Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [33]
Восприятие упаковки надо учитывать. Большинству клиентов это очень важно.
Упаковка товара влияет на восприятие и желание купить этот товар.
Упаковка продавца влияет на желание купить именно у этого продавца.
Упаковка важна так же, как и продукт. Иногда даже важнее.
Джек Траут, маркетолог, основатель и президент консалтинговой фирмы Trout&Partners
В своей книге «Виртуоз торговли» известный американский продавец автомобилей Джо Джирард, занесенный в Книгу рекордов Гиннесса за достижения в продажах автомобилей и удостоенный титула «Продавец № 1», так пишет о внешнем виде продавца: «Наш внешний вид… телосложение, вес, одежда и обувь, манера их носить, опрятность… должны быть олицетворением тех ценностей, которые мы намереваемся продать другим. И если наружная упаковка внушает клиентам опасения за качество содержимого, прощай, удачная продажа!»
Ден Кеннеди в своей книге «Жесткие продажи» рассказывает о том, как он подбирал и тестировал костюм для продаж.
И хотя сам он любит ходить в резиновых сапогах, но продавать ходит в галстуке. Так лучше покупают.
Так как до этого места в моей системе дошли лишь самые продвинутые, начну открывать главный секрет продаж.
Посмотри, как одеваются самые эффективные продавцы в твоей нише. Выбери среднее арифметическое – и получишь базовый комплект одежды. Дальше начинай с ним креативить. Добавь красный галстук и проверь реакцию. Ведь над нюансами имеет смысл работать, когда ты уже умеешь продавать.
Главный принцип: если твоя одежда, т. е. «упаковка», отпугивает твою ЦА (целевую аудиторию), не надевай. Если же привлекает, надевай.
В этом приеме продаж я подготовил для изучения 10 лучших упаковок товаров.
Упражнение № 16
Создаем свой образ
>● Найди 10 лучших продавцов в своей нише.
>● Сфотографируй их в рабочей одежде (в том, в чем они продают).
>● Составь среднее арифметическое.
>● Купи рабочий комплект одежды.
>● Начни его украшать аксессуарами.
>Вот несколько дополнительных способов, которые можно использовать.
>Фильмы о продажах. Посмотри их и найди свой образ. Либо простой, либо элегантный.
>Какая у тебя должна быть упаковка, определись сам исходя из предпочтений.
>Обязательно изучи лучших продавцов в твоей отрасли. Изучая, наверняка заметишь какую-то закономерность. Ден Кеннеди, один из лучших бизнес-тренеров, имеет специальную одежду для своих тренингов. Там, где он продает свои программы, он очень придирчиво выбирает свою «упаковку».
>10 лучших продавцов мира выглядят как с картинки: хорошо одеты, улыбаются. Я думаю, эта «фишка» – очень весомый вклад в большие продажи.
Восприятие упаковки покупателем
Товар, который появляется на рынке, в любом случае имеет свою марку и оформление. И от того, насколько внятно и ясно товар говорит средствами марки и упаковки «Купи меня!», зависит, насколько компании удастся сэкономить свои средства на маркетинг и повысить рентабельность продаж.
Броская, привлекательная упаковка, способная остановить на себе взгляд покупателя при первом же контакте на месте продажи может сэкономить производителю значительные суммы рекламного бюджета, поскольку сама является лучшей рекламой товара. По статистике, около 80 % решений о покупке принимается непосредственно в торговой точке, домохозяйка затрачивает в среднем 20 секунд на осмотр одной витрины. Следовательно, хорошая упаковка должна остановить ее взгляд. Главной задачей создателей упаковки при этом является достижение такой степени ее привлекательности, чтобы потребитель захотел взять ее в руки и рассмотреть. В этом случае совершение первой покупки почти гарантировано.
Список фильмов о продажах: смотри на сайте prodagivsem.com
Список самых известных продавцов мира: смотри на сайте prodagivsem.com
4-П – победа
Если ты начинаешь продавать без чистосердечного настроя на выигрыш, значит, перед тобой клиент, на которого не стоит тратить время, или ты сам не подготовлен.
