Переговоры. Полный курс [заметки]
Сноски
1
Ведите переговоры достойным образом, добросовестно и честно. – Прим. пер.
2
Понятие «спор» обозначается в английском языке словом «argument», которое также переводится как «обсуждение, дискуссия; словесный конфликт; прения сторон». – Прим. пер.
3
Формулировка, означающая «при допущении, что все другие кроме (ранее) указанных условий остаются идентичными». – Прим. пер.
4
Термин BATNA (аббревиатура от английского Best Alternative To a Negotiated Agreement) – наилучшая альтернатива переговорного соглашения. – Прим. пер.
5
FUD – аббревиатура соответствующих английских слов: страх (fear), неуверенность (uncertainty) и сомнения (doubt). – Прим. пер.
6
В англоязычном варианте использовано слово «wallowing», образованное от глагола «to wallow», который переводится как «валяться; погрязнуть; барахтаться; утопать». – Прим. пер.
7
Зловредность (nuisance) – в англо-американской правовой системе означает ущемление интересов конкретного лица или неопределенного круга лиц. – Прим. пер.
8
В оригинале в названии этого приема используется выражение «split the difference», которое переводится как «сторговаться; идти на компромисс; поделить разницу пополам». – Прим. пер.
9
Glaikit teuchter – это насмешливое прозвище, которым жители юга Шотландии называют жителей северной области Хайленд и которое можно перевести как «глупый горец». – Прим. пер.
10
Бродель Ф. Материальная цивилизация, экономика и капитализм, XV–XVIII вв., т. 1–3. – М.: Прогресс, 1986.
11
Фишер Р., Юри У., Патон Б. Как добиться ДА, или Переговоры без поражения. – М.: Эксмо, 2008.
12
Хэмпден-Тернер Ч., Тромпенаарс Ф. Национально-культурные различия в контексте глобального бизнеса. – Мн.: Попурри, 2004.
13
Фон Нейман Дж., Моргенштерн О. Теория игр и экономическое поведение. – М.: Наука, 1970.
14
Юри У. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. – М.: Эксмо, 2008.
15
Зиглар З. Секреты заключения сделок. – Мн.: Попурри, 2003.
Комментарии
1
Фишер и Юри, 1981.
2
Там же, с. 3 и 85.
3
Маусс, 1954.
4
Томас Гоббс, «Левиафан», 1651, часть 1, гл. 14.
5
Фридрих Ницше, 1857, второе эссе, раздел 1, с. 57.
6
Там же, раздел 6, с. 65.
7
Хэтсок, для примера (1985, цит. по: Колб, 1995).
8
Смит, «Исследование о природе и причинах богатства народов», 1776, книга 1.
9
Там же.
10
Там же.
11
Там же.
12
Нэш, 1950, с. 128.
13
Фон Нейман и Моргенштерн, 1944.
14
Там же.
15
Паундстоун, 1993.
16
Карлайл и Паркер, 1989, с. 49.
17
Уолтон и Маккерси, 1965.
18
Лэкс и Себениус, 1986.
19
Там же, с. 89.
20
Там же.
21
Пигун, 1920.
22
Лэкс и Себениус, указ. соч., с. 90.
23
Гулливер, 1979.
24
Кеннеди, 1972.
25
Дуглас, 1962.
26
Гулливер, указ. соч.
27
Саймон, 1955.
28
Фишер и Юри, указ. соч.
29
Дуглас, 1957, с. 53.
30
Фишер и Юри, указ. соч.
31
Дуглас, указ. соч., с. 77.
32
Морли и Стивенсон, 1977.
33
Гулливер, 1979, с. 121.
34
Там же, с. 143.
35
Фишер и Юри, указ. соч.
36
Гулливер, указ. соч., с. 147.
37
Там же.
38
Там же, с. 153.
39
Зартман и Берман, 1982.
40
Гулливер, указ. соч., с. 162–163.
41
Кеннеди и др., 1980.
42
Уолтон и Маккерси, указ. соч.
43
Кеннеди и др., 1980, с. 28–31.
44
Кеннеди, 2-е изд., 1984, с. 30–37.
45
Там же, с. 40.
46
«Искусство переговоров», видеофильм, Longman, 1982.
