Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач - [134]
Для производителя продовольственных товаров надежное партнерство с розничными сетями – залог быстрого роста. К примеру, в главе 5 (количественные данные см. ниже, рис. 6.18) мы уже говорили о производителе соков заводе «Лебедянский». Ставка на активнейшее сотрудничество с сетями (включая такой пока экзотический для России вид бизнеса, как private label – производство соков под маркой соответствующих сетей), бесспорно, способствовало росту продаж «Лебедянского» по экспоненте (примерно 30-кратное увеличение продаж за 1999–2005 гг.).
Выполнить же стандартное условие сетей по предоставлению отсрочки платежа помогает производителю факторинговая компания. О «Лебедянском», кстати, это достоверно известно: он постоянно прибегает к услугам фирм-факторов. Сразу же после поставки товара в сеть «Лебедянский» продает фактору свои требования и мгновенно получает наличные. Это позволяет ему восстановить оборотные средства, расширить производство и вновь продать продукцию с отсрочкой платежа, не испытывая финансовых затруднений.
Факторинговая компания, обслуживающая подобные операции быстро растущих партнеров, естественным образом и сама начинает расти по экспоненте. Конкретно, применительно к лидеру рынка «Национальной факторинговой компании» мы уже разбирали феноменальный 80-кратный рост за шесть лет (см. рис. 6.7).
Ясно, что своими совместными усилиями участвующие в факторинговых отношениях фирмы увеличивают размеры всего рынка (рис. 6.15). Оптовая сеть решает проблему получения товаров с отсрочкой платежа. Производитель оказывается способным выполнить ее требования, не заморозив оборотные средства. При этом факторинговая компания приобретает динамичных и надежных клиентов, регулярно оплачивающих свои счета. В итоге же выигрывает потребитель: он получает привлекательный товар в удобном месте продажи и по доступным ценам. Следовательно, растет и общий размер рынка, на который работают все фирмы-партнеры. Получается, что рост каждого из партнеров подстегивает рост остальных.
В сфере мобильной телефонии схема включает уже четырех участников: провайдера мобильных услуг, сеть салонов мобильной связи, банка-кредитора и (иностранного) производителя сотовых телефонов. Скажем, производитель выводит на рынок модель с улучшенным дисплеем, поддерживая премьеру новинки мощной рекламной интервенцией. Провайдер обеспечивает поставки контента, позволяющего использовать преимущества нового аппарата. Сбытовая сеть активно продвигает новый телефон, агрессивно навязывая ее покупателям (вспомним о салонах мобильной связи, которые в наше время встречаются в людных местах чаще, чем киоски мороженого). Причем дорогая новинка становится доступной покупателям благодаря потребительскому кредитованию.
Рис. 6.15. Синергия при факторинге
Все это вовсе не теоретическая схема, а реальность, наблюдаемая на нашем рынке. «Евросеть», в частности, утверждает, что в 2005 г. благодаря использованию потребительского кредитования на российском рынке удалось дополнительно продать мобильные телефоны на сумму около 1,1 млрд дол. Иначе говоря, из 33,3 млн сотовых телефонов, проданных на розничном рынке России, около 5 млн шт. продано в кредит.
Причем средняя стоимость «мобильника», проданного в кредит, существенно выше стоимости телефона, проданного за наличные (220 дол. против 150 дол.). В условиях постепенного насыщения рынка, когда темпы продаж телефонов в штуках быстро падают (прирост продаж в натуральной форме в 2004 г. составил 78,2 %, а в 2005 г. – только 9,9 %), именно обеспеченный кредитной услугой рост средней стоимости «мобильников» становится главным «мотором» роста продаж. Характерен и прогноз фирмы: услуга потребительского кредитования увеличит в 2006 г. объем продаж сотовых телефонов в России на 1,6 млрд дол. в розничных ценах, или на 30 %. А количество проданных телефонов вырастет на 4 млн шт., т. е. на скромные 12 %[281].
Итогом же общих усилий всех групп игроков, вовлеченных в сотовый бизнес, стал поразительный даже в международном сравнении рост российского рынка связи (рис. 6.16). Россия по уровню развития мобильной телефонизации уже обогнала Японию и быстро сокращает разрыв с США! Если учесть огромное отставание доходов российского населения от японского и, тем более, от американского, то становится ясно: для наших соотечественников «мобильник» оказался куда более значимым благом, чем для иностранцев. Именно на сотовом рынке россияне тратят непропорционально высокую долю своих доходов. Понятно, что такого бы не случилось, не будь приобретение телефона крайне привлекательным по всем основным параметрам: качеству самих аппаратов, услугам сотовой связи, удобству приобретения и привлекательным условиям платежа. Вывод очевиден – совместные усилия участников кластера явно существенно раздвинули границы рынка.
Рис. 6.16. Численность абонентов сотовой связи Источник: Богданов В.Л. Состояние и перспективы развития рынка мобильной связи и телекоммуникационного ритейла в России // Материалы конференции «Mobile Retail». 2005. 14 декабря.
Следя за нашим описанием взаимодействия фирм на рынках сотовой связи и факторинга, внимательный читатель наверняка заметил, что практика российского бизнеса в этих сферах точно соответствует тому теоретическому пониманию кластеров, которое было изложено в первой главе. В результате взаимодействия отдельных фирм происходит нечто вроде цепной реакции взаимного повышения конкурентоспособности и роста рынка. Два плюс два перестает равняться четырем. Сообщество фирм куда сильнее, чем все они, но по отдельности.
