Дэвид Пиплз
Продажи снизу вверх
1. От автора бестселлера Presentations Plus
2. David A. Peoples
3. Оглавление
4. О чем эта книга?
1. Как это было?
5. Почему сверху вниз?
1. Пирамида беспокойства
2. Какой удобный случай!!
3. Еще 30 процентов в резерве
4. Реальности корпоративной жизни
5. Итоги
6. Последний пример
6. Как выявить принимающего решения?
1. Принимающий экономические решения
2. Пользователи
3. Влиятельные лица?
4. Привратники
5. Тренер?
6. Главное влиятельное лицо
7. Нокаут конкуренту
7. Выиграю я или проиграю?
1. Купят ли они у меня?
2. Стратегия "Быстрота и натиск"
3. Стратегия "Точечного удара"
4. Стратегия "Ювелирного маркетинга"
5. Стратегия "Проходи мимо"
8. Как встретиться с Большим Боссом?
1. Но я заблокирован на нижнем уровне
9. Совершенно секретно
1. Ну а как быть с Большим Боссом?
10. Оценим Большого Босса
1. Скрытная личность
2. Открытая личность
3. Лидер
4. Ведомая личность
5. Характеристики Рулевого
6. Характеристики Аналитика
7. Характеристики Дружелюбного
8. Характеристики Экспрессивного
9. Стили поведения и место работы
10. Модификация поведения
11. Большая проблема - два решения
11. О чем говорить?
1. Техника "по конкретным продуктам"
2. Экспертный подход
3. Система ключевых индикаторов
4. "Большая наука"
5. Критические факторы успеха
6. Что сложнее всего сделать
7. Как услышать, что говорит клиент
8. Вы готовы?
12. Искусство убеждения
1. Ответ Аристотеля
2. Почему люди покупают
3. Почему люди делают покупки?
4. Третье требование Аристотеля
5. Вариант "выигрыш/выигрыш" потерял свое значение
6. Я выиграл - ты потерял
7. Я потерял - ты выиграл
8. Наш самый важный капитал
9. Как вести дела с людьми - Создание доверия, уверенности и привлекательности
1. Вы надежны и заслуживаете доверия?
2. Вы искренни?
3. Вы компетентны?
4. Ваше внимание сосредоточено на заказчике?
5. Вы нравитесь мне?
10. Как наладить взаимосвязи
11. Почему нужен контакт на верхнем уровне
13. Донести ответ до собеседника
1. Использование стратегии прорыва
2. Прислушивайтесь к соображениям правого полушария
3. Использование стратегии наименьшего риска
4. Продажа коммерческой философии
5. Первый кандидат на второе место
6. Проведение анализа ESS
7. Проведение презентации
8. Вы будете человеком нового поколения
9. Больше дела - меньше усилий - меньше времени
10. Назначение высокой цены
11. Как продвинуться вперед
14. Мечта, желание и огонь
1. Вам не нужно быть выдающимся
2. Вам не нужно быть талантливым
3. Вам не нужно быть трудоголиком
4. Не нужно иметь прекрасное образование
5. Жизнь не игра случая
Жизнь игра выбора
6. Мы контролируем игру жизни
1. Вы контролируете время
2. Вы выбираете своих собственных друзей
3. Вы контролируете свою речь
4. Важнейшая вещь для Вашего здоровья - это Вы
5. Вы контролируете свое финансовое будущее
6. Вы контролируете Ваше отношение
7. Если это должно случиться, то почему не со мной
8. Настойчивость
9. Вы на правильном пути?
10. Есть ли у Вас терпение
15. Эпилог
От автора бестселлера Presentations Plus
David A. Peoples
SELLING TO THE TOP
Продажи сверху вниз
David Peoples
Опыт продажи руководству
Переводчики: С.А. Шиков (Введение, главы 1-7), В.М. Козлов (главы 8-10, эпилог)
Другие книги этого автора
Presentations Plus (первое издание)
Presentations Plus (второе издание)
Supercharge Your Selling: 60 советов за 60 минут
Оглавление
? Четыре стиля поведения
? Концепция КФУ
? Лучшее, что следует делать при первом звонке
? Вопросы, которые нужно задать
? Самая сложная вещь в мире
? Как услышать, что говорить клиент
? Не забывайте ключ, шпаргалку и письмо
? Почему и как люди покупают
? Как выиграть и как проиграть
? Три вещи, нужные чтобы убедить другого
? Как добиться доверия
? Факты против убеждений
? Деловые аргументы против личных
? Стратегия прорыва
? Стратегия наименьшего риска
? Продажа философии бизнеса
? Проведение анализа ESS
? Продажа первого выбора второй раз
? Не разговаривайте через стол
? Мечта в голове
? Желание в сердце
? Огонь в душе
? Контролировать судьбу
? Сила настойчивости
? Только убежденный может убедить
О чем эта книга?
Эта книга о преимуществах обращения наверх и риске обращения вниз. Она о мудрости целенаправленой работы с лицами, принимающими решения, вместо попыток продажи массам.
Она о понимании того, почему люди покупают, и знании, когда следует пройти мимо. О том, как обходить привратников и как добраться до босса.
Эта книга о том, как добиться уважения и доверия, изучая бизнес клиента и понимая его проблемы.
Она об оценке людей заранее, даже не встречаясь с ними, и об изменении своего поведения, чтобы достичь лучшей совместимости с нашими заказчиками и клиентами.
Эо книга о том, что надо говорить, и как на самом деле услышать, что говорит клиент. Она о решении проблем бизнеса, а не продаже возможностей и функций. О мнениях в сравнении с фактами и личных причинах в сравнении с деловыми.
Она не о торговле, а о создании деловых и партнерских отношений. Эта книга говорит вам: "Если нет серьезных отличий между вашим продуктом либо услугой и их аналогами у вашего конкурента, тем больше должно быть отличие в том, как вы ведете дела с людьми".
