Переговоры. Полный курс - [161]
Schoenfield, M. K. and Schoenfield, R. M. (1991), The McGraw-Hill 36-Hour Negotiating Course, New York, McGraw-Hill.
Shackle, G. L. S. (1957), «The nature of the bargaining process», in Dunlop, J. T. (ed.), The Theory of Wage Determination: proceedings of a conference held by the International Economic Association, London, Macmillan.
Sheppard, P. and Lapeyre, B. (1993), Negotiate in French and English: Negocier en Anglais comme en Francais, London, Nicholas Brealey.
Sheridan, D. L. (1991), Negotiating Commercial Contracts, London, McGraw-Hill.
Sigmund, K. (1993), Games for Life: Explorations in Ecology, Evolution and Behaviour, London, Penguin.
Simon, H. A. (1955), «A behavioral model of rational choice», The Quarterly Journal of Economics, вып. 69, февраль, с. 99–118.
Slaikeu, K. A. (1996), When Push Comes to Shove: A Practical Guide to Mediating Disputes, San Francisco, Jossey-Bass.
Smith, A. (1776), An Inquiry in to the Nature and Causes of the Wealth of Nations, London.
Smith, H. B. (1988), Selling Through Negotiation: The Handbook of Sales Negotiation, New York, Amacom.
Snyder, G. H. and Diesing, P. (1977), Conflict Among Nations: bargaining, decision-making and system structure in international crises, Princeton, NJ, Princeton University Press.
Sperber, P. (1983), Fail-Safe Business Negotiating: Strategies and Tactics for Success, Englewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall.
Stevens, С. M. (1958), «On the theory of negotiation», Quarterly Journal of Economics, вып. 73, с. 77–93.
Ury, W. (1991), Getting Past No[14], London, Century Business.
Ury, W. L., Brett, J. M. and Goldberg, S. B. (1988), Getting Disputes Resolved: designing systems to cut the costs of conflict, San Francisco, Jossey-Bass.
Valentyne, P. (1991), Contractarianism and Rational Choice: essays on David Gauthier’s «Morals by Agreement», New York, NY, Cambridge University Press.
Walton, R. E. and McKersie, R. B. (1965), A Behavioural Theory of Labour Negotiation: an analysis of a social interaction system, New York, McGraw-Hill.
Weintraub, E. R. (1975), Conflict and Co-operation in Economics, Basingstoke, Macmillan.
Wildavsky, A. (1964), The Politics of the Budgetary Process, New York, Little, Brown.
Williams, G. R. (1983), Legal Negotiation and Settlements, St. Paul, Minn., West Publishing.
Young, O. R. (ed.) (1975), Bargaining: Formal Theories of Negotiation, Urbana, Chicago, University of Illinois Press.
Zartman, I. W. and Berman, M. R. (1982), The Practical Negotiator, New Haven, Yale University Press.
Zartman, W. (1975), «Negotiations: theory and reality», Journal of International Affairs, вып. 9, с. 68–77.
Zeuthen, F. (1930), Problems of Monopoly and Economic Warfare, London, Routledge & Kegan Paul.
Ziglar, Z. (1984), Zig Ziglar’s Secrets of the Closing of the Sale[15], Old Tappan, NJ, Fleming H. Revell.
Приложение 2
Упражнение на использование принципа обусловленности
Вас попросили прочитать примеры предложения или сделки (глава 4) и прокомментировать, в чем ошибочность каждого из них. Далее приведены мои пояснения.
1. «Если я соглашусь предоставить вам 10-процентную скидку, сделаете ли вы более крупный заказ?» (предложение)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
Неправильно, когда предложение предваряет условие.
«Если вы сделаете более крупный заказ, то я подумаю о скидке».
2. «Как насчет семипроцентной скидки, если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц?» (сделка)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
Неправильно, когда предложение предваряет условие.
«Если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц, то я предложу вам семипроцентную скидку».
3. «Хорошо. Я соглашусь на заранее оцененные убытки, но ожидаю получить что-либо взамен» (предложение).
Неправильно, когда предложение предваряет условие. Мы имеем дело с конкретным предложением (заранее оцененные убытки) и неопределенным условием.
«Если бы вы дали мне (ххх), то я мог бы подумать о размере заранее оцененных убытков».
4. «Если вы сделаете более крупный заказ, то я предоставлю вам пятипроцентную скидку» (предложение).
Неопределенная формулировка условия и конкретно сформулированное предложение.
«Если вы сделаете более крупный заказ, то я рассмотрю вопрос о скидке».
5. «Хорошо. Я готов смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях» (предложение).
Это уступка. Она ничего вам не дает, так как ничем не обусловлена.
«Если я получу (ххх), то смогу смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях».
6. «Не сможете ли вы предложить 40 вместо 50, если мы предоставим вам эксклюзивные права?» (сделка)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
«Если вы предложите 40, то мы предоставим вам эксклюзивные права».
© Gavin Kennedy, 1996
Приложение 3
Практическое задание
Выполнение задания должно занять у вас примерно два-три часа. Ответив на вопросы, приведенные сразу же после сценария, и написав развернутые ответы на вопросы из второй части, пожалуйста, следуйте инструкциям, если вы хотите, чтобы ваши ответы были оценены и прокомментированы мною.
Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.
В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.
Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.
Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.
В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Книга Алана Гринспена. возглавлявшего Федеральную резервную систему США более 18 лет не похожа на те мемуары, которые обычно пишут сошедшие со сцены политики и государственные деятели. Это скорее глобальный экономический анализ, в основе которого лежат личный опыт и мировоззрение последовательного защитника рыночной системы. Именно поэтому книга состоит из двух частей. Первая посвящена формированию личности автора и становлению его взглядов, а вторая - концептуальной основе понимания новой глобальной экономики, в которой мы живем сегодня.В книге рассматриваются важнейшие элементы развивающейся глобальной среды: принципы управления, восходящие к эпохе Просвещения; энергетическая инфраструктура; глобальные финансовые дисбалансы и коренные изменения мировой демографической ситуации, создающие угрозу дальнейшему развитию; обеспокоенность по поводу справедливости распределения результатов.