Переговоры. Полный курс - [161]
Schoenfield, M. K. and Schoenfield, R. M. (1991), The McGraw-Hill 36-Hour Negotiating Course, New York, McGraw-Hill.
Shackle, G. L. S. (1957), «The nature of the bargaining process», in Dunlop, J. T. (ed.), The Theory of Wage Determination: proceedings of a conference held by the International Economic Association, London, Macmillan.
Sheppard, P. and Lapeyre, B. (1993), Negotiate in French and English: Negocier en Anglais comme en Francais, London, Nicholas Brealey.
Sheridan, D. L. (1991), Negotiating Commercial Contracts, London, McGraw-Hill.
Sigmund, K. (1993), Games for Life: Explorations in Ecology, Evolution and Behaviour, London, Penguin.
Simon, H. A. (1955), «A behavioral model of rational choice», The Quarterly Journal of Economics, вып. 69, февраль, с. 99–118.
Slaikeu, K. A. (1996), When Push Comes to Shove: A Practical Guide to Mediating Disputes, San Francisco, Jossey-Bass.
Smith, A. (1776), An Inquiry in to the Nature and Causes of the Wealth of Nations, London.
Smith, H. B. (1988), Selling Through Negotiation: The Handbook of Sales Negotiation, New York, Amacom.
Snyder, G. H. and Diesing, P. (1977), Conflict Among Nations: bargaining, decision-making and system structure in international crises, Princeton, NJ, Princeton University Press.
Sperber, P. (1983), Fail-Safe Business Negotiating: Strategies and Tactics for Success, Englewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall.
Stevens, С. M. (1958), «On the theory of negotiation», Quarterly Journal of Economics, вып. 73, с. 77–93.
Ury, W. (1991), Getting Past No[14], London, Century Business.
Ury, W. L., Brett, J. M. and Goldberg, S. B. (1988), Getting Disputes Resolved: designing systems to cut the costs of conflict, San Francisco, Jossey-Bass.
Valentyne, P. (1991), Contractarianism and Rational Choice: essays on David Gauthier’s «Morals by Agreement», New York, NY, Cambridge University Press.
Walton, R. E. and McKersie, R. B. (1965), A Behavioural Theory of Labour Negotiation: an analysis of a social interaction system, New York, McGraw-Hill.
Weintraub, E. R. (1975), Conflict and Co-operation in Economics, Basingstoke, Macmillan.
Wildavsky, A. (1964), The Politics of the Budgetary Process, New York, Little, Brown.
Williams, G. R. (1983), Legal Negotiation and Settlements, St. Paul, Minn., West Publishing.
Young, O. R. (ed.) (1975), Bargaining: Formal Theories of Negotiation, Urbana, Chicago, University of Illinois Press.
Zartman, I. W. and Berman, M. R. (1982), The Practical Negotiator, New Haven, Yale University Press.
Zartman, W. (1975), «Negotiations: theory and reality», Journal of International Affairs, вып. 9, с. 68–77.
Zeuthen, F. (1930), Problems of Monopoly and Economic Warfare, London, Routledge & Kegan Paul.
Ziglar, Z. (1984), Zig Ziglar’s Secrets of the Closing of the Sale[15], Old Tappan, NJ, Fleming H. Revell.
Приложение 2
Упражнение на использование принципа обусловленности
Вас попросили прочитать примеры предложения или сделки (глава 4) и прокомментировать, в чем ошибочность каждого из них. Далее приведены мои пояснения.
1. «Если я соглашусь предоставить вам 10-процентную скидку, сделаете ли вы более крупный заказ?» (предложение)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
Неправильно, когда предложение предваряет условие.
«Если вы сделаете более крупный заказ, то я подумаю о скидке».
2. «Как насчет семипроцентной скидки, если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц?» (сделка)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
Неправильно, когда предложение предваряет условие.
«Если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц, то я предложу вам семипроцентную скидку».
3. «Хорошо. Я соглашусь на заранее оцененные убытки, но ожидаю получить что-либо взамен» (предложение).
Неправильно, когда предложение предваряет условие. Мы имеем дело с конкретным предложением (заранее оцененные убытки) и неопределенным условием.
«Если бы вы дали мне (ххх), то я мог бы подумать о размере заранее оцененных убытков».
4. «Если вы сделаете более крупный заказ, то я предоставлю вам пятипроцентную скидку» (предложение).
