Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [36]
Или сертификат с ограниченным сроком действия. Очень удобный прием стимулировать клиента купить скорее. С помощью него можно привлекать новых клиентов. Раздай свои купоны по 100 долларов своим знакомым из других бизнесов. Они будут своим клиентам дарить эти купоны в виде дополнительного подарка при покупке у них. И им приятно, и тебе дополнительная реклама.
Специализация и кастомизация (изготовление массовой продукции под конкретный заказ потребителя)
Делай что-то креативно. Например, стриги под музыку. Делай что-то особенно, не так, как остальные. Продавай обычные вещи необычным способом.
7-П – подарки
Прием «дарить подарки», как и другие приемы, работает не всегда. Но в большинстве случаев работает. Поэтому можешь смело его использовать. Подарок включает у клиента целый комплект запрограмированных реакций. Всех учили в детстве быть благодарными и отвечать добром на добро. Вспомни, в песочнице, когда какой-то ребенок давал тебе игрушку, что говорила бабушка или мама? Скорее всего, тебе раз за разом внушали – дай тоже что-нибудь. Поблагодари этого доброго мальчика (дядю, тетю).
Подарок потенциальному клиенту вызывает благодарность, симпатию к подарившему, ответственность и желание ответить чем-нибудь хорошим. Проще всего ему будет что-то у тебя купить и не чувствовать себя обязанным.
Я очень люблю дарить подарки. Поэтому стараюсь каждому клиенту что-то подарить. Например, сейчас я дарю каждому, кто читает эти строки, $20 (сертификат на эту сумму). Можешь скачать его прямо здесь и использовать при заказе любой моей онлайн или «живой» программы. Это такое приятное чувство – делать подарки. Ведь прямо сейчас я подарил 4 млн долларов. 200 000 книг × 20 долларов (сертификат) = $4 000 000!
А те, кто придет на тренинг, получат в подарок сертификаты по $100!
Когда Яаков возвращался с семьей в Израиль, ему навстречу выехал Эйсав (его брат). Вместе с ним был отряд из 400 воинов. И ехал он для того, чтобы убить Яакова.
Что сделал Яаков? Три вещи:
Он подготовился к войне. Разделил свой лагерь на две половины.
Он начал молиться Б-гу.
Он послал подарки Эйсаву. Причем разделил стада на маленькие группы. Поставил к каждой группе сопровождающих, и они говорили презентационный текст по специальному скрипту, который приготовил праотец Яаков.
Получив все эти подарки и услышав правильные тексты, Эйсав, вместо того чтобы убить Яакова, бросился к нему на шею и начал плакать и целовать его.
Вот так влияют подарки.
Получив все эти подарки и услышав правильные тексты, Эйсав, вместо того чтобы убить Яакова, бросился к нему на шею и начал плакать и целовать его.
Когда-то я увидел у Дена Кеннеди в книге прекрасный прием. Он советовал дарить участникам тренингов купоны на личную консультацию. Этот подарочный купон стоимостью $150 давал возможность прислать текст рекламы для проверки. Затем завязывалась переписка, которая обычно заканчивалась продажей дополнительной платной консультации.
Это – яркий пример работы схемы И.П.И.П.И.П. Такие дополнительные подарки-бонусы относятся к самому яркому типу «Информации». То, что может реально помочь клиенту и произвести WOW-эффект.
Люди любят подарки, ибо они приносят радость. С их помощью продавец может продать свой товар – и усилить радость от отношений с клиентом. Не жалейте подарков! Это инвестиции в систему возаимоотношений с клиентом. Ведь по системе продаж И.П.И.П.И.П. целью является сделать каждого клиента «Постоянным покупателем и представителем». Когда владелец магазина украшает витрину, он же вкладывает в это деньги. Так же надо относиться к каждому клиенту. Он – твоя витрина.
Подарки не должны быть пустыми. Они должны помогать продать главный товар. Подарок может быть ценным или нет, но он должен помогать будущим продажам. С этой психологической установкой подбирай подарки. У меня, например, подарки – это аудио-книги. Я упоминаю о каких-то книгах на тренинге и, чтобы люди их не искали, после тренинга высылаю им эти книги. Им приятно. Они развиваются. Наши клиенты точно знают, что есть в мире компания, которая очень хочет их успеха. Мы работаем для этого. Мы – это тренинговая компания Isaac Pintosevich Systems.
Бонусы. Чтобы увеличить продажи, ты предлагаешь дополнительный товар по сниженной стоимости. Условия должны быть хорошими, а второй товар – нужным. Бонус должен стимулировать клиента купить первый товар. Например, 1 покупка – 100 %, а второй товар – скидка 50 %. В итоге вы даете среднюю скидку 20–25 %. Потому что вторым считается товар, который дешевле.
100 + (50–50 % = 25) = 125
От 150 скидка меньше чем 20 %. А в предложении выглядит как 50 %. Поэтому можете давать скидку на 2-й товар 70 %. Чтобы выглядело еще красивее. И продадите больше, и покупатель будет счастлив.
23 причины использовать маркетинг подарков
1. Маркетинг подарков – универсальный коммуникационный инструмент, подходящий для любой компании: от индивидуального предпринимателя до транснационального гиганта.
2. Применяя маркетинг подарков, ты без потерь сможешь расширить свою коммуникацию: сокращение тиража и стоимости заказанных подарков не ведет к кратному падению эффективности.
