Победи свой страх - [33]

Я все больше убеждаюсь в том, что в школе пора преподавать навыки общения, потому что если вы хотите достичь успеха, то больше всего в жизни вам нужны навыки общения. Однако им не учат. Вы можете уловить разницу между одним и другим вздохом по телефону? Я могу, но только потому, что меня очень интересует невербальное общение (и это означает, что, когда собеседник пытается скрыть от меня эмоции, он тем самым все равно дает мне понять, какие чувства испытывает). Вы тоже можете этому научиться, если будете звонить людям. Многие думают, что по телефону эмоции легко утаить, но на самом деле не нужно большого опыта, чтобы расшифровать подсказки, которые вам невольно дает собеседник. А это заметно повысит ваши шансы на успех в телефонных переговорах! Тогда вы будете чувствовать себя гораздо увереннее, а это, в свою очередь, поможет избавиться от этого страха!

Мне случалось даже получать письма с вопросом, когда мне можно позвонить, чтобы назначить время для разговора по скайпу. Пока вы смеетесь над этой абсурдной ситуацией, спросите себя: а вы звоните, чтобы попросить о том, что вам нужно? Я не предлагаю кричать в трубку: «А ну дайте мне денег!» Я говорю вот о каких звонках:

• когда вы уверенно просите назначить встречу, чтобы обсудить, как ваша компания может помочь собеседнику;

• спрашиваете, почему собеседник не ответил на ваше электронное письмо по поводу договора;

• спрашиваете, почему вам отказали в приеме на работу, и просите поделиться мнением о вас;

• просите уделить вам пять минут и объяснить, почему ваше предложение не приняли, чтобы вы лучше поняли собеседника и в следующий раз получили согласие;

• просите предоставить отзыв о ваших услугах и, может быть, порекомендовать, кому еще они могут быть полезны;

• просите обсудить возможности сотрудничества, потому что считаете, что вам есть что предложить.

Одно страшнее другого, правда? Я прекрасно это понимаю. И я помогала клиентам решиться на все эти звонки. А если вы и дальше будете бояться звонить людям, задавать вопросы и преодолевать свой страх, на что вы тем самым соглашаетесь? Как это сказывается на вашем успехе?

Т – тренинг и примеры

Когда я спрашиваю людей, почему они прячутся за электронными письмами, часто мне отвечают: «Но ведь вы очень заняты». Вот что я на это говорю.

Я: Вы правы, я очень занята и поэтому не могу уделять много времени электронной переписке. Как вы думаете, что это означает для вас?

Телефонофоб: Что вы получаете много писем и могли не заметить мое.

Я: И что это значит?

Телефонофоб: Что вы не знаете, о чем я хочу с вами поговорить.

Я: И что это значит?

Телефонофоб: Что мне придется вам позвонить, так?

В этот момент он тяжело вздыхает, потому что до него доходит: во-первых, звонить действительно придется, а во-вторых, сколько же возможностей он прежде упускал! Если я чего-то хочу, то не оставляю это на волю случая, надеясь, что письмо дойдет до адресата. Я звоню человеку и не ограничиваюсь сообщением на автоответчике! (Об автоответчиках поговорим подробнее в разделе «Работа над собой».)

Упражнение 1. Как не надо общаться

В этом упражнении делать почти ничего не придется – только запоминать. Начнем с того, как не надо общаться.

• Не надо посылать по 17 писем (я знаю одного предпринимателя, который так поступал!), когда можно один раз позвонить.

• Не надо устраивать почтовый пинг-понг. Если у вас завязался оживленный диалог по переписке, это верный признак того, что общение не налажено. Большинство людей прекрасно играют в политику, то есть сознательно или подсознательно умалчивают о том, что на самом деле имеют в виду. (Если это происходит подсознательно, коуч вам поможет с этим справиться.) Вы старательно обходите вопросы, которые на самом деле хотите обсудить, и избегаете высказывать свое мнение. Вы можете говорить часами и ничего не сказать. Так часто поступают люди, которые чего-то боятся. Когда собеседник не отвечает на мой вопрос прямо, а ходит вокруг да около, для меня это сигнал, что есть проблема, с которой пора разбираться. Обычно я говорю: «Спасибо, вы замечательный политик, но можем мы вернуться к вопросу, который я задала?» Следите за таким поведением: часто оно означает, что человек по той или иной причине не хочет отвечать или решать стоящую перед ним задачу. Если вам не написали прямо: «Спасибо, но это нас не интересует», а вступили с вами в переписку ни о чем, то по сути вас точно так же вежливо послали. Так что рвите это бесконечные цепочки писем!

• Не надо просто звонить, надеясь на авось. Если от одного выступления будет зависеть ваша карьера, вы же подготовитесь к нему, а не станете импровизировать? И по телефону не надо полагаться на импровизацию. Мы рассмотрим в этой главе некоторые навыки и установки, которые помогут вам добиться реальных результатов. Заодно замечу, что есть люди, которые всю жизнь посвятили искусству телефонных переговоров. Это превращается в настолько специализированный рынок, что один предприниматель устроил курсы телефонного общения исключительно для секретарей стоматологов. Страх звонить совершенно нормален. Вас когда-то учили ходить, говорить, есть, кататься на велосипеде, водить машину. Но учил ли вас кто-нибудь эффективно использовать телефон?