Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова - [10]

В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:

Тест-драйв автомобиля

Установка приложения

Демо-версия IT-сервисов

Первый бесплатных урок/занятие

Примерка одежды

Дегустация

Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов. Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА». Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.

Вопросы для закрытия сделки:

Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?

Вы берете синий или черный диван?

Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «ПОЗИТИВНЫЙ СПОСОБ». Этот способ хорошо работает в условиях, если между продавцом и покупателем установлен позитивный эмоциональный контакт. Суть данной методики сводится к подведению позитивного итога общения с клиентом.

Пример:

– Итак, мы уже определились, что товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали доставки….

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «МЕТОД СОКРАТА». Он же – технология трех «да». Методика довольно сложна, интеллектуальна и подходит уже опытным продавцам. Ее разработал греческий философ Сократ больше 2000 лет назад. Метод эксплуатирует особенности человеческой психики. Если человек несколько раз сказал «да», то ему будет тяжело сказать «нет», то есть отказать.

Пример:

Вам понравилась комплектация товара?

Вам нравится цвет товара?

Вы согласны с тем, что это лучший вариант для вас?

Метод требует умения быстро подбирать нужные вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом, получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «МЕТОД КОЛОМБО». Эта техника не входит в перечень классических методов закрытия сделки, как предыдущие. Но при определенных ситуациях она может очень помочь. Эту технику хорошо применять, когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его никак не пронять. Суть способа – показать клиенту, что вы сдаетесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и, уходя, задать определенный вопрос напоследок. Цель только одна – получить истинные возражения в продажах. При этом задаются честные прямые вопросы без манипулятивного подтекста.

Пример:

Скажите, а что вам мешает купить сейчас?

А вас что могло бы заинтересовать?

Некоторые клиенты, которые были скованны в общении с вами, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД». Загибая или разгибая пальцы, вы произносите:

Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»

Кстати, загибание или разгибание пальцев – это еще один способ ускорить закрытие сделки. Наглядность всегда помогает. А после перечисления выгод – нужно делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «ЗАПЛАНИРОВАННАЯ УСТУПКА». Запланированная уступка делается лишь в самый последний момент. Так что не стоит спешить и выкладывать на стол ваши козыри. Часто бывает, что у переговорщика не хватает терпения. И такая уступка делается преждевременно. В этом случае ее эффективность, как правило, снижается. Клиенты достаточно настойчиво стремятся получить еще большие скидки. Поэтому уступка должна восприниматься клиентом как дар. Ее можно обыграть невербально: преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом. Иногда полезно взять дополнительную отсрочку, чтобы «подумать», если клиент может подождать. Здесь дело интуиции и выдержки: кто кого «переиграет».

Помните также, что постоянно пользоваться таким способом не стоит. Со временем он будет известен всем, и перестанет оказывать нужный вам эффект.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «РЕШИТЕЛЬНОСТЬ». Эта техника закрытия сделки используется как последний шаг. Она решительно, но мягко подвигает клиента к закрытию переговоров и оплате счета. Существует 2 подхода к реализации техники «Решительность».

Прямое предложение. Вы используете фразы в полувопросительном тоне:

Оформляем?

С какого числа начнем?

Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнем?

Ну что, по рукам?

Хорошо. Договорились. Начинаем.

Давайте пройдем на кассу.

Косвенное предложение. Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:

Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счета.

Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату.

Дадим юристам договор посмотреть?

Заполните анкету.

Давайте сделаем копию вашего паспорта, чтобы начать оформление договора.

ОПРОСЫ. Закрытие сделки как этап бывает также актуален и в случае с постоянными покупателями, но которые в последнее время как-то отошли от вас. Для этого замаскируйте продажу под опрос. Для достижения цели подходят 2 вида опросов: измерение рейтинга лояльности NPS (Net Promoter Score) и определения своей доли в покупателе. Причем результаты продаж от этих опросов могут быть прямо-таки молниеносными.