Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [32]
Три шага для работы с возможными возражениями
1. Составь список вопросов, опасений и возражений, которые могут возникнуть у твоего собеседника.
2. Составь список возможных накладок во время продажи. Чтобы быть настоящим мастером продаж, к каждой встрече и презентации обязательно нужно готовиться. Какие накладки могут быть? Не будет денег с собой у клиента, отказал микрофон, что-то еще. И умный человек к этому всегда готов.
3. Найди правильную реакцию на всевозможные негативные события и возражения. Это приходит только с опытом. Подготовь информацию, идеи и документы, чтобы все было под рукой. Это для списка возражений, чтобы их преодолеть.
2-П – понять клиента
Продавец научился – и пошли продажи; он увлекся, ему нравится. Продает – получает деньги – идет дальше. Тут главное – не забывать, что надо держать руку на пульсе и понимать покупателя. Должна быть ориентация на решение проблем и потребностей клиента.
По системе продаж I.P.S.-И.П.С. твоя главная цель – сделать из случайного покупателя постоянного покупателя и представителя.
При общении с каждым покупателем вспоминайте про искусство слушать: умение слушать вызывает доверие.
Брайан Трейси
То есть общение не ограничивается «продал – и до свидания». Надо выслушать и понять человека. Может быть, ему еще что-нибудь надо?
Читая эту главу, надо слушать песню: «Ты скажи, ты скажи, чё те надо, чё те надо? Может, дам, может, дам, чё ты хошь…»
В одном царстве, в тридесятом государстве жил-был Барин. И, как полагается, были у него и поля, и леса, и работников много душ. Однажды приходит к Барину работник Иван и спрашивает, мол, почему это Кузьма получает в пять раз больше, хотя работа у него такая же? Ухмыльнулся Барин и говорит: «Видишь там, вдалеке, едут чьи-то повозки? Узнай, кто такие и куда путь держат».
Побежал Иван к повозкам и немного погодя вернулся. «Так, мол, и так, это купцы, везут муку в Хацапетовку». «А теперь смотри», – сказал Барин и с тем же заданием отправил к купцам Кузьму.
Возвращается Кузьма с ответом: «Все узнал, барин. Это купцы из Малиновки, ехали за солью в Херсонскую губернию, да по пути попалось им выгодное предложение по поводу муки, они ее взяли по 3 рубля за пуд и везут в Хацапетовку. Готовы нам продать по 5 рублей, но если оптом – по 4».
«Все ясно?» – спросил Барин и отправил Ивана, который не умел спрашивать и слушать, к Ицхаку Пинтосевичу на обучение…
Три главных вопроса про клиента
1. Кто мой клиент? Понять его суть и ход его мыслей. Это – аватар клиента. Что ему надо, что тревожит, что любит, о чем говорит, что его волнует. Нужно быть «в теме» клиента. Быть с ним. Все время задавать себе вопрос: «Чего хочет клиент?» Что его пугает, на что надеется, о чем мечтает. Все время держать образ клиента в голове.
Интересный момент: вы увидите, что 20 % клиентов приносит 80 % прибыли (по закону Парето). И за эти 20 % нужно очень крепко держаться. И больше заниматься ими. Ищи этих клиентов в твоей целевой аудитории. Как их зацепить?
2. Обрати внимание, чего они боятся.
3. И о чем они мечтают.
Три главных правила понимания клиентов
1. Проявляй интерес.
2. Вникай в содержание, а не в форму изложения. Старайся за внешней формой увидеть суть. Особенно если клиент много говорит.
3. Записывай во время общения.
«Я хочу за тебя замуж… но я понимаю… что одного моего желания мало… поэтому я взяла пистолет…»
1. Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Люди это любят.
2. Умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом.
3. Как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна.
4. С первого мига проявляй к человеку искренний интерес: старайся изо всех сил проникнуть в его мысли, понять его, узнать, чем живет, что собой представляет.
5. Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.
6. Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.
3-П – продать себя
Эту фишку продавцы часто забывают. Для многих людей главное содержание, а не упаковка. Это нужно, чтобы на тебя обращали внимание. Большинство думает, что товар хуже, чем упаковка. Потому что люди привыкли, что в товарах самое красивое – упаковка. Мы живем в мире, где в первую очередь обращают внимание на внешность. И даже если ты сам не встречаешь людей «по одежке», ты должен учитывать эту особенность.
Интересный факт: когда Эйнштейн приехал в Америку, он ходил в старом костюме. Жена говорила ему, что он должен купить новый красивый костюм. На что Эйнштейн ей отвечал, что его все равно никто не знает в Америке и ему неважно. Когда он стал известным, жена продолжала его уговаривать купить новый костюм. Он ответил ей, что теперь ему незачем производить впечатление. Его и так все знают.
– Я хочу за тебя замуж… но я понимаю… что одного моего желания мало… поэтому я взяла пистолет…
Эйнштейн – не продавец. Ему не надо было вызывать доверие с первого взгляда. Для доказательства теории относительности это бы не помогло. Математики не верят на «честное слово». А многим остальным надо «продавать себя».
