Переговоры. Полный курс - [160]

Шрифт
Интервал

Kreps, D. M. (1990), Game Theory and Economic Modelling, Oxford, Oxford University Press.

Kuhn, R. L. (1988), Deal Maker: All the Negotiating Skills and Secrets You Need, New York, John Wiley.

Lax, A. D. and Sebenius, J. K. (1986), The Negotiator as Manager: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, New York, Free Press Macmillan.

Lee, R. and Lawrence, P. (1991), Politics at Work, Cheltenham, Stanley Thorne.

Levin, E. (1980), Negotiating Tactics: Bargaining Your Way to Winning, New York, Fawcett Columbine.

Levinson, H. M. (1966), Determining Forces in Collective Wage Bargaining, New York, John Wiley.

Lewis, D. V. (1981), Power Negotiating Tactics and Techniques, Englewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall.

Lewis, R. D. (1996), When Cultures Collide: Managing Successfully Across Cultures, London, Nicholas Brealey.

McMillan, J. (1992), Games Strategies and Managers, New York, Oxford University Press.

MacWillson, A. C. (1992), Hostage Taking Terrorism: Incident-response Strategy, Basingstoke, Macmillan.

Malin, S. (1984), The Negotiation Edge, Palo Alto, Calif., Human Edge Software Corporation.

Marsh, P. D. V. (1974, 1984), Contract Negotiation Handbook, Epping, Gower Press.

Mastenbroek, W. (1989), Negotiate, Oxford, Basil Blackwell.

Mauss, M. (1954; 1996), The Gift: Forms and Functions of Exchange in Archaic Societies, London, Routledge & Kegan Paul.

Morley, I. E. and Stephenson, G. M. (1977), The Social Psychology of Bargaining, London, George Allen & Unwin.

Morrison, W. F. (1985), The Prenegotiation Planning Book, New York, John Wiley.

Mulholland, J. (1991), The Language of Negotiation: a handbook of practical strategies for improving communication, London, Routledge.

Murninghan, J. K. (1992), Bargaining Games: A New Approach to Strategic Thinking in Negotiations, New York, William Morrow.

Nash, J. F. (1950), «The bargaining problem», Econometrica, вып. 18, с. 155–162.

Neale, M. A. and Bazerman, M. H. (1991), Cognition and Rationality in Negotiation, New York, Free Press.

Neuman, J. von and Morgenstern, O. (1944), Theory of Games and Economic Behaviour[13], Princeton, NJ, Princeton University Press.

Nierenberg, G. I. (1968), The Art of Negotiating: Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains, New York, Cornerstone Library.

Nierenberg, G. I. (1973), The Fundamentals of Negotiating, New York, Hawthorn Books.

Nierenberg, G. I. (1985, 1986), The Art of Negotiating®: User’s Manual for IBM PC’s and Compatibles, Berkeley, CA., Experience in Software.

Pigou, A. C. (1920), The Economics of Welfare, London, Macmillan, с. 11.

Pillar, P. R. (1983), Negotiating Peace: War Termination as a Bargaining Process, Princeton, NJ, Princeton University Press.

Polanyi, K. (1957), The Great Transformation, Boston, Beacon Press.

Poundstone, W. (1993), Prisoner’s Dilemma, Oxford, Oxford University Press.

Rackham, N. (1972), «Controlled pace negotiation: as a new technique for developing negotiating skills», Industrial and Commercial Training, с. 266–275.

Rackham, N. (1987), Making Major Sales, Aldershot, Gower.

Rackham, N. (1988), Account Strategy for Major Sales, Aldershot, Gower.

Rackham, N. and Carlisle, J. (1978), «The effective negotiator Part 1: the behaviour of successful negotiators», Journal of European Industrial Training, вып. 2, № 6, с. 161–165.

Rackham, N. and Carlisle, J. (1979), «The effective negotiator Part 2: the behaviour of successful negotiators», Journal of European Industrial Training, вып. 2, № 7, с. 129–136.

Rackham, N. and Morgan, T. (1977), Behaviour Analysis in Training, London, McGraw-Hill.

Rackham, N. and Ruff, R. (1991), Managing Major Sales: Practical Strategies for Improving Sales Effectiveness, New York, Harper Collins.

Raiffa, H. (1982), The Art and Science of Negotiation, Cambridge, Mass., Harvard University Press.

Rapoport, A. (1966), Two-Person Game Theory: The Essential Ideas, Ann Arbor, University of Michigan Press.

Rapoport, A. (1974), Fights, Games and Debates, Ann Arbor, University of Michigan Press.

Rawls, J. (1972), A Theory of Justice, Oxford, Oxford University Press.

Ringer, R. J. (1973), Winning Through Intimidation, New York, Fawcett Crest.

Ringer, R. J. (1977), Looking Out for Number 1, New York, Fawcett Crest.

Robinson, C. (1990), Winning at Business Negotiations: A Guide to Profitable Deal Making, London, Kogan Page.

Rojot, J. (1991), Negotiation: From Theory to Practice, London, Macmillan.

Rose, C. (1987), Negotiate and Win: The Proven Methods of the Negotiation Workshop, Melbourne, Lothian Publishing.

Ross, H. L. (1970), Settled Out of Court: The Social Process of Insurance Claims Adjustment, Chicago, Aldine.

Royal Bank of Scotland (1992), Negotiation in Practice, Edinburgh, Royal Bank of Scotland.

Rubin, J. Z. and Brown, B. R. (1975), The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, London, Academic Press.

Sahlins, M. (1972), Stone Age Economics, Chicago, Aldine Atherton.

Schelling, Т. C. (1960), The Strategy of Conflict, Cambridge, Mass., Harvard University Press.

Schelling, Т. C. (1966), Arms and Influence, New Haven, Yale University Press.


Еще от автора Гэвин Кеннеди
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.


Рекомендуем почитать
Эффективные коммуникации

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.


Hewlett Packard. Стратегия антихрупкости

В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.


Папа, у меня есть бизнес. Как нормально зарабатывать в 16 лет

Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.


Креативатор. От идеи до воплощения

Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.


Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй

В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.


Сильный средний бизнес

Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.


Эпоха потрясений. Проблемы и перспективы мировой финансовой системы

Книга Алана Гринспена. возглавлявшего Федеральную резервную систему США более 18 лет не похожа на те мемуары, которые обычно пишут сошедшие со сцены политики и государственные деятели. Это скорее глобальный экономический анализ, в основе которого лежат личный опыт и мировоззрение последовательного защитника рыночной системы. Именно поэтому книга состоит из двух частей. Первая посвящена формированию личности автора и становлению его взглядов, а вторая - концептуальной основе понимания новой глобальной экономики, в которой мы живем сегодня.В книге рассматриваются важнейшие элементы развивающейся глобальной среды: принципы управления, восходящие к эпохе Просвещения; энергетическая инфраструктура; глобальные финансовые дисбалансы и коренные изменения мировой демографической ситуации, создающие угрозу дальнейшему развитию; обеспокоенность по поводу справедливости распределения результатов.