Переговоры. Полный курс - [159]

Шрифт
Интервал

, вып. 27, с. 31–42.

Fisher, R. (1969), International Conflict for Beginners, Harper & Row, New York.

Fisher, R. and Ury, W. L. (1981), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Boston, Houghton Mifflin.

Fisher, R., Ury, W. L. and Patton, B. (1991), Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving in[11] (revised edn), London, Century Business.

French, J. R. P. and Raven, B. (1959), «The bases of social power», in D. Cartwright (ed.), Studies in Social Power, Ann Arbor, MI, Institute of Social Research, с. 183–205.

Friedman, M. (1957), A Theory of the Consumption of Function, Princeton, New Jersey, Princeton University Press.

Fuller, G. (1991), The Negotiator’s Handbook, Englewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall.

Galanter, M. (1984), «Words of deals: using negotiation to teach about legal proceedings», Journal of Legal Education, вып. 34, с. 268–276.

Gauthier, D. (1979), «Bargaining our way into morality: a do-it-yourself primer», Philosophical Exchange, вып. 2, с. 15–27.

Gauthier, D. (1985), «Bargaining and justice», Social Philosophy and Policy, вып. 2, с. 20–47.

Gauthier, D. (1986), Morals by Agreement, Oxford, Oxford University Press.

Genn, H. (1987), Hard Bargaining: Out of Court Settlement in Personal Injury Actions, Oxford, Oxford University Press.

Gilbert, M. A. (1980; 1996), How to Win an Argument, New York, John Wiley.

Gilkey, R. W. and Greenhaugh, L. (1986), «The role of personality in successful negotiating», Negotiation Journal: On the Process of Dispute Settlement, вып. 2, № 3, с. 245–256.

Glaser, R. and Glaser, C. (1991), Negotiating Style Profile: facilitator guide, King of Prussia, Pennsylvania, Organisation Design and Development Inc.

Gottchalk, A. W. G. (1974, 1990), Teaching Notes, London Business School: Negotiation Course Manual, unpublished.

Gottchalk, A. [W. G.] (1993), The Negotiating Guide, London, Group A. G.

Gottlieb, M. and Healy, W. J. (1990), Making Deals: The Business of Negotiating, New York, New York Institute of Finance.

Gulliver, P. H. (1979), Disputes and Negotiations: A Cross-cultural Perspective, New York, Academic Press.

Hall, L. (ed.) (1993), Negotiation: Strategies for Mutual Gain, London, Sage.

Hampden, C. and Trompenaars, F. (1993), The Seven Cultures of Capitalism: Value Systems for Creating Wealth in the United States, Britain, Japan, Germany, France, Sweden and the Netherlands[12], New York, Doubleday.

Hatsock, N. (1985), «Exchange theory: critique from a feminist standpoint», Current Perspectives in Social Theory, вып. 6.

Herman, M. G. and Kogan, N. (1977), «Effects of negotiator’s personalities on negotiating behaviour», in Druckman, D. (ed.), (1977), op. cit.

Hirschman, A. O. (1970), Exit Voice and Loyalty, Cambridge, Mass., Harvard University Press.

Hodgson, J. (1994), Thinking on Your Feet in Negotiations, London, Pitman.

Hoffman, E. (1951), The True Believer: Thoughts on the Nature of Mass Movements, New York, Harper and Row.

Hofstede, G. (1980), Culture’s Consequences, Beverly Hills, Sage.

Hofstede, G. (1980b), Cultures and Organisations: Software of the Mind, New York, McGraw-Hill.

Holmes, G. and Glaser, S. (1991), Business-to-Business Negotiation, Oxford, Butterworth-Heineman.

Jandt, F. E. (1985), Win-win Negotiating: Turning Conflict into Agreement, New York, John Wiley.

Johnson, R. A. (1993), Negotiation Basics: Concepts, Skills, and Exercises, Newbury Park, Ca., Sage.

Karass, C. L. (1968), A Study of the Relationship of Negotiator Skill and Power as Determinants of Negotiation Outcomes, PhD Thesis, University of Southern California, Los Angeles (unpublished).

Karass, C. L. (1970), The Negotiating Game, New York, Thomas Y. Crowell.

Karass, С. L. (1974), Give and Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics, New York, Thomas Y. Crowell.

Kennedy, G. (1972), Productivity Bargaining: A Case Study in the Petroleum Industry, 1964–1971, Glasgow, University of Strathclyde, MSc Thesis (unpublished).

Kennedy, G. (1982; 1989; 1997), Everything is Negotiable, London, Century Hutchinson.

Kennedy, G. (1985), Negotiate Anywhere, London, Century.

Kennedy, G. (1990; 1996), The Negotiate Trainer’s Manual, Edinburgh, Negotiate.

Kennedy, G. (1991), Negotiation: a Distance Learning Text, London, Pitman Publishing.

Kennedy, G. (1992), The Perfect Negotiation, New York, Wings Books.

Kennedy, G. (1993, 1997), Pocket Negotiator: The Essentials of Negotiation from A to Z, London, The Economist and Profile Books.

Kennedy, G. (1993; 1996), Kennedy’s Simulations for Negotiation Training, Aldershot, Gower.

Kennedy, G., Benson, J. and McMillan, J. (1980, 1982, 1984, 1987), Managing Negotiations, London, Business Books.

Kennedy, G. and Webb, R. J. (1996), «The game of strife», Supply Management, 23 April.

Kniveton, В. (H.) (1989), The Psychology of Bargaining, Aldershot, Avebury.

Koch, Jr. H. W. (1988), Negotiator’s Factomatic™, Englewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall.

Kolb, D. M. (1995), «The love for three oranges or: what did we miss about Ms. Follett in the library?», Negotiation Journal, вып. 11, № 4, с. 339–348.


Еще от автора Гэвин Кеннеди
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.


Рекомендуем почитать
Эффективные коммуникации

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.


Hewlett Packard. Стратегия антихрупкости

В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.


Папа, у меня есть бизнес. Как нормально зарабатывать в 16 лет

Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.


Креативатор. От идеи до воплощения

Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.


Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй

В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.


Сильный средний бизнес

Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.


Эпоха потрясений. Проблемы и перспективы мировой финансовой системы

Книга Алана Гринспена. возглавлявшего Федеральную резервную систему США более 18 лет не похожа на те мемуары, которые обычно пишут сошедшие со сцены политики и государственные деятели. Это скорее глобальный экономический анализ, в основе которого лежат личный опыт и мировоззрение последовательного защитника рыночной системы. Именно поэтому книга состоит из двух частей. Первая посвящена формированию личности автора и становлению его взглядов, а вторая - концептуальной основе понимания новой глобальной экономики, в которой мы живем сегодня.В книге рассматриваются важнейшие элементы развивающейся глобальной среды: принципы управления, восходящие к эпохе Просвещения; энергетическая инфраструктура; глобальные финансовые дисбалансы и коренные изменения мировой демографической ситуации, создающие угрозу дальнейшему развитию; обеспокоенность по поводу справедливости распределения результатов.