47
«Как насчет заключения сделки?», видеофильм, Gower, 1992.
48
Королевский банк Шотландии, 1993.
49
Рэкхем и Карлайл, 1978; 1979.
50
Кеннеди и др., 1982, с. 44.
51
Там же, с. 48.
52
Морли и Стивенсон, указ. соч., с. 40.
53
Там же.
54
Кеннеди и др., указ. соч., с. 49–50.
55
Там же, с. 53.
56
Там же, с. 93.
57
Там же, с. 90.
58
Там же, с. 91.
59
«Искусство переговоров», видеофильм, указ. соч.
60
Роуз, 1987.
61
«Как насчет заключения сделки?», видеофильм, указ. соч.
62
Карлайл и Паркер, 1989.
63
Нэш, указ. соч.
64
Моррисон, 1985, с. 35–39.
65
Уолтон и Маккерси, указ. соч., с. 13–45.
66
Фишер и Юри, указ. соч.
67
Там же, с. 41.
68
Там же, с. 41–42.
69
Готтшальк, 1992, с. 41–42.
70
Райффа, 1982, с. 58–65.
71
Райффа, указ. соч., с. 45–46.
72
Кеннеди, 1993; 1996, с. 61–65.
73
Кеннеди, 1982; 1989; 1997.
74
Дал, 1957.
75
Эмерсон, 1962.
76
Френч и Равен, 1959.
77
Бакара и Лоулер, 1981.
78
Блау, 1964.
79
Эмерсон, указ. соч.
80
Бакара и Лоулер, указ. соч., с. 59.
81
Там же.
82
Фишер и Юри, указ. соч.
83
Бакара и Лоурел, указ. соч., с. 63.
84
Аткинсон, 1975.
85
Кеннеди и др., 1980, с. 21.
86
Аткинсон, 1990.
87
Там же, с. 137–167.
88
Френч и Равен, указ. соч.
89
Аткинсон, указ. соч., с. 139.
90
Стивенс, 1958.
91
Чемберлен, 1951.
92
Левинсон, 1966.
93
Чемберлен, указ. соч., с. 220.
94
Левинсон, указ. соч., с. 8.
95
Там же, с. 141.
96
Кеннеди и др., 1982, с. 21.
97
Кеннеди, 1982; 1989; 1997.
98
Карасс, 1974; Коннор, 1995.
99
Рингер, 1973.
100
Левин, 1980, с. 96.
101
Там же, с. 156–173.
102
Там же, с. 10.
103
Там же, гл. 9.
104
Спербер, 1983.
105
Карасс, 1974.
106
Шэнфилд и Шэнфилд, 1991.
107
Фуллер, 1991.
108
Готтшальк, 1993.
109
Кеннеди, 1982; 1989; 1997, гл. 15.
110
Карасс, 1974, с. 90–92.
111
Кеннеди, 1982; 1989; 1997, с. 72–76.
112
Гилберт, 1980; 1996.
113
Там же, с. 12.
114
Там же.
115
Там же, с. 12–13.
116
Фишер и Юри, указ. соч., с. 8–14.
117
См. «Руководство для тренера по ведению переговоров», Кеннеди, 1990; 1996.
118
Ройот, 1991.
119
Готтшальк, 1993.
120
Рэкхем, 1972, с. 266.
121
Там же, с. 267.
122
Там же.
123
Там же.
124
Кеннеди, 1990; 1996.
125
Рэкхем и Карлайл, 1978; 1979.
126
Рэкхем, 1972, указ. соч., с. 269.
127
Там же, с. 270.
128
Там же, с. 273.
129
Там же, с. 275.
130
Рэкхем и Карлайл, 1978.
131
Рэкхем и Морган, 1977.
132
Карасс, 1968; 1974.
133
Рэкхем и Карлайл, указ. соч., с. 162.
134
Малхолланд, 1991.
135
Там же, с. 41–42.
136
Там же, с. 40–41.
137
Дуглас, 1962.
138
Стивенс, указ. соч.
139
Малхолланд, 1991, с. 42.
140
Там же, с. 44.
141
Лэкс и Себениус, 1986, с. 235.
142
Малхолланд, указ. соч., с. 44.
