы. Будь то местная школьная система или полицейское управление, их планы, программы и бюджет являются общедоступными. Библиотекарь за справочным столиком сможет направить вас к золотым копям информации на полках.

Есть еще один дополнительный документ, который нам нужен - годовой отчет. Если это публичная компания, получить отчет просто. Надо лишь попросить. Позвоните на коммутатор компании и скажите: "Можете ли вы направить меня к сотруднику, который даст мне годовой отчет вашей компании"? Если вы на самом деле хотите выполнить свое домашнее задание, можно попросить также копию отчета K-10. Это дополнение к годовому отчету, подготовленное Комиссией по ценным бумагам и биржам. Он содержит дополнительную и более подробную информацию по разным видам деятельности компании, обширные финансовые данные (включая заработки и пакеты акций высшего руководства), а также подробные пояснения, которые не появляются в годовом отчете.