НЛП. Эффективные методики влияния - [44]

Живот Сместите центр в область Живота. Если вы занимались йогой или тай-чи, то вам известно о точке хара игмдантьен, описываемой как «силовой центр» вашего тела. Сконцентрируйте внимание на этой внутренней точке (на пол-ладони ниже диафрагмы) и двигайтесь исходя из этого.

Прислушайтесь к тому, что происходит, когда вы перемещаете энергетический центр по своему телу. Попробуйте вообразить, что этот центр находится в любой части вашего тела. Какой была бы ваша жизнь, если бы энергия ваших движений исходила из коленок? Или из правого уха? Из кончика носа?

Мне, например, удалось усвоить хороший актерский прием — если вы хотите на сцене изобразить пьяного, поместите свой энергетический центр на несколько дюймов ниже головы и вообразите, будто он медленно вращается...

Наблюдая движения других людей, постарайтесь определить, откуда исходят импульсы их двигательной активности. И сами попробуйте двигаться так, словно ваша энергия исходит из этой зоны. Думая таким образом, гораздо легче становится скопировать чью-то походку.

Разрыв раппорта

Вам нет нужды находиться в состоянии раппорта постоянно. Вы сами вправе выбрать, подстроиться вам к другому человеку или не делать этого. Вряд ли стоит подстраиваться к тому, кто нездоров или чье дыхание затруднено из-за астмы или эмфиземы. Безусловно, бывают случаи, когда вам необходимо разорвать раппорт. Например, когда вам предстоит другая встреча, вы хотите заняться своими делами или просто желаете избавиться оттого, кто отнимает ваше время. Когда приходит время расставаться, начинайте по мере необходимости сводить на нет подстройку к другому человеку. Если вы оба сидите — встаньте. Если до человека «не доходит», можете просто сказать: «Мне пора идти» и сделайте легкое, словно надавливающее движение обеими руками, демонстрирующее: «На этом закончим. Вы оставайтесь здесь». Встречаться вообще лучше на чужой территории, поскольку так вам намного легче откланяться. При осуществлении сделок рекомендуется разорвать раппорт непосредственно перед подписанием другим человеком контракта, поскольку вы заинтересованы, чтобы он сосредоточился на контракте, а не на вашей персоне. Извинившись, покиньте комнату — «Мне надо позвонить», —

так что ему придется ставить подпись самому, под свою ответственность. Такой временный разрыв раппорта на самом деле формирует долгосрочный раппорт, устраняя риск последующих претензий.

«Но...»

Порой вы можете разорвать раппорт не слишком явно — например, поглядывая на часы или позевывая. Использование простого словечка «но» может быстро разорвать раппорт: «В целом я с вами согласен, но...», «Я готов это купить, но...» Такое «но» отрицает все происходившее ранее. Подлинная коммуникация осуществляется так: «Я не согласен» или «Я не хочу это покупать, и вот мои возражения». Существует особая интонация, которая словно сигнализирует: «Сейчас последует «но»! Вместо употребления «но» реорганизуйте свое мышление и построение высказываний таким образом, чтобы вы могли сказать все, что вы хотите, без оговорок. Используйте «и» вместо «но». «И» поддерживает разговор и позволяет удержать раппорт с другим человеком.

Лидерство

Вы можете легко подстроиться к человеку, но... не двигаться дальше. И это замечательно, если все, что вы хотите, — приятно провести время вместе. Однако если перед вами клиент или вам предстоит совершить какую-то сделку, то вам необходимо двигаться дальше, чтобы достичь своей цели.

Одна из особенностей раппорта состоит в том, что он обладает двусторонним действием. Вы приноравливаетесь к человеку, и он приноравливается к вам. Дабы проверить прочность этой связи, попробуйте предпринять движение, не свойственное вашему партнеру, и посмотрите, последует ли он вашему примеру. Если последует, то значит, перед вами открывается

возможность вести его за собой. Если нет, снова постарайтесь подстроиться к нему. Не забывайте, что ваша задача — так или иначе оказать на него влияние: побудить его купить то, что вы продаете, или изменить его точку зрения таким образом, чтобы вывести его из застоя. Если налажен хороший раппорт, подводите человека к вашей обычной манере поведения, заставьте его под вас подстраиваться. Это происходит самым естественным образом, и человек начинает ощущать, каково это — вести себя по-вашему, то есть быть любознательным и гибким. Люди пойдут за вами, потому что они хотят укрепить раппорт. Так они достигнут того состояния, в котором становятся возможны перемены.

Раппорт — явление естественное, и вы обнаружите, что автоматически проделываете многое из описанного, даже не отдавая себе в том отчета. Когда же раппорт не удается установить — например, когда человек стесняется, ведет себя каким-то необычным образом или очень сильно отличается от вас, — тогда вам необходимо уделить особое внимание тому, чтобы достичь большей близости. Подстройка к наблюдаемым аспектам поведения — самый простой способ достижения этой цели. Однако подстройка на личностном уровне позволяет достичь более глубокого раппорта.

Глава 7

Раппорт и четыре реальности

Истина рождается из разногласий меж друзьями.