Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [9]

Рис. 2.4

Резюме

• Переговоры – пятишаговый процесс. Каждый шаг четко выделен, имеет собственный фокус и инструментарий. Но общий образ мышления сохраняется на протяжении всего процесса: другая сторона – это возможность, и так на нее и следует смотреть.

• Переговоры – итеративный процесс. Это означает, что необходимо запастись терпением и запланировать достаточное количество времени для нескольких раундов соприкосновения. Терпение позволяет уловить мощные сигналы.

• На каждом шаге процесса следует фокусироваться на разных аспектах. На этапе подготовки (анализ целей) в фокусе внимания – ваши собственные цели; окружите себя «коконом эго».

• А на этапе соприкосновения фокус смещается на другую сторону и выяснение ее желаний.

• На шаге предложения фокус опять переносится на вас, но в этот раз следует учитывать, чего желает другая сторона и как она реагирует на ваши нужды и просьбы.

Глава 3 Предварительные условия и позиционирование вашей цели (инструмент взаимосвязи)

Для того чтобы произошли переговоры, необходимо наличие некоторых условий. Недостаточно, чтобы одна из сторон просто взяла и решила, что хочет договориться. В этой главе в первую очередь освещаются четыре предпосылки реализации переговоров и важность такого понятия, как «интерес», заинтересованность. Интерес – это залог длительного успеха договоренности или партнерства, о которых шли переговоры, даже если интерес у всех договаривающихся сторон разный. Иными словами, без интереса не будет никаких долгосрочных договоренностей.

Затем мы рассмотрим инструмент взаимосвязи. Он используется для того, чтобы позиционировать цель, прояснить, что подлежит переговорам, а что нет, понять мотивации (как истинные, так и привнесенные) и принять решение о реальной точке отсчета – опорной точке, после которой вы впускаете в свое пространство другую сторону и начинаете договариваться. Ясность и понимание помогут структурировать мысли и станут для вас прочной основой, опираясь на которую, вы сможете двигаться в направлении другого человека, обладая правильными мыслительными установками.

Далее мы обсудим вопросы мотивации и взаимосвязи между мотивацией, устойчивостью и уверенностью в рамках изучения переговоров. То, как вы ставите цели, играет основополагающую роль в прогнозировании успеха в их достижении. Почему так важно делать выбор в пользу цели, которая вдохновляет и сформулирована в позитивном ключе? Мы приведем некоторые причины, включая тот факт, что, как нам кажется, существует четкая связь между постановкой цели и отделами мозга.

Предварительные условия (предпосылки)

Существуют четыре условия (предпосылки) для переговорного процесса, чтобы он мог осуществиться (рис. 3.1).

1. Волеизъявление. Первое условие – это ваше волевое решение договариваться. Вам нужно захотеть переговоров. Переговоры – это выбор, который подходит не для всех ситуаций. Порой вы, возможно, предпочтете что-то навязать (особые виды поведения в быту, к примеру, чистить зубы, или меры безопасности на производстве, командные цели…), убедить (лоббирование проекта защиты окружающей среды, политический вопрос…) или предложить решение (проблемы в сфере IT…) (см. гл. 1).

2. Возможность (то есть шанс). Второе условие – ваше желание переговариваться должно соответствовать готовности другой стороны к участию в процессе. Здесь необходимо и волевое решение другой стороны. Может понадобиться время, чтобы помочь ей понять, в чем заключается ее интерес, и выяснить, как может выглядеть положительный исход именно для нее, если другая сторона об этом не думала. Если, однако, вы столкнулись с кем-либо, кто действительно не хочет договариваться, что ж, ничего не поделаешь. В этом случае рекомендуется отложить вопрос до того момента, когда (и если) обстоятельства поменяются в более благоприятную сторону.

Рис. 3.1

3. Креативность. Третье условие – способность изобрести то, чего пока не существует, продумать новые или другие варианты, вообразить неординарные условия, создать и использовать возможность для обмена, проявить открытость новым возможным решениям и идеям.

4. Гибкость. Кроме креативности, нам нужна гибкость. Одно не существует без другого. Только проявив гибкость, можно реализовать процесс обмена. Вы проявляете готовность отказаться от А в обмен на В. Без гибкости обмен невозможен. Более того, жесткость культивирует блокирующее отношение и ультимативность, подрывая тем самым весь процесс переговоров.

Наконец, самое главное, то, что побуждает обе стороны договариваться, – это интерес. И он остается в фокусе внимания на протяжении всех пяти шагов (рис. 3.2).

Вовлеченные стороны не обязаны иметь одинаковые интересы; но каждая из сторон нуждается в том, чтобы ее интересы принимались во внимание, явно или нет, в той или иной точке. К сожалению, зачастую имеет место тенденция, когда участники ожидают и желают, чтобы другая сторона разделяла их интересы, и это приводит к спорам и навязыванию убеждений.

ЦЕМЕНТ, СКРЕПЛЯЮЩИЙ ВЕСЬ ПРОЦЕСС

Рис. 3.2

ПРИМЕР

Представим, что вы участвуете в проекте по доставке и установке урн для мусора во всех общественных парках большого города. Когда вы пойдете на встречу с городскими властями, ваша задача окажется намного проще, если они уже в курсе проблемы борьбы с мусором и заинтересованы в том, чтобы ваш проект помог сделать город чище. После этого вы уже можете сосредоточиться на начале работы. Если же они не знают о проблеме замусоренности или не заинтересованы в ее решении, возможно, вы начнете спорить, стараясь найти убедительные аргументы и обосновать их, вместо того чтобы обсудить условия, на которых власти были бы готовы поддержать проект.