Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [35]

Тут вы приводите свои расчеты, основанные на количестве станков и сегодняшней прибыли предприятия, и показываете возможную прибыль – > директора и владельцы с радостью покупают ваш бульбулятор для каждого станка – > profit:) Точно так же можно продавать практически все, что угодно, – главное, представить это в правильном свете.

Скидки. Многие говорят, что это не самый лучший способ для развития бизнеса. Во-первых, это банально. Во-вторых, вы теряете деньги, давая скидки. Все это так. Но есть одна проблема. Скидки по-прежнему отлично работают. Как в офлайне, так и в онлайне. А уж если эта скидка нестандартная, то вы можете выделиться с ее помощью среди конкурентов и привлечь дополнительную аудиторию.

Ничто так, как простота, не содействует сближению людей.„

Лев Толстой

Как раз о такой скидке, которую в свое время дал Ден Кеннеди своим клиентам, мы и поговорим. Речь пойдет о том, как он продавал свои обучающие курсы через свои же семинары для докторов.

Итак, цитата из книги Дена:

«Я сделал миллионы долларов на кассетах с обучающей системой для докторов на вечерних семинарах; семинары были бесплатными, но доктора должны были внести на депозит $25, гарантирующие, что они придут. Депозит возвращался в конце семинара. После коммерческой презентации и закрытия продаж я выполнял этот прием продажи со сцены.

Я говорил: «Хорошо, вы можете забрать свой депозит ($25), который гарантировал, что вы будете здесь вечером. Поскольку вы сдержали обещание, ваши $25 вернутся к вам. И мы можем увеличить возврат в 2 раза.

Вы можете вычесть $50, если купите обучающую систему сегодня вечером. Ее цена $499 минус $50».

Даже в аудитории, где многие спорили с этой непростой стратегией, она работала просто магически. Я кладу $50 им в карман, а затем бросаю их в огонь. Если они не покупают систему, они теряют $50, а это болезненно!»

Да, это может показаться странным. Но люди действительно боялись потерять эти 50 долларов. И такая скидка работала на аудиторию безотказно. Ден Кеннеди пожинал плоды своего труда, а люди уходили довольными – и с его обучающей системой.

При этом по его карману скидка не била, так как он получал новых клиентов, которые вряд ли бы купили его продукт, если бы не такое предложение. Да и давая им 50-долларовую скидку, он вычитал из цены товара только 25 долларов. Ведь остальные были внесены посетителями его семинара на депозит заранее.

Подумайте, можете ли вы как-то представить свою скидку таким же хитрым способом. Это может принести результат. Ну и помните, что усилить предложение можно не только призывом.

Секрет эффективных продаж, либо продажа долларов со скидкой

От продаж в бизнесе зависит не просто многое – все. Когда они есть, бизнес развивается, нет – очень быстро загибается. Естественно, менеджер, который умеет генерировать продажи и непрерывно их увеличивать, ценится на вес золота.

В продажах есть один секрет – процесс продаж можно в значительной степени облегчить и уменьшить до необходимого минимума при выполнении лишь одного условия. Переводите продажу ваших товаров и услуг на продажу долларов со скидкой.

Звучит забавно, не правда ли? Представьте ситуацию: я предлагаю вам покупать у меня реальные доллары с 50 % скидкой. Оплатил 5 долларов – получил обратно 10. С ходу. Не отходя от кассы. Оплатил 10 – получил 20. Оплатил 1000 – получил 2000. И так далее…

Как быстро вы начнете прокручивать свои наличные, после того как удостоверитесь, что это не лохотрон? Что возможно вложить 5 долларов, получить обратно 10, забрать половину обратно – и уже крутить прибыль…

Какое количество наличных средств вы начнете вкладывать в данное дело? И как часто? И как вы думаете, какие очереди у меня станут к кассе? Мне почему-то кажется, что многие станут занимать очередь еще с вечера, чтоб утром быть первыми.

Так же возможно устроить и в вашем бизнесе. Главное – создать такую ценность своего продукта либо услуг, чтобы в глазах клиента она была в разы больше, чем деньги, которые он вам за это заплатит.

Другими словами, волшебная формула продаж состоит в том, чтобы дать клиенту в 2–10 раз больше, чем он платит (если ценность будет больше, чем в 10 раз, клиент не поверит). И гарантировать результат.

В этом случае не клиент станет искать, где дешевле купить то, что вы предлагаете, а вы будете подбирать, с какими людьми и компаниями желаете работать. А оставшиеся станут честно ждать собственной очереди, зажав в кулаке свои деньги и готовые охотно отдать их вам по первому требованию.

Правда, есть один нюанс. Если ваш продукт или услуга на самом деле отнюдь не так хороши, как вы преподносите, обещания пусты, а вся заявленная ценность высосана из пальца, то данная формула – высокоскоростной путь к банкротству.

Подари каждому новому клиенту по $100

Это частый метод в продажах. Берут купоны разные на конкретные суммы. И эти купоны начинают раздавать. На купоне написано, что он действует в течение месяца. Получается, что сейчас у тебя на руках 100 долларов (в виде купона, который действует при покупке на сумму 300 долларов и больше). Через месяц у тебя на руках будет просто бумага.