Победи свой страх - [35]

2. Держитесь. «Нет» случаются, примите это. И ответы «нет» бывают полезны. Успешные люди, глядя назад, говорят: «Если бы меня тогда не уволили, я никогда бы не воспользовался такой-то возможностью и не добился того-то и того-то». Переосмыслите «нет» как «замаскированную возможность». У меня в жизни было много неприятностей, но без них я бы не стала успешной деловой женщиной. Любое «нет», любая неудача – это огромная возможность. Держитесь. (Именно для этого вы в главе 3 составляли список примеров, когда вы что-то предпринимали и у вас все получалось, то есть ваш запас позитива на черный день.) Успех не приходит без слова «нет».

3. Чем больше ответов «нет» вы получаете, тем вы ближе к ответам «да». Представьте, что вам надо сделать десять звонков, и на первые пять вы получили ответ «нет». В каком настроении вы в шестой раз возьметесь за телефон? А если я вам скажу, что первые пять собеседников ответят вам «да»? Вообразите, с каким радостным предвкушением вы сделаете шестой звонок. Все дело в восприятии. И люди, которые умеют и любят общаться по телефону, это знают. «Нет» означают, что вы приближаетесь к «да».

4. Это их проблема, а не ваша. Как ни трудно это принять, но когда на ваше предложение отвечают «нет», это вас чему-то учит: вы уже извлекаете пользу из ответа «нет». А вот ваш собеседник упустил свой шанс, которым теперь воспользуется кто-то другой.

5. Не все ответят «нет». Не настраивайтесь на отрицательный ответ. Избавляйтесь от этого убеждения! Спросите себя: «Я всех на Земле опросил?» А раз нет, значит, у вас еще есть шансы на успех, верно?

С помощью этих упражнений вы станете по-другому относиться к слову «нет».

Ра – работа над собой

Итак, мы выяснили, что собой представляет страх звонить по телефону, и рассмотрели упражнения, которые помогут вам решиться на звонок. А чтобы чувствовать себя увереннее, пригодятся некоторые базовые навыки. Вот вам несколько секретов успеха телефонных переговоров.

С – секретари

Меня часто спрашивают, как быть с секретарями. «Я знаю, с кем хочу поговорить, но дальше секретаря не могу пробиться!» Ну, во-первых, и не надо! Секретарь – это живой человек, со своими эмоциями и потребностями, и он выполняет свои обязанности в интересах того, с кем вы пытаетесь поговорить. Много лет назад, когда я сама работала секретарем, мой начальник (которого я должна была ограждать от лишнего общения) замечательно это сформулировал: «Если я лично буду отвечать на все звонки, работа в компании встанет. Вам платят за то, чтобы я мог выполнять свою работу. Берегите мое время». Поскольку мне очень нравилось, что мне платили, я берегла его время. Но мне совсем не нравилось, когда по телефону грубили и, по сути, заявляли мне: «Эй ты, я с тобой не буду говорить, подавай начальника!» Представьте, что получится, если вы перестанете воспринимать секретарей как препятствие и будете их уважать. Проявляйте уважение к любому собеседнику. Это должно распространяться на все стороны вашей профессиональной жизни. (Вы же не знаете, с кем уборщица после работы ходит в кафе?) Когда вы вежливо и уважительно обращаетесь к человеку, который берет трубку, согласитесь, что у вас гораздо больше возможностей узнать, как приблизиться к своей цели.

Вот как можно повести разговор:

• «Я понимаю, что такая-то сегодня занята и не может со мной поговорить. Вы не подскажете, как мне лучше довести до ее сведения идею, которая может сэкономить нашей компании десять тысяч фунтов в год? Я провел исследование по собственной инициативе». Всякий секретарь, который ценит свою работу, захочет впечатлить и порадовать руководителя, верно? Может быть, ваша идея и не дойдет до адресата, но какова вероятность, что секретарь не уделит предложению хотя бы пару минут, чтобы посмотреть, бессмысленная это затея или она действительно ценна для компании?

• «Здравствуйте. Скажите, пожалуйста, с кем я говорю?» Узнать имя собеседника полезно по многим причинам. Прежде всего вы таким образом даете ему понять: вы для меня не препятствие на пути к начальнику, мне важно пообщаться именно с вами. (Ваши шансы на успех уже выросли!) А когда вы будете звонить повторно, то уже сможете обратиться к человеку по имени.

Никогда не забывайте, какое влияние имеет секретарь. Даже если вы получите отказ, все равно проявляйте вежливость и уважение.

П – первые слова

Большая ошибка – спросить в телефонном звонке: «Вам удобно сейчас разговаривать, или вы заняты?» Вы только что дали собеседнику отличный предлог уйти от разговора. Лучше задать вопрос такого типа (поупражняйтесь, чтобы найти самую естественную для себя формулировку): «Вам удобно сейчас разговаривать, или мне перезвонить сегодня в половине третьего либо завтра в десять утра?» Это отличная формулировка, и вот почему. Во-первых, вы показываете, что цените время собеседника, интересуясь, можно ли с ним сейчас поговорить. Во-вторых, вы даете понять, что отделаться от вас не получится: вы все равно перезвоните. И бонус: в-третьих, вы сообщаете, что разговор неизбежен, но как будто бы предоставляете собеседнику выбор, когда он произойдет.