Победи свой страх - [36]

A – автоответчики

Первое, что вам надо усвоить об автоответчиках, – на них скапливается столько же сообщений, как и в электронной почте. Неужели вы позволите вашему шансу на успех затеряться? Я не раз слышала от успешных руководителей: «Не оставляйте мне сообщений на автоответчике, я вряд ли их прослушаю». Так почему вы готовы так рисковать своим успехом? Если вы несколько раз безрезультатно попытались дозвониться до нужного человека и действительно вынуждены оставить сообщение, продумайте его заранее. Надо представлять, чего вы хотите добиться. «Ладно, оставлю свое имя и номер, и мне перезвонят» – это заведомо проигрышный вариант. Чем вы выделитесь на фоне других звонящих?

Во-вторых, важно, как вы себя ведете. Звонить лучше не сидя, а стоя. Это реально отражается на том, как вы говорите. Помните, вы хотите, чтобы вам аплодировали стоя, а не вяло похлопали с места. Ведите себя так, будто имеете все основания говорить с этим человеком по телефону. «Здравствуйте, Анна, как ваши дела?» Мы часто забываем, откуда знаем тех, кто нам звонит. Покажите своей манерой говорить, что вы «свой человек».

Но при этом не переигрывайте. Не пытайтесь по телефону играть роль. Неискренность так или иначе будет заметна, она воспринимается на подсознательном уровне и заставляет задуматься, стоит ли иметь дело с таким притворщиком, как вы. А этого вам совсем не нужно. Так что ведите себя естественно.

А еще не забывайте о том, как вы дышите. Бывает страшно сделать паузу в разговоре, но она вам необходима, потому что позволяет успокоиться, а собеседнику дает возможность подумать, что вы имеете в виду. Кроме того, молчание у многих вызывает дискомфорт, так что ваш собеседник, возможно, сам попытается заполнить паузу. А значит, больше вероятность, что он согласится с вашим предложением, чтобы быстрее завершить разговор!

С – слушать

Нужно прислушиваться не только к своему дыханию. Прислушивайтесь к собеседнику. Напряжен он или расслаблен? Может быть, на заднем плане раздается стук по клавиатуре, шум воды или шоссе? Чувствуете ли вы, что все его внимание посвящено вам? Он напряжен? Заинтересован? Когда вы более осознанно слушаете, вам легче оценить, успешно ли продвигается разговор.

У телефонного разговора есть свой тайный язык. Оказывается, скрыть свои эмоции по телефону не так-то просто. Мы так или иначе передаем невербальные сигналы. Следите за тем, как говорит собеседник и какие слова выбирает, тогда вы сможете отвечать ему в той же манере и даже повторять в разговоре некоторые его слова. Этим вы показываете, что внимательно слушаете. «Я понимаю, что вас устраивает сотрудничество с “АБВ”, и это замечательно, что они оказывают вам такой набор услуг по такой-то цене. Важно ли вам узнать о новых решениях в этой области, которые еще больше снизят ваши затраты? Может “АБВ” обеспечить вам такую возможность?»

И – информация

Чтобы по-настоящему победить страх, изучите своего абонента, прежде чем наберете номер. Разузнайте о нем что сможете. Поищите его в интернете. Каковы концепция развития и миссия его компании? Личностный подход становится все важнее, и многие фирмы сейчас помещают на официальных сайтах сведения о сотрудниках. Уделите время подготовке, прежде чем сделать звонок.

Возможно, вы заметили, что первые буквы заголовков в этой главе складываются в слово «спаси». Я хочу, чтобы этот крик о помощи для вас превратился в «спасибо» – слово, которое вы часто будете слышать и произносить по телефону, когда избавитесь от страха звонить, потому что вы сможете строить взаимовыгодные деловые отношения, основанные на уважении, и не только с теми, кому звоните.

• Вы не знаете, с кем еще знаком ваш собеседник.

• Вы не можете диктовать человеку, когда вести с вами дела или дать вам шанс, зато можете повлиять на то, кому этот шанс дадут.

Стройте взаимовыгодные отношения по телефону, подкрепляйте их личным общением – и скоро вы забудете, что когда-то боялись звонить людям.

Х – хорошие результаты

Я с удовольствием посмотрела бы на то, как вы, проработав эту главу, в первый раз после телефонного разговора улыбнетесь и скажете себе: «Ух ты, у меня получилось!» Кстати, напишите мне в социальных сетях и расскажите об этом! Я видела, как люди, справившись с этой проблемой, задаются вопросом: «И почему я так долго позволял этому страху стоять на пути моего успеха?» Но не надо падать духом, оглядываясь на прошлые ошибки. Сосредоточьтесь на будущих результатах, и вы станете еще увереннее, преодолеете еще больше страхов и еще больше поверите в себя. А это еще больше приблизит вас к успеху.

У одного предпринимателя была привычка прятаться за письмами. Он ни за что никому не звонил. Хуже того, он на самом деле мог отправить одно письмо и потом месяцами ждать, надеясь, что рано или поздно космос, волшебные единороги или еще что-нибудь настолько же непредсказуемое принесет ему контракт его мечты. Почему-то ничего не получалось. Но мы стали над этим работать. Прежде всего мы придумали, как ему обратиться к прошлым клиентам и предложить им новые возможности сотрудничества. Он ведь предположил, что его услуги не требуются, и перестал поддерживать связи. Мы расписали, что он может предложить, и к концу сеанса я опрометчиво заключила, что он действительно начнет звонить клиентам, и дело пойдет на лад. Но его выдал один-единственный вздох. (Видите, как важно бывает прислушаться?) Я спросила, что этот вздох означает. Он объяснил, что ему неловко звонить в эту организацию, так что лучше он сперва напишет письмо, а потом уже позвонит через несколько недель. У меня тут же сработал сигнал тревоги! Мы рассмотрели, к каким последствиям приводит его нежелание звонить, и я поставила вопрос так: «Если бы я пригрозила, что через полтора месяца отрублю вам мизинец, если вы за это время не позвоните, вы бы позвонили в эту компанию?» Он посмотрел на меня с ужасом: «Конечно, позвонил бы!» Так он понял, что, будь у него веская причина позвонить, никакой страх и привычка ходить вокруг да около ему бы не помешали. И веской причиной для него оказались не радость и счастье, не возможность заключить сделку своей мечты и обеспечить будущее компании на год вперед, а ужас и страх испытать боль. (Спешу добавить: в конце сеанса я ему пообещала, что ни при каких обстоятельствах не причиню ему вреда.) И знаете что? Он позвонил в эту компанию, и не через полтора месяца, а на той же неделе. Представьте, как это повлияло на его бизнес, и далеко не только в этом случае.