Переговоры. Полный курс - [158]

Идеальные переговоры?

Несколько лет назад мой зять, живущий в Аргилле, попросил меня помочь ему, и я отработал смену в баре его отеля. В тот день постоянный посетитель этого бара по имени Хеймиш отмечал удачную сделку, покупая виски всем желающим. Каждому, кого он угощал, Хеймиш увлеченно рассказывал свою историю. У него была старая рыбачья лодка, стоявшая полузатопленной в близлежащей бухте. На этой неделе вышло постановление, по которому он должен был убрать оттуда лодку в течение 21 дня. Однако сегодня днем он продал ее женщине из Глазго, которая заплатила астрономическую сумму в £6000. «Она могла получить ее за шестьсот фунтов, – говорил он, – и я бы еще доплатил за то, чтобы она ее вывезла». Фишер и Юри явно назвали бы Хеймиша позиционным торговцем.

Закончив смену, я решил перекусить в ресторане отеля и, пробираясь к столику, увидел Фиону, свою бывшую студентку. Она пила шампанское и, представьте себе, тоже праздновала. В этом случае речь шла о том, что ей удалось купить лодку всего за £6000 у местного «glaikit teuchter»[9].

Фиона была вне себя от радости, потому что работала менеджером по реквизиту в телевизионной компании, и ей нужна была лодка – любая, – которую плотники могли бы сделать похожей на прогулочный катер. По сценарию фильма герой должен был прыгать в озеро с горящей лодки как раз перед тем, как пиротехники взорвут ее. Она с гордостью сообщила мне, что на покупку лодки ей выделили £20 000, и предвкушала, как порадует своего раздражительного босса.

Итак, два традиционных переговорщика, крайне довольные заключенной сделкой, отмечали свой успех в 15 метрах друг от друга. Разумеется, они оба могли бы настоять на том, чтобы определить цену, основываясь на объективных критериях, но разве это сделало бы их счастливее? Сомневаюсь. Взаимная удовлетворенность результатом – вот истинная мера успеха переговоров.

Одним словом, если это работает, не ищите лучшего.

Компания Negotiate Limited проводит семинары и учебные занятия, в основе которых лежат концепции и методы, представленные в этой книге. Для получения более подробной информации об этих услугах пришлите свою визитную карточку или позвоните:

Dr Gavin Kennedy

Negotiate Limited

Consultant Negotiators

22 Braid Avenue

Edinburgh

EH10 6EE

United Kingdom

Тел.: [44] (0) 131 452 8404 Факс: [44] (0) 131 452 8388

Примечание

К счастью, сегодня мужчины доминируют в мире бизнеса не в такой степени, как раньше, однако, приводя цитаты из книг, написанных в 1970-х и 1980-х гг., я, естественно, не менял их язык с учетом современных реалий. В «Переговорах: Полный курс» я в свободном порядке чередовал местоимения «он» и «она», когда говорил о переговорщиках, не отдавая предпочтение первому, или использовал чудовищное «его или ее» при упоминании одного участника переговорного процесса, так как, на мой взгляд, «он/она» не выдерживает никакой критики.

Приложения

Приложение 1 Библиография

Atkinson, G. G. M. (1975), The Effective Negotiator, Newbury, Negotiating Systems.

Atkinson, G. [G. M.] (1990), Negotiate the Best Deal: Techniques that Really Work, London, Institute of Directors.

Axtell, R. E. (1990), Do’s and Taboos around the World, New York, John Wiley.

Bacharach, S. B. and Lawler, E. J. (1981), Bargaining: Power, Tactics and Outcomes, San Francisco, Jossey – Bass.

Bazerman, M. H. and Neale, M. A. (1992), Negotiating Rationally, New York, Free Press.

Bierman, H. S. and Fernandez, L. (1993), Game Theory With Economic Applications, Reading, Mass, Addison-Wesley.

Blau, P. M. (1964), Exchange and Power in Social Life, New York, John Wiley.

Bles, M. and Low, R. (1987), The Kidnap Business, London, Pelham Books.

Braudel, F. (1979), Civilisation and Capitalism, 15th – 18th Century[10], London, Collins, Harper-Row.

Carlisle, J. (1980), «Successful training for effective negotiators», Journal of European Industrial Training, вып. 4, № 1, с. 99–102.

Carlisle, J. and Parker, J. C. (1989), Beyond Negotiation: Redeeming Customer-supplier Relationships, Chichester, John Wiley.

Cartwright, J. (1991), Unequal Bargaining: A Study in Vitiating Factors in the Formation of Contracts, Oxford, Oxford University Press.

Chamberlain, N. W. (1951), Collective Bargaining, New York, McGraw-Hill.

Coddington, A. (1968), Theories of the Bargaining Process, Allen & Unwin, London.

Coker, E. and Stuttard, G. (1976), Industrial Studies 2: The Bargaining Context, London, Arrow Books.

Connor, A. (1995), Dirty Negotiating Tactics and Their Solutions, Ely, Cambs, UK, Wyvern Crest.

Cross, J. G. (1965), «A theory of the bargaining process», American Economic Review, вып. 55, с. 67–94.

Dahl, R. A. (1957), «The concept of power», Behavioural Science, т. 2, с. 201–218.

Douglas, A. (1957), «The peaceful settlement of industrial and intergroup disputes», Journal of Conflict Resolution, вып. 1, с. 69–81.

Douglas, A. (1962), Industrial Peacemaking, New York, Columbia University Press.

Druckman, D. (ed.) (1977), Negotiations: Social-psychological Perspectives, Beverly Hills, Sage.

Emerson, R. E. (1962), «Power-dependence Relations», American Sociological Review