143
Указ. соч., с. 45.
144
Там же.
145
Там же, с. 57.
146
Там же, с. 61.
147
Там же, с. 64.
148
Рэкхем и Карлайл, указ. соч.
149
Ниренберг, 1968, с. 92–96.
150
Ниренберг, 1973, с. 109–138.
151
Там же, с. 125–126.
152
Рэкхем, 1987; 1988.
153
Рэкхем, 1987, с. 46.
154
Там же, с. 47.
155
Там же, с. 52.
156
Дуглас, указ. соч.
157
Кеннеди, 1996 «Право первоочередности».
158
Рубин и Браун, 1975; Херман и Коган, 1977.
159
Малин, 1984.
160
Джилки и Гринхау, 1986, с. 245.
161
Там же, с. 146.
162
Рубин и Браун, указ. соч.
163
Там же, с. 246.
164
Там же, с. 254–256.
165
Херман и Коган, 1977, с. 267.
166
Там же, с. 146.
167
Паундстоун, 1993.
168
Херман и Коган, 1977, с. 253.
169
Там же, с. 254.
170
Там же, с. 255.
171
Там же, с. 256.
172
Готтшальк, 1993.
173
Ройот, 1991, с. 154–165.
174
Там же.
175
Готтшальк, 1993, с. 6.
176
Там же, с. 6.
177
Там же, с. 5.
178
Там же, с. 8.
179
Там же, с. 7.
180
Сигмунд, 1993.
181
Паундстоун, указ. соч.
182
Нэш, указ. соч.
183
Кокер и Статтард, 1976, с. 128–129.
184
Кеннеди, 1990; 1996.
185
Паундстоун, указ. соч.
186
Паундстоун, указ. соч., с. 115–118.
187
Хоффман, 1951.
188
Кеннеди, 1990; 1996.
189
Карлайл и Паркер, указ. соч., с. 46.
190
The Negotek® Attitudes и Behaviour Questionnaire, 1995.
191
Глейзер и Глейзер, 1991, с. 10–11.
192
Фишер и Юри, указ. соч.
193
Кеннеди, 1982, с. 66–73.
194
Там же, с. 66.
195
Там же.
196
Там же.
197
Янг, 1975.
198
Пиллар, 1983.
199
Зойтен, 1930.
200
Пиллар, указ. соч., с. 98.
201
Карасс, 1970; 1974.
202
Карасс, 1968;1970.
203
Там же, 1970, с. 14–24.
204
Там же, с. 25.
205
Карасс, 1968; 1970.
206
Холл, 1993.
207
Карасс, 1974, с. 18.
208
Там же, с. 19.
209
Кеннеди, 1982; 1989; 1997.
210
Карасс, 1974, с. 91.
211
Там же, с. 121.
212
Там же.
213
Кеннеди, 1980, с. 160.
214
Робинсон, 1990.
215
Кеннеди, 1980, с. 169.
216
Карасс, 1974, с. 58–59.
217
Рингер, 1973.
218
Там же, с. 61.
219
Рингер, 1973, с. 84.
220
Там же, с. 83–87.
221
Там же, с. 152.
222
Там же, с. 212.
223
Там же, с. 298–300.
224
Дженн, 1987, с. 8.
225
Галантер, 1984.
226
Орс, 1970.
227
Дженн, 1987, с. 11.
228
Там же, с. 13.
229
Там же.
230
Райффа, указ. соч., с. 66–77.
231
«The Sorensen-Chevrolet File», no. 9–175–258, Высшая школа делового администрирования, Кембридж, Массачусетс, США.
232
Дженн, 1987, с. 17.
233
Там же, с. 26.
234
Там же, с. 34.
235
Там же, с. 40.
236
Там же.
237
Там же, с. 41.
238
Там же, с. 42.
239
Там же, с. 43.
240
Там же, с. 46.
241
Там же, и Уильямс, 1983, с. 18f.
242
Дженн, 1987, с. 52.
243
Там же, с. 98.
244
Там же, с. 104.
245
Там же, с. 115.
246
Там же, с. 132.
247
Карасс, 1968; Райффа, 1982; Уильямс, 1993.
248
Кеннеди и Уэбб, 1996.
249
Шеридан, 1991.
