Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова - [9]

• Объясните, что необязательно покупать товар именно в данный момент, – возможно, он понадобится через какое-то время, либо работа с вами будет актуальна в будущем.

• Сделайте акцент на том, что просто информируете человека о возможности приобретения полезной вещи.

• Расскажите в деталях обо всех достоинствах и возможностях вашей продукции.

• Спросите у клиента напрямую, что именно может заставить его ознакомиться с коммерческим предложением.

2. «Нет денег». Если собеседник ссылается на то, что у него нет или недостаточно денежных средств, то используйте один из следующих аргументов:

• Попробуйте объяснить причину отсутствия денег тем, что клиент часто переплачивает, покупая товар у других компаний.

• Еще раз расскажите обо всех положительных свойствах вашей продукции, подчеркните, что в случае заказа покупатель может получить выгодные условия оплаты.

• Предложите более приемлемые варианты расчета. Как говорится, было бы желание, а возможности найдутся.

3. «Слишком дорого». Очень часто потребители жалуются менеджерам по продажам, что цена товара слишком высока. Обоснуйте стоимость характеристиками, высоким качеством, многофункциональностью и пр. Если клиент продолжает возражать, попробуйте еще один из контраргументов:

• «Каждый из нас хотя бы раз в жизни тратил больше, чем планировал…» Расскажите историю из своей жизни о том, как вы переплатили, но остались довольны покупкой.

• «Вы всегда сможете продать…» Практически любую использованную вещь можно перепродать, при этом не только не потерять в цене, но и получить выгоду.

• «В какую сумму вы оцениваете товар…» Выслушайте, согласитесь с тем, что продукт стоит недешево, а затем подробно расскажите, из чего складывается его стоимость.

• Скажите, что готовы обсудить более выгодные условия.

4. «Я работаю с другим поставщиком». В случае если у вашего потенциального клиента уже налажено сотрудничество с каким-то контрагентом:

• Напомните, что он всегда может сделать заказ и у другой компании. Не исключено, что новые условия ему покажутся более привлекательными;

• Расскажите, что у многих крупных фирм в целях удобства и безопасности налажена работа с несколькими поставщиками;

• Объясните, что ваше предложение может быть актуально через некоторое время, поэтому не стоит прямо сейчас отказываться от выгодной сделки;

• Убедите его не торопиться с окончательным решением. Предложите ему подумать о том, что можно было бы улучшить в работе с действующим партнером.

5. «Я подумаю». Важно знать, что при работе с возражениями в продажах фраза «я подумаю» является определенным сигналом. Это значит, что покупатель находится в сомнениях и не принял окончательного решения. Согласитесь с ответом собеседника, а затем попробуйте ненавязчиво убедить его в собственной правоте:

• Расскажите о том, что сами пользуетесь предлагаемой продукцией.

• Выясните, что именно является причиной его колебаний. Дайте ему время подумать, однако не откладывайте надолго следующую встречу.

• Предложите сделать небольшой разовый заказ, чтобы лично убедиться в качестве товара.

• Сделайте упор на том, что текущая цена может поменяться (например, по причине инфляции), а значит, клиент упустит свой шанс воспользоваться выгодным предложением.

Закрытие сделки

Рассмотрим способы успешного завершения продажи.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: DDL (DEAD LINE). Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности. Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова:

Действие акции до…

Товара на складе осталось 2–3 коробки

Количество мест ограничено. Осталось…

Тотальная распродажа…

Лимитированная серия…

Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т. д.

Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ». Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:

Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?

Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?

Давайте теперь поступим следующим образом …

Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.

Пример:

– Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.

За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «ДЕМО-ВЕРСИЯ». Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.