Суперуспешные продажники всегда настроены на успех.
Суперуспешные продажники всегда ожидают успех.
Три рычага для настроя на успех
1. Физиология
«Если доктор сыт, то и пациентам легче» (из фильма «Формула любви»). Для того чтобы настроиться на успех, лучше всего отдохнуть, поесть, попить и заняться спортом. Активные движения, дыхание и физические упражнения повышают энергетику и активность. Ярким примером является Стив Балмер в известном ролике «Я люблю эту компанию».
http://www.youtube.com/watch?v=wvsboPUjrGc – вот так надо готовиться к презентации; смотреть на сайте prodagivsem.com
http://www.youtube.com/watch?v=e8M6S8EKbnU – Стив Балмер – лучший продавец мира. Заработал 16 млрд долларов, работая менеджером по продажам у Билла Гейтса.
Тщательно следите за тем, что вы думаете. Качество ваших мыслей определяет качество вашей жизни.
Брайан Трейси
2. Фильм «Это ПобеДА!»
Надо создать в голове рекламный фильм. Ты все продал. Причем покупатель заказал еще в 1000 раз больше. И пригласил возглавить его компанию. И подарил миллион долларов. Все это надо визуализировать в ожидании следующего потенциального клиента. Когда клиент зайдет, ты будешь просто сиять от счастья.
3. Составь список своих успехов
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха №1 на русскоязычном пространстве, он занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Ицхак создал уникальную систему развития личности и бизнеса, которой делится с читателями этой книги-тренинга. В книге даны четкие алгоритмы постановки цели; эффективные стратегии и инструменты для достижения результата; полезные советы по преодолению препятствий на пути к цели; понятные рекомендации, как найти гениальную бизнес-идею и свою нишу в бизнесе.Книга содержит биографии Стива Джобса и Билла Гейтса.
Эта книга – синтез последних открытий в области медицины, физиологии, психологии и секретов подготовки спортсменов-олимпийцев. Ее автор Ицхак Пинтосевич, в прошлом профессиональный спортсмен мирового уровня, тренер, бизнесмен, создал уникальную программу для занятых людей, большую часть времени проводящих на работе, устремленных к достижению важных для себя целей и не желающих менять свой график. Цель программы – спасти их от «поломок», депрессий и болезней. Благодаря ей можно в короткий срок повысить свой уровень энергичности, улучшить здоровье и добиться высочайшей степени личной производительности в жизни.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха №1 на русскоязычном пространстве, он занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Эта книга-тренинг написана в помощь тем, кто хочет избавиться от вредных привычек и приобрести новые полезные. Внимательно прочитав все советы и выполнив все упражнения, вы сможете кардинально изменить образ жизни. Плохие привычки и проблемы со здоровьем останутся в прошлом. Книга научит вас ставить цели и последовательно их достигать: покажет, как формировать новые навыки, переходящие в привычку; научит закреплять положительный результат.
Главным секретом богатства владеют единицы. Даже те, кто очень много заработал, зачастую не знают его. Они этим секретом пользуются интуитивно. К тому же зарабатывать, понять суть процесса и уметь научить зарабатывать – разные вещи.Эта книга-тренинг о том, как найти свое предназначение – дело жизни и стать в нем одним из лучших. В ней автор, известный тренер по саморазвитию Ицхак Пинтосевич, обобщает свой опыт и опыт лучших мастеров по развитию личности и бизнеса.Книга «Богатей! 4 основы и главный секрет» научит вас психологическим основам и навыкам системного богатства и успеха.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха № 1 на русскоязычном пространстве, занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Эта книга-тренинг поможет приобрести необходимые навыки, без которых невозможно создать процветающий бизнес. Вы научитесь правильно вести переговоры и убеждать, сможете создать команду единомышленников, выработаете иммунитет к неудачам, узнаете главные основы продаж, станете лидером. Книга содержит основные идеи Роберта Кийосаки.