250
Там же, с. 90.
251
Там же, с. 91.
252
Там же.
253
Там же, с. 92.
254
Там же.
255
Там же, с. 96.
256
Там же, с. 97.
257
Там же, с. 98.
258
Там же, с. 98–99.
259
Спербер, указ. соч., с. 35–36.
260
Там же, с. 47.
261
Там же, с. 47–48.
262
Картрайт, 1991, гл. 9.
263
Тито и Уодделл, 1977, цит. по Картрайт, указ. соч., с. 208.
264
Там же, с. 215–216.
265
Там же, с. 217–218.
266
Там же, с. 220.
267
Там же, с. 231.
268
Кеннеди, 1990; 1996.
269
Фишер и Юри, 1981; Юри, 1991.
270
Кеннеди, 1991, с. 153–155.
271
Бакара и Лоурел, 1981.
272
Фишер и Юри, указ. соч.
273
Хиршман, 1970.
274
Бакара и Лоулер, указ. соч., с. 73–75.
275
Там же, с. 76.
276
Там же, с. 91; с. 94.
277
Там же, с. 97.
279
Кох, 1988, с. 3–5.
280
Фишер и Юри, указ. соч., с. 101–111.
281
Рэкхем, 1987; Рэкхем и Рафф, 1991.
282
Зиглар, 1984.
283
Кеннеди, 1982; 1989; 1997, с. 311.
284
Янг, 1975.
285
Готье, 1979; 1985; 1986.
286
Райффа, 1982.
287
Нэш, указ. соч.
288
Готье, 1979; 1985; 1986; Роулс, 1972.
289
Кеннеди и Уэбб, указ. соч.
290
Базерман и Ниле, 1992.
291
Ниле и Базерман, 1991; Базерман и Ниле, указ. соч.
292
Там же.
293
Базерман и Ниле, 1992, с. 1.
294
Там же.
295
Там же, с. 2.
296
Там же, с. 12.
297
Там же, с. 19.
298
Там же, с. 45.
299
Дуглас, 1962; Гулливер, 1979; Кеннеди, 1982; 1989.
300
Саймон, указ. соч.
301
Уолтон и Маккерси, указ. соч., с. 137.
302
Дуглас, 1962.
303
Фон Нейман и Моргенштерн, указ. соч.
304
Фишер и Юри, указ. соч.
305
Фридман, 1957.
306
Фишер и Юри, указ. соч.
307
Там же, с. 11.
308
Фишер и Юри, указ. соч., с. 6–7.
309
Там же, с. 7.
310
Там же, с. 11–14.
311
Фишер и Юри, указ. соч., с. 11.
312
Там же.
313
Там же, с. 17–40.
314
Там же, с. 41–57.
315
Там же, с. 55.
316
Там же.
317
Там же.
318
Там же.
319
Там же.
320
Там же, с. 58–83.
321
Там же, с. 84–98.
322
Там же, с. 118–120.
323
Фишер и др., с. 66–67.
324
Там же, с. 87–88.
325
Там же, с. 122–133.
326
Джандт, 1985.
327
Юри, 1991.
328
Слайкью, 1996.
329
Акстелл, 1990.
330
Хофстед, 1980a и 1980b.
331
Хэмпден-Тернер и Тромпенаарс, 1993.
332
Кеннеди, 1985.
Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.
В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.
Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.
Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.
В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Книга Алана Гринспена. возглавлявшего Федеральную резервную систему США более 18 лет не похожа на те мемуары, которые обычно пишут сошедшие со сцены политики и государственные деятели. Это скорее глобальный экономический анализ, в основе которого лежат личный опыт и мировоззрение последовательного защитника рыночной системы. Именно поэтому книга состоит из двух частей. Первая посвящена формированию личности автора и становлению его взглядов, а вторая - концептуальной основе понимания новой глобальной экономики, в которой мы живем сегодня.В книге рассматриваются важнейшие элементы развивающейся глобальной среды: принципы управления, восходящие к эпохе Просвещения; энергетическая инфраструктура; глобальные финансовые дисбалансы и коренные изменения мировой демографической ситуации, создающие угрозу дальнейшему развитию; обеспокоенность по поводу справедливости распределения результатов.