НЛП. Эффективные методики влияния - [35]

особенности их опыта, поскольку вы по большей части не можете быть уверены, каков эффект вашей коммуникации. Взаимное непонимание встречается довольно часто: люди могут не знать значений слов, которые вы используете; их состояние может влиять на их способность слышать вас. Вы никогда не знаете, как другие люди поймут то, что вы говорите и делаете, какой смысл они придадут вашему влиянию на них. Но можете быть уверены, что они интерпретируют сказанное вами в соответствии со своей собственной моделью мира, заполнят в своем воображении всевозможные пробелы либо отступятся в разочаровании. Чем больше внимания вы будете уделять их реакциям, тем лучшим коммуникатором вы станете.

Таким образом, следите за тем, что вы отмечаете как «обратную связь» или «свидетельство вашей способности выражать желаемое». Даже отсутствие реакции — это реакция, и она может подсказать, что вам следует повести себя как-то по-другому.

ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ИЗБЕЖАТЬ КОММУНИКАЦИИ

Данная пресуппозиция подчеркивает тот факт, что люди, покуда они живы, выражают свои стремления — даже посредством безразличия или бездействия (стремление сохранить все без изменений). Разбираться в людях означает в том числе и научиться «читать между строк» и делать выводы на основе их поведения. Мы понимаем чужие стремления, потому что мы научились интерпретировать в качестве историй те разнообразные паттерны поведения, которые демонстрируют люди.

Даже если вам кажется, что вы можете оставаться «нейтральны», другие люди непременно сделают выводы из вашего поведения в соответствии со своей моделью мира. Словам, используемым вами для коммуникации, будут сопутствовать не­

вербальные сигналы. Это будут намеренные или привычные жесты и выражения лица. Пытаться подавить язык своего тела почти невозможно, и окружающие приметят ваши невольные движения. Такое явление обозначается как «утечка» (leakage).

38%,%ך И 55% АЛЬБЕРТА МЕГРАБЯНА

Это один из популярных мифов, имеющий хождение не только в НЛП, но и на разного рода коммуникативных семинарах. Однажды эти числа даже упоминались в телевизионной рекламе. Этот миф продолжает жить в НЛП, несмотря на объяснения, откуда же на самом деле взялись эти числа (например, Smallwood, 1997: 13).

Меграбян разъясняет:

Моя работа привлекла определенное внимание. В книге «Безмолвные послания» содержится детальное обсуждение моих исследований сочетающихся и не сочетающихся сигналов о чувствах и намерениях (а также различного значения вербальных и невербальных знаков).

Общее понимание = 7% словесное понимание + 38% понимание интонаций + 55% понимание выражения лица.

Я хотел бы обратить внимание на то, что это и подобные уравнения, касающиеся различной степени важности вербальных и невербальных компонентов коммуникации, были выведены в результате экспериментов над выражением чувств и установок (например, симпатии-антипатии). Если коммуникатор не ведет речь о своих чувствах и установках, эти уравнения бесполезно использовать.

Полезно иметь в виду, что невербальная коммуникация (язык тела и интонации) очень важна и порой даже важнее, чем елова, однако численное выражение этой закономерности представляется сомнительным.

КАЖДЫЙ ПОСТУПОК ПРОДИКТОВАН

ПОЗИТИВНЫМ СТРЕМЛЕНИЕМ

Иными словами: люди стараются сделать наилучший выбор и делают все от них зависящее, когда им кажется, что у них есть выбор. Они ведут себя в соответствии со своей моделью мира и поступают так, словно эта модель эффективна и действенна. На это указывают Бэндлер и Гриндер (1979: 137).

Вы можете не понимать, почему кто-то другой ведет себя так, а не иначе, поскольку это не похоже на ваше собственное поведение. Проявите любопытство, соберите информацию о стремлениях этого человека, о его ожиданиях. Иначе говоря, высните, как работает его модель мира. Вместо того чтобы расценивать поведение как «неправильное», «иррациональное» или «бестолковое», НЛП подразумевает, что люди ведут себя наилучшим образом в рамках своего представления о мире. Есть ли у нас основания полагать, будто люди не желают вести себя наилучшим образом? Данная пресуппозиция утверждает, что люди поступают целенаправленно, даже если то, чего они желают, отличается о ваших представлений о добре и пользе.

Таким образом, ваша задача — выявить основания, по которым они поступают так, а не иначе (будьте, однако, осторожны с вопросами Почему? — см. Гл. 9). Люди могут не отдавать себе отчета в своих стремлениях, пока вы их об этом не спросите. Если вы полагаете, что тут таится какая-то возможная польза, постарайтесь выяснить, в чем она состоит. Но даже если человек стоит на пути саморазрушения, тут тоже может таиться некая «высокая» цель или позитивное стремление. Например, самоубийство может быть расценено как способ достижения «покоя», если у вас нет иных способов его достичь. Если итогом поведения человека может стать боль и страдание, все равно постарайтесь выяснить, чего он таким

образом пытается достичь, и тогда вы сможете помочь ему найти другие пути достижения его цели.

Будьте настойчивы, пока вы не получите конечный результат (например, см. Bandler &Grinder, 1982: 148—151). Интересуйтесь: «С какой целью вы так поступаете?» А получив ответ, спрашивайте дальше: «И что это для вас будет значить?» или «Каков смысл этого?» Если человек дает ответ, предполагающий уклонение от чего-то негативного и неприятного, попросите его перейти к противоположному варианту и дать вам ответ в позитивном свете. «Хорошо, это то, чего вы