Персона - [33]

Внешний контраст между Соней и Филиппом подчеркивался индивидуальностью каждого из них. Она была пряма и сдержанна, он – грубоват и хвастлив. Раньше Эльга всегда относила это насчет недоверчивости, укоренившейся глубоко в душе Сони. Ей представлялось проще жить бок о бок с человеком крупным, обладающим приличным счетом в банке и не склонным копаться в себе. Будущее внушало ей тревогу.

Она вспомнила вечер, когда они после работы перед выходными отправились посидеть вместе с Филиппом на террасе кафе. К моменту их появления он уже монопольно владел разговором и, преисполненный гордости, разглагольствовал о некоем подобии двора. О ребятах, только что закончивших Высшую школу экономических и коммерческих наук, Высшую коммерческую школу Парижа либо другое престижное учебное заведение и жаждавших побыстрее взять в свои руки бразды правления миром с помощью новых интернет-гигантов. Сейчас, оглядывалась назад, Эльга поняла, что он буквально сочился пафосом, и вспомнила, что Соня тогда очень смутилась. Она даже спросила себя, как подруга вообще могла влюбиться в такого вот типа. Может, он раньше был другим? Может, с ним что-то произошло, и он только после этого превратился в этого отталкивающего человека?

Между двумя мимолетными воспоминаниями о Филиппе до Эльги вдруг дошло, что раньше она ни разу не видела, не знала и не переживала серьезного физического насилия и уж тем более убийства. Да, ей, конечно же, и самой доводилось несколько раз давать пощечины зарвавшимся хамам, а во время пребывания в Лондоне даже пришлось стать свидетельницей бурной ссоры в пабе, но даже тогда все обошлось без полиции. Ее незаметно охватывало возбуждение. Она старалась его подавить, из уважения к подруге, но столкновение с реальностью возносило ее на вершины воодушевления.

Глава 12

Меня часто просят объяснить, что я делаю. Этот вопрос простой, но вместе с тем и сложный. Простой, потому что у меня нет клиентов. А сложный в силу того, что этих клиентов я создаю сам.

Вначале существует единственно товар. Мне приносят его в кабинет и говорят: «А давай-ка на нем заработаем». На этом историческом этапе он не представляет собой ничего особенного. У него нет названия, его еще никто и никогда не покупал. Его, конечно же, можно как-то использовать, у него есть определенное предназначение и некий набор характеристик, подвешенный к нему, будто бирка о рождении, но все это никоим образом не придает ему искушения и соблазна.

Первым делом я выбрасываю упомянутый набор характеристик и предназначений в корзину. Моя задача сводится отнюдь не к тому, чтобы вызвать в человеке рациональную потребность. Я должен спровоцировать желание, зависть, неодолимый и неискоренимый импульс этот товар купить. Математика здесь совершенно ни при чем. Я не обращаюсь к вашим мозгам, мне нужно, чтобы у вас все трепетало внутри. А для этого я должен знать всю вашу подноготную – всю вашу жизнь, желания, чаяния, мании, страхи, знать, что вы говорите, когда утром стоите перед зеркалом или вечером надеваете сексуальный пеньюар. Уловив все испытываемые вами эмоции, я в точности определю, что станет следующим объектом вашего вожделения. Как он будет называться, на что будет похож, в какой момент вы его впервые увидите, а заодно сколько раз с ним столкнетесь в последующие недели. Он станет вас преследовать – до тех пор, пока не окажется у вас в руках.

Я создаю вашу точную модель, с головы до ног, я сотворяю дракайну Дельфину. Ей только что исполнилось тридцать шесть лет, она занимает высокий пост в транснациональной корпорации. Тесно связана с Парижем, но половину своего времени путешествует по Европе. Шесть лет встречается с Томом, который живет в Лондоне и работает в Сити. Ребенка Дельфина зачнет, только когда реализует все цели на избранном поприще. Структуру ее мотивации определяют амбиции, эффективность, процветание и путешествия.

По типу индивидуальности она не столько интроверт, сколько экстраверт, а ставку делает не на интуицию, восприятие и чувства, а на зримые ощущения, рассудительность и разум. Ей страшно потерпеть поражение, потому что на нее обращены взоры других, а организм все больше приходит в упадок. Совсем скоро Дельфина станет верной клиенткой того самого товара, который мне только что положили на стол, хотя самой ей об этом пока ничего не известно. В действительности Дельфина не существует, но при этом обладает многими чертами характера моих будущих клиенток.

При этом Дельфина – лишь одна из маркетинговых персон, кроме нее, есть и десятки других.

Итак, вернемся к первоначальному вопросу. В чем заключается моя работа? Почему мне так щедро платят? Потому что я на редкость силен в создании таких вот Дельфин, Пьеров, Джонов и Барбар. Я разрабатываю эти воображаемые персоны, представляющие различные социальные группы, которым впоследствии предстоит стать верными клиентами. Вот как действует эта магия.

Когда Каль закончил свое выступление, грянул гром неистовых аплодисментов. Ослепительное солнце, весь день властвовавшее на небе, постепенно катилось к горизонту, сначала озарив своими лучами сцену зала Луи-Люмьер, затем площадку для декораций и, наконец, длинный занавес, скрывавший собой кулисы. Он только что закончил цветистую хвалу самому себе перед двумя тысячами тремястами властителей судеб мира, завершив церемонию открытия Всемирного фестиваля рекламы. Его сердце билось быстрее обычного. Контролируя пульс с помощью «умных» часов, он увидел, что тот поднялся до ста пятидесяти пяти ударов в минуту. Он только что впрыснул себе столь необходимую дозу общественного реванша.