Переговоры. Полный курс - [158]
Идеальные переговоры?
Несколько лет назад мой зять, живущий в Аргилле, попросил меня помочь ему, и я отработал смену в баре его отеля. В тот день постоянный посетитель этого бара по имени Хеймиш отмечал удачную сделку, покупая виски всем желающим. Каждому, кого он угощал, Хеймиш увлеченно рассказывал свою историю. У него была старая рыбачья лодка, стоявшая полузатопленной в близлежащей бухте. На этой неделе вышло постановление, по которому он должен был убрать оттуда лодку в течение 21 дня. Однако сегодня днем он продал ее женщине из Глазго, которая заплатила астрономическую сумму в £6000. «Она могла получить ее за шестьсот фунтов, – говорил он, – и я бы еще доплатил за то, чтобы она ее вывезла». Фишер и Юри явно назвали бы Хеймиша позиционным торговцем.
Закончив смену, я решил перекусить в ресторане отеля и, пробираясь к столику, увидел Фиону, свою бывшую студентку. Она пила шампанское и, представьте себе, тоже праздновала. В этом случае речь шла о том, что ей удалось купить лодку всего за £6000 у местного «glaikit teuchter»[9].
Фиона была вне себя от радости, потому что работала менеджером по реквизиту в телевизионной компании, и ей нужна была лодка – любая, – которую плотники могли бы сделать похожей на прогулочный катер. По сценарию фильма герой должен был прыгать в озеро с горящей лодки как раз перед тем, как пиротехники взорвут ее. Она с гордостью сообщила мне, что на покупку лодки ей выделили £20 000, и предвкушала, как порадует своего раздражительного босса.
Итак, два традиционных переговорщика, крайне довольные заключенной сделкой, отмечали свой успех в 15 метрах друг от друга. Разумеется, они оба могли бы настоять на том, чтобы определить цену, основываясь на объективных критериях, но разве это сделало бы их счастливее? Сомневаюсь. Взаимная удовлетворенность результатом – вот истинная мера успеха переговоров.
Одним словом, если это работает, не ищите лучшего.
Компания Negotiate Limited проводит семинары и учебные занятия, в основе которых лежат концепции и методы, представленные в этой книге. Для получения более подробной информации об этих услугах пришлите свою визитную карточку или позвоните:
Dr Gavin Kennedy
Negotiate Limited
Consultant Negotiators
22 Braid Avenue
Edinburgh
EH10 6EE
United Kingdom
Тел.: [44] (0) 131 452 8404 Факс: [44] (0) 131 452 8388
Примечание
К счастью, сегодня мужчины доминируют в мире бизнеса не в такой степени, как раньше, однако, приводя цитаты из книг, написанных в 1970-х и 1980-х гг., я, естественно, не менял их язык с учетом современных реалий. В «Переговорах: Полный курс» я в свободном порядке чередовал местоимения «он» и «она», когда говорил о переговорщиках, не отдавая предпочтение первому, или использовал чудовищное «его или ее» при упоминании одного участника переговорного процесса, так как, на мой взгляд, «он/она» не выдерживает никакой критики.
Приложения
Приложение 1
Библиография
Atkinson, G. G. M. (1975), The Effective Negotiator, Newbury, Negotiating Systems.
Atkinson, G. [G. M.] (1990), Negotiate the Best Deal: Techniques that Really Work, London, Institute of Directors.
Axtell, R. E. (1990), Do’s and Taboos around the World, New York, John Wiley.
Bacharach, S. B. and Lawler, E. J. (1981), Bargaining: Power, Tactics and Outcomes, San Francisco, Jossey – Bass.
Bazerman, M. H. and Neale, M. A. (1992), Negotiating Rationally, New York, Free Press.
Bierman, H. S. and Fernandez, L. (1993), Game Theory With Economic Applications, Reading, Mass, Addison-Wesley.
Blau, P. M. (1964), Exchange and Power in Social Life, New York, John Wiley.
Bles, M. and Low, R. (1987), The Kidnap Business, London, Pelham Books.
Braudel, F. (1979), Civilisation and Capitalism, 15th – 18th Century[10], London, Collins, Harper-Row.
Carlisle, J. (1980), «Successful training for effective negotiators», Journal of European Industrial Training, вып. 4, № 1, с. 99–102.
Carlisle, J. and Parker, J. C. (1989), Beyond Negotiation: Redeeming Customer-supplier Relationships, Chichester, John Wiley.
Cartwright, J. (1991), Unequal Bargaining: A Study in Vitiating Factors in the Formation of Contracts, Oxford, Oxford University Press.
