Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач - [137]

Но быстрорастущие фирмы обычно не работают и на верхний квинтиль, который в последние годы стало принято называть «средним классом». Средним в прямом смысле слова этот класс, бесспорно, не является. В России к нему относят всего лишь 14 % наиболее обеспеченных людей. Фактически это просто разновидность богатых, или верхнего класса, только по-другому названная. Неудивительно, что богатые и покупают то, что покупают богатые во всем мире, – продукцию наиболее авторитетных мировых марок. Отечественному производителю привлечь их своей продукцией удается лишь в редчайших случаях

А вот второй квинтиль – это профессионалы и служаки, которые охотно покупают отечественное, если оно действительно хорошо сделано и приемлемо по ценам. Мы уже цитировали высказывание руководителя банка «Хоум Кредит энд Финанс» о том, что индустрия потребительского кредитования в России не работает на «средний класс» (т. е. на богатых), она работает на тех, кто несколько беднее его. В самом деле, представителю «среднего класса» не нужно брать кредит, чтобы купить холодильник! Сумма в несколько тысяч рублей легко покрывается им из текущих доходов. А на доведенных до полулюмпенизированного положения представителей нижних квинтилей делать ставку опасно. Из-за низкого уровня доходов они могут и не вернуть кредит. Только представители второго доходного квинтиля одновременно нуждаются в кредите и способны его вернуть. Именно на этих людей действительно, а не по названию среднего достатка (по российским меркам) и ориентируются банки потребительского кредитования.

Описанная позиция представляет собой своего рода бизнес-философию, характерную для большинства быстрорастущих компаний, а не только для банков экспресс-кредитования. Потенциальные клиенты «быстрых фирм» – это социальный слой, расположенный ниже так называемого «среднего класса». Речь идет о людях, приспособившихся к рынку (а потому и способных предъявить платежеспособный спрос), но не занявших на нем привилегированных позиций; крепко стоящих на ногах, но вынужденных жестко соизмерять свои расходы с реальной пользой от покупки; интересующихся качеством, но не имеющих возможности переплачивать за бренд.

Вряд ли стоит удивляться, что обслуживание столь перспективной социальной группы, фактически станового хребта нового российского общества, создало основу для динамичного роста фирм. «Люди второго квинтиля» не стесняются носить джинсы от «Глории Джинс» или надевать ботинки Ralf Ringer. И денег на покупку у них вполне хватает. Они же обеспечивают сотовым операторам массовость клиентуры, с тех пор как те снизили свои цены с заоблачных высот. Они же покупают соки и колбасы приличного качества, создавая динамичный рынок для этих продуктов.

Даже относительно дорогие товары, производимые «быстрыми фирмами», дороги и престижны именно по меркам второго квинтиля. Тот же «А.Коркунов» – это недешевые конфеты, которые стоят запрашиваемой за них цены и потому идеальны для подарка в среде умеренно обеспеченных людей. Но есть же еще и элитарный «Линдт», на коробке которого скорее, чем на «А.Коркунове», остановит свой выбор представитель «среднего класса», если сочтет нужным дарить конфеты. Стоит он, однако, раз в пять дороже «А.Коркунова», а потому и продано продукции «Линдта» будет в десятки раз меньше. Другими словами, массовый, растущий рынок в теперешней России имеют преимущественно товары, привлекательные и доступные не для элиты и не для обездоленных, а для россиян среднего достатка. Нам кажется, что этот вывод представляет вполне практический интерес для фирм, обдумывающих стратегию своего позиционирования на рынке.

Инфраструктура бизнеса

Вторая сфера российской экономики, в которой удалось идентифицировать кластеры быстрорастущих фирм, – инфраструктура бизнеса. До сих пор мы подробно останавливались только на опыте факторинговых компаний. Совершенно аналогично развивался и лизинговый бизнес многих фирм. Компания «РГ-лизинг», например, в 2001–2005 гг. увеличила число действующих лизинговых договоров в 10 раз[284], активы фирмы за тот же период выросли в 43 раза.

Аналогичные успехи демонстрируют не только компании финансовой сферы, но и многие другие фирмы, чей бизнес состоит в том, чтобы облегчать ведение бизнеса другим компаниям. Пионерами в этом деле (начало деятельности в 1990 г.) были фирмы, предложившие справочные правовые системы (СПС). Выросшие из одного корня и впоследствии разделившиеся, чтобы стать непримиримыми конкурентами, два современных лидера рынка «Консультант Плюс» и «Гарант» до кризиса 1998 г. располагали лишь считанными тысячами клиентов, зато потом счет пошел на десятки тысяч (рис. 6.19)[285]. А в ближайшей перспективе клиентура каждого из дуополистов превысит стотысячный рубеж.

Рис. 6.19. Динамика числа клиентов «Гарант»

Успех «Консультанта Плюс» и «Гаранта» был предопределен их нацеленностью на удовлетворение назревшей потребности, что, как мы помним, типично для всех «быстрых» компаний. Деятельность фирм в рыночной экономике требует от них хорошей ориентации в обширной и постоянно обновляющейся нормативной базе. Полный объем информационного банка современных российских СПС (у обоих конкурентов показатели близки) превышает 1,5 млн документов и комментариев к нормативным актам, еженедельное пополнение составляет около 7 тыс. документов.