Неопределенная формулировка условия и конкретно сформулированное предложение.
«Если вы сделаете более крупный заказ, то я рассмотрю вопрос о скидке».
5. «Хорошо. Я готов смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях» (предложение).
Это уступка. Она ничего вам не дает, так как ничем не обусловлена.
«Если я получу (ххх), то смогу смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях».
6. «Не сможете ли вы предложить 40 вместо 50, если мы предоставим вам эксклюзивные права?» (сделка)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
«Если вы предложите 40, то мы предоставим вам эксклюзивные права».
© Gavin Kennedy, 1996
Приложение 3
Практическое задание
Выполнение задания должно занять у вас примерно два-три часа. Ответив на вопросы, приведенные сразу же после сценария, и написав развернутые ответы на вопросы из второй части, пожалуйста, следуйте инструкциям, если вы хотите, чтобы ваши ответы были оценены и прокомментированы мною.
Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.
Секрет мастерства прост: ежедневный труд и правильная его организация. И если вам приходится создавать что-либо, вне зависимости от сферы деятельности, практическое руководство американского хореографа Твайлы Тарп придется как нельзя кстати. Следуя рекомендациям и упражнениям, вы сможете разобраться в механизмах творчества, справиться с блоками и сделать рабочий процесс максимально эффективным. На русском языке публикуется впервые.
На основе интервью с руководителями маркетинга таких успешных брендов, как BBC, Converse, Coca-Cola, ebay и mastercard, а также исследования стратегий H&M, MTV и Diesel авторы раскрывают секрет успешного бренда. Вы узнаете, как сделать свой продукт узнаваемым, увеличить продажи и отвечать требованиям каждого поколения потребителей.
Любое решение, которое вы принимаете, меняет вашу жизнь. Роковое слияние «Даймлера» и «Крайслера». Банкротство «Miramax». Авария на «Аполлоне-13». Что объединяет все эти события? Ошибки, которых можно было избежать на этапе принятия решений. Каждый наш шаг – это выбор, но мы редко задумываемся над ним, спеша жить дальше. Международный эксперт по лидерству Павел Мотыль описывает 16 правил эффективного принятия решений, которые заставят вас измениться. Он анализирует не только примеры из мира бизнеса (хотя именно их тут больше всего), но и нетривиальные случаи из жизни альпинистов, астронавтов, военных и… мафиози. Скорость жизни стремительно растет, а мы блуждаем в сложном лабиринте решений.
Благодаря второй космической скорости космический корабль преодолевает гравитацию. В роли корабля – ваша компания, в роли гравитации – инерция старого образа действий. Например, прошлогодний план. Связывающий вашу компанию по рукам и ногам. Особенно если вы работаете на интенсивно растущем рынке, где стоит чуть ошибиться – и вы упустите большую возможность для роста, которой больше не будет. Конечно, составляя финансовую смету, без прошлогодних данных не обойтись. Но для создания настоящей рыночно-ориентированной стратегии вам придется преодолеть инерцию и помочь коллегам сделать это.
Вам когда-нибудь приходилось высиживать многочасовые скучные презентации? А проводить? Хотите лучше? Чтобы публика ловила каждое ваше слово, а слайды точно доносили вашу идею? Эта книга – самоучитель по созданию вдохновляющих презентаций. Примените 30 простых и эффективных правил, описанных здесь, и ваши выступления будут лучше, чем у 90 % спикеров. На этих страницах вы также найдете примеры притягательных слайдов из блестящих выступлений TED talks. Учитесь у лучших и поражайте своей презентацией!
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга Алана Гринспена. возглавлявшего Федеральную резервную систему США более 18 лет не похожа на те мемуары, которые обычно пишут сошедшие со сцены политики и государственные деятели. Это скорее глобальный экономический анализ, в основе которого лежат личный опыт и мировоззрение последовательного защитника рыночной системы. Именно поэтому книга состоит из двух частей. Первая посвящена формированию личности автора и становлению его взглядов, а вторая - концептуальной основе понимания новой глобальной экономики, в которой мы живем сегодня.В книге рассматриваются важнейшие элементы развивающейся глобальной среды: принципы управления, восходящие к эпохе Просвещения; энергетическая инфраструктура; глобальные финансовые дисбалансы и коренные изменения мировой демографической ситуации, создающие угрозу дальнейшему развитию; обеспокоенность по поводу справедливости распределения результатов.