Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [11]

Подготовьте все «что» и «почему»: использование инструмента взаимосвязи в помощь формулированию целей

Как только вы сформулировали, чего хотите достичь в целом, нужно пойти дальше и подумать, как позиционировать свою цель. Для этого воспользуйтесь инструментом взаимосвязи (рис. 3.3).

Инструмент взаимосвязи поможет прояснить для самих себя вашу установку. Не делитесь им с другой стороной.

Как использовать инструмент взаимосвязи

Во-первых, запишите, чего вы хотите достичь, вашу цель и направление в центре воронки. Это не обговаривается: вы ведете переговоры не о том, чего хотите, а об условиях, на которых можете желаемое получить.

Далее спросите себя, почему вы этого хотите, и запишите в верхней части воронки. Это ваши ценности, то, что для вас важно, ваши мотивации, причины, по которым вы хотите достичь именно этого, пусть это все и очень личное. Ваши ответы должны быть как можно более честными и исчерпывающими.

В некоторых ситуациях цель вам может поставить ваша организация или начальник, то есть другие люди. В этом случае также важно, чтобы у вас имелось свое чувство цели, чтобы вы обдумали и превратили ее в возможность для себя, при этом возрастет ваша приверженность цели, устойчивость и креативность, а в итоге – и вероятность успеха. Не обязательно разделять вашу мотивацию (то есть все ваши «почему») с другой стороной, чтобы не вовлечься в процесс убеждения: то, что важно и значимо для вас, не обязательно будет важно и значимо для других. Разговоры о ваших мотивах увеличивают риск того, что обсуждение выльется в дебаты по поводу взглядов, которые требуют времени и уводят от реальной цели переговоров. Чтобы сформировать успешную взаимосвязь с желаемым результатом, вам нужно четко понимать все «что» и «почему». Чем больше доводов для себя вы найдете в пользу того, зачем желать достижения цели, тем скорее вы ее достигнете. Мотивация культивирует устойчивость и успех. Ваши причины «почему» не подлежат обсуждению – они личные и принадлежат вам.

Рис. 3.3

Наконец, задайте себе вопрос, как вы могли бы достичь цели, и ответы запишите в нижнем треугольнике, в нижней части воронки (см. рис. 3.3). «Как» – это выбор возможных решений, условий или стратегий достижения желаемого. Помните, что в переговорах «как» формируется совместно с другой стороной. Ваши идеи насчет возможных средств и решений, таким образом, обсуждаются вместе с другой стороной и включают в себя и ее идеи. Нижняя часть воронки становится шире и шире, поскольку возможные решения бесконечны. Эти стратегии и условия подлежат обсуждению.

Несколько слов о мотивации

Чем больше вы размышляете о том, что мотивирует вас к достижению данной цели, тем более вы ей привержены и устойчивы. Четкое понимание мотивов и вера в них в свою очередь влияют на ваше поведение, язык тела, позиционирование и стиль общения.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете себе задать (особенно если цель вам поставил кто-то другой):

• Какова истинная причина этой цели?

• Какие ценности, выгоды и возможности в ней заложены/может она принести?

• Какое вероятное воздействие она окажет на вас и на других?

• Как изменится/улучшится ваша жизнь после ее достижения?

Есть разница между внутренней мотивацией (делать что-то ради самой цели) и внешней мотивацией (делать что-то ради награды извне). То, насколько четко вы понимаете причины, по которым хотите достичь конкретной цели, повлияет на ваши успехи в ее достижении.

Статья «Что случилось с вашими целями?» написана по итогам исследования на тему целеполагания, мотивации и успеха, которое провели Фишбах и Вулли.

Согласно их выводам, стоит возможно полнее задействовать силу внутренней мотивации как очень мощный предиктор будущего успеха [13]. Таким образом, важно осознавать и признавать каждый элемент, мотивирующий вас на выбор цели.

Исследование Джорджа Уилсона о ценностно-ориентированном подходе к постановке целей и планированию действий показало, что при целеполагании тот факт, что вы сфокусированы на ключевых ценностях, увеличивает вероятность успеха. Таким образом, ценности имеют высокое мотивационное воздействие [14].

Чем более ценна, важна и влиятельна для вас ваша цель, тем сильнее вы сосредоточены на стратегиях ее достижения и тем вы внимательнее к любым возможностям и указаниям, которые ведут в нужном направлении. У тех, кто добивается результатов, имеется высокая степень мотивации к успеху, устойчивость и оптимистичный настрой на преодоление трудностей, а также умение находить пути к достижению цели.

Далее приведен пример использования инструмента взаимосвязи, а также пример проекта по организации приезда машины с продуктами на территорию университета, разработанного группой студентов старших курсов.

ПРИМЕР

Часть вашего задания – организовать приезд машины с продуктами питания в университет. Сначала вы думаете, что самое важное – это получить хорошую оценку, и просто нужно хорошо выполнить работу, ни больше и ни меньше. Но потом вы начинаете глубже продумывать вопрос. Что еще может принести вам реализация этого проекта с продуктовой машиной? Какие тут кроются возможности?