Chamberlain, N. W. (1951), Collective Bargaining, New York, McGraw-Hill.
Coddington, A. (1968), Theories of the Bargaining Process, Allen & Unwin, London.
Coker, E. and Stuttard, G. (1976), Industrial Studies 2: The Bargaining Context, London, Arrow Books.
Connor, A. (1995), Dirty Negotiating Tactics and Their Solutions, Ely, Cambs, UK, Wyvern Crest.
Cross, J. G. (1965), «A theory of the bargaining process», American Economic Review, вып. 55, с. 67–94.
Dahl, R. A. (1957), «The concept of power», Behavioural Science, т. 2, с. 201–218.
Douglas, A. (1957), «The peaceful settlement of industrial and intergroup disputes», Journal of Conflict Resolution, вып. 1, с. 69–81.
Douglas, A. (1962), Industrial Peacemaking, New York, Columbia University Press.
Druckman, D. (ed.) (1977), Negotiations: Social-psychological Perspectives, Beverly Hills, Sage.
Emerson, R. E. (1962), «Power-dependence Relations», American Sociological Review
Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.
Изначально эта книга называлась «Из грязи в князи и назад, и так много раз подряд». За 12 предпринимательских лет, прежде чем вывести на федеральный уровень архитектурно-брендинговую компанию DeVision, основать главный форум для застройщиков СНГ и вместе с партнерами создать девелоперскую компанию в Тюмени, я познал много падений – провел убыточное федеральное мероприятие в Москве, открыл и закрыл несколько ресторанов, многократно банкротился, пережил увольнение, пятисекундную остановку сердца и серьезную драму в личной жизни.
Джеральд Вайнберг, исходя из своего более чем 50-летнего опыта работы консультантом, делится своими выводами, как запустить и успешно вести свой собственный консалтинговый бизнес. Благодаря использованию юмористичных Правил, Законов и Принципов — таких как Закон малинового варенья, Принцип картофельных чипсов, Правило Руди о брюкве — автор показывает, как, оставаясь самим собой, находить клиентов, завоевывать доверие и устанавливать правильную цену на свои услуги, о которой потом не придется жалеть. Если вы консультант, когда-либо пользовались услугами консультанта или хотите быть одним из них, эта книга будет вам полезна.
Если вам необходимо принять жизненно важное решение, вы нашли эту книгу в нужный момент! Когда предстоит сделать судьбоносный выбор – вступить ли в брак, переехать в другую страну, сменить работу или завести ребенка (подставьте ваш вариант) – списки «за» и «против» окажутся бесполезными и только еще больше введут в заблуждение. Верное решение находится внутри вас самих, и отыскать его поможет метод Эмили Фриман, известной писательницы и коуча. Пройдя несколько простых шагов, вы научитесь лучше понимать себя и осознаете, что вам действительно нужно и чего вы хотите по-настоящему.
Авторы Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале развивают свои идеи «Бизнеса в стиле фанк». Однако тон цитат стал иным. Пропали прежние оптимизм и лихость, граничащая с нахальством.В мире Караоке-капитализма индивидуальный выбор бесконечен. Но не даром. Вы платите либо способностями, либо наличными. В «Караоке-клубе» страны компании и отдельные люди сталкиваются с неизбежным выбором: копировать других или создавать свое собственное будущее. Пользуясь бенчмаркингом и лучшими методами, вы станете всего лишь одним из многих.
Новые главы, новые аксиомы, дополненный словарь, текст, который стал еще более отточенным, изящным, практичным и приземлённым.Яркий фарс, наглядно демонстрирующий, как преуспеть в бизнесе, применяя опыт и понятия итальянской мафии к корпоративному управлению.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга Алана Гринспена. возглавлявшего Федеральную резервную систему США более 18 лет не похожа на те мемуары, которые обычно пишут сошедшие со сцены политики и государственные деятели. Это скорее глобальный экономический анализ, в основе которого лежат личный опыт и мировоззрение последовательного защитника рыночной системы. Именно поэтому книга состоит из двух частей. Первая посвящена формированию личности автора и становлению его взглядов, а вторая - концептуальной основе понимания новой глобальной экономики, в которой мы живем сегодня.В книге рассматриваются важнейшие элементы развивающейся глобальной среды: принципы управления, восходящие к эпохе Просвещения; энергетическая инфраструктура; глобальные финансовые дисбалансы и коренные изменения мировой демографической ситуации, создающие угрозу дальнейшему развитию; обеспокоенность по поводу справедливости распределения результатов.