Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [31]
Они уверены в своем товаре, в своей значимости, в своей услуге или программе. Но даже здесь будет сопротивление клиентов. Ведь чем быстрее двигаешься, тем больше сопротивление. Поэтому хороший продавец должен тренироваться, идти в бой, расширять зону комфорта. Хороший продавец везде тренируется преодолевать трудности, в сложных условиях – идет вперед и продает.
Если Виталий Кличко не будет тренироваться, он проиграет. Неважно, что вчера он был самым сильным. Поэтому продавец должен уметь надавить. Иначе он не продавец, а подавальщик товара. Продавец должен уметь преодолевать сопротивление.
Когда мне было 16 лет, я получил хороший урок настойчивости. В одну мою очень красивую родственницу влюбился совершенно неподходящий для нее парень. Она была прекрасна и нежна, а он – груб и невоспитан. Но он очень хотел на ней жениться. Два года искал к ней подходы. Для этой цели подружился со мной и со всеми, кто имел на нее хоть какое-то влияние.
Он встречал ее после работы, чтобы отвезти домой. Но она ехала на свидание с кем-то другим. С утра он ждал ее возле дома, чтобы отвезти на работу. Но она не ночевала дома… Все это его нисколько не смущало. Он знал, что хочет на ней жениться.
Однажды, когда очередной прекрасный жених не оправдал ее доверия и ожиданий, мама сказала ей: «Ты никогда не найдешь себе человека, который так любит тебя, как этот неподходящий жених».
И она, в порыве расстроенных чувств, согласилась стать его женой. Они поженились, у них родился ребенок, а он все лежал на диване и радовался своему счастью. Для него было важно достичь цели – жениться. Он женился. Но на этом его запал закончился. Что делать дальше, он не знал. Вскоре они развелись.
Вот так я понял в ранней юности: настойчивость и невосприимчивость к «нет» помогают достичь цели.
Когда ты настроен на «да» и воспринимаешь «нет» лишь как повод к преодолению трудностей, ты выходишь в элиту продавцов. Невосприимчивость к «нет» – условие обязательное, но недостаточное для продажи. Очень распространенная ошибка, которая сильно мешает людям в отношениях и в продажах. Человек с заниженной самооценкой воспринимает «нет» как личное оскорбление.
А как можно воспринимать «нет» по-другому?
Когда люди на тебя злятся, то злятся они на самом деле не на тебя. На прошлого продавца, на твою компанию, на отсутствие денег. На мировой финансовый кризис. Еще множество причин. Ты тут ни при чем.
– Ах, мадам, это лучшая невеста для вашего сына! Поверьте, трудно найти такую другую!
– Позвольте, ведь она хромая!
– Так это же прекрасно! Представьте себе, мадам, что ваш сын женился на девушке, которая не хромает. И вот в один прекрасный день она спотыкается, падает и ломает ногу. Ахи, охи, врачи, денежные расходы… А при моем варианте ничего такого не предвидится, уже все на месте… Ну, так как? По рукам?!
В большинстве случаев «нет» можно превратить в «да». Это – главное правило продаж. Добейся «да». Всегда добивайся «да». Для этого ты должен быть уверен, что твой товар принесет клиенту пользу. Изучай полезные свойства товара – и просто докажи клиенту, что он получит пользу. И эта польза должна быть больше, чем от денег, которые лежат в его кармане.
«А при моем варианте ничего такого не предвидится, уже все на месте… Ну, так как? По рукам?!»
Не слышать «нет»! Просто не слышать.
Размер дохода прямо пропорционален тому, насколько легко ты обрабатываешь слово «нет».
Упражнение № 15
Учимся правильно реагировать на отказ
>Каждый раз, когда слышишь «нет», предприми еще одну попытку.
>Схема действий:
>Получил «нет». Подумал. Изменил стратегию, добавил новый аргумент. Попробовал еще раз. Даже если ничего не придумал, попробуй еще раз.
>Для максималистов:
>После двух отказов – попробуй еще раз.
>Считай статистику согласий после предварительных «нет».
Четыре шага преодоления отказа
1. Твердо реши, что ситуацией будешь управлять ты. Ты инициатор и ты ведешь ситуацию.
2. Даже если будут отказываться, все равно сможешь добиться благоприятного результата в неблагоприятных обстоятельствах. Не сдавайся! Иди вперед, несмотря ни на что!
3. Отодвинь в сторону самолюбие. Отказ не значит, что ты плохой. В этом есть крутость. Продажи – это круто, ты воин. «Нет» ничего не значит, кроме «нет» сейчас.
4. Не принимай отказ как личную обиду. Принимай его как обязательную часть игры.
Тренируйте эти четыре шага на простых вещах: скидки, обменные пункты, магазины. Как только научишься преодолевать сопротивление, результативность резко возрастет!
Ты уже не боишься «нет» и уверен в себе, не боишься отказов. Может начаться более резкий негатив, ведь ты уверен в себе и продаешь без стеснения и страхов. Не надо этого бояться. Вместе с негативом и возрастут заказы и прибыльность. Будет больше заказов и покупателей.
Не останавливайтесь на ситуациях, вызывающих у вас ощущение надежности и комфорта. Заставляйте себя каждый раз пробовать что-то новое.
Брайан Трейси
Возможные возражения
Записывай их все! Давить и идти только вперед важно, но надо быть умным. Итак, записывай возражения и на каждое подготовь 5 ответов. Пусть они будут по системе С.А.Л.О. Реальные доказательства того, что возражение несущественно.