Первая книга в серии развивающих и обучающих книг для детей и родителей от известного тренера по личностному развитию человека – Ицхака Пинтосевича.Что важнее – купить игрушку или книгу? Развлекать ребенка или учить его думать? Известный метод «лучшего» воспитания говорит, что научить человека ловить рыбу намного важнее, чем дать ему готовую. В этой книге собраны небольшие, но поучительные рассказы, которые помогут ребенку открыть для себя такие важные понятия как добро и зло, любовь и равнодушие, отношения в семье и ее ценности.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Швейцарский журналист Даниэль Амманн совершил поистине невозможное. Именно ему Марк Рич — миллиардер, легендарный трейдер, изменивший схему мировой торговли нефтью, «самый противоречивый бизнесмен всех времен» — однажды согласился начистоту рассказать историю своей невероятной жизни. На протяжении многих лет он укрывался от американского правосудия, заключал в обход международных санкций сенсационные сделки, даже облетал в начале 1990-х нефтепромыслы Сибири на частном самолете, битком набитом наличными долларами, в поисках наиболее выгодных цен. Эта книга, ставшая международным бестселлером, меньше всего похожа на типичную историю успешного предпринимателя: она полна риска, духа авантюризма и захватывающих историй, которых вы не встретите больше ни в одной бизнес-биографии.
Что такое блокчейн и криптовалюта, какие возможности они открывают и как повлияют на человеческое общество и привычные нам социальные институты? Авторы помогают разобраться в том, как эти новые явления впишутся в знакомый нам арсенал финансовых инструментов и каким образом они будут взаимодействовать с традиционными формами денежной системы в постиндустриальной экономике. Будущее, по мысли авторов, лежит в распределении функций между различными видами денег, которые, сосуществуя параллельно, смогут выполнять различные экономические задачи.
Кто из первоклассников закончит школу с золотой медалью? Кто из юных скрипачей станет выдающимся музыкантом? Кто из принятых на работу менеджеров по продажам будет заключать многомиллионные сделки? Ангела Дакворт считает, что может почти со стопроцентной точностью ответить на эти вопросы. Она утверждает: успех человека имеет мало общего с талантом и врожденными способностями. Реальные достижения определяются совсем другими качествами. И ей сложно не верить. Все детство она слышала от отца: «Нет, ты у нас точно не гений», а в 35 лет получила премию Марк-Артура, которая во всем мире равноценна официальному признанию гениальности того, кому она вручается.
Кто такой Дональд Дж. Трамп? Несмотря на десятилетия пристального внимания, многие аспекты его жизни не очень хорошо известны. Чтобы понять Трампа, The Washington Post собрала команду репортеров и исследователей. Политический репортер Майкл Краниш и старший редактор Марк Фишер анализируют семейные архивы, открытые документы и агрессивные действия Трампа на пути к славе и власти.
Как стать богатым и счастливым, занимаясь любимым делом? Как найти бизнес-идею? Что делать дальше, когда есть идея? Как посчитать свой проект? Как легко составить бизнес-план? Где брать деньги на бизнес? В чем заключается искусство презентации? Как строить свой бизнес? Ответы на эти вопросы в простой и доступной форме раскрыты в книге-тренинге «Богатей! Ты – сможешь! 5 шагов на пути к богатству».Книга адресована в первую очередь тем, кто думает о том, как стать богатым, кто только собирается стать собственником бизнеса, предпринимателем и успешным человеком.Книга пригодится и тем, кто уже пробовал самостоятельно заработать денег, но по каким-то причинам это не получилось сделать.Книга поможет школьникам, студентам, людям с активной жизненной позицией, а также рекламным агентам, менеджерам по продажам и независимым дистрибьюторам.Если вам нужен «волшебный пинок» или «чудо-открытие» на пути к личному богатству, прочтите эту книгу, и будет вам счастье!Текст представлен в авторской редакции.