НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [34]

Когда в своей речи вы приводите не только конкретные факты, но и подкрепляете их номинализациями, вы действуете сразу на двух фронтах: рациональном и эмоциональном. Эмоциональный иногда даже важнее. Если проект собеседнику нравится, он его будет финансировать, несмотря на все «но» и «против». Поэтому ваши товары приносят радость в дома их владельцев, сохраняют стабильность прибыли и стимулируют развитие бизнеса.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Спрятать свой ответ за номинализациями – значит вообще на него не ответить. При этом наговорили вы много, партнер из этого вроде все понял и одновременно не взял для себя ничего. А переспросить уже как-то стыдно…

Когда вы говорите: «Большие скидки», это звучит солидно. А большие – это сколько именно?

«Предоставьте мне рассрочку на полгода». – «Вы же всегда на три месяца просили». – «А мы сейчас занимаемся расширением дела». Что за расширение? И как вообще это связано с дополнительным сроком рассрочки? Партнеры-то тут причем? Неизвестно, но звучит солидно и весомо. Поэтому это работает.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

«Мы можем предоставить вам эту партию товара уже на следующей неделе. Плюс мы готовы порадовать вас привлекательными скидками и дополнительными бонусами, но это при условии, что вы внесете 100 %-ную предоплату в течение ближайших трех дней». Гораздо проще договориться о «привлекательных» скидках и «дополнительных» бонусах, используя абстрактные понятия. Привлекательных – это каких именно? Вы могли иметь в виду скидки в 1–2 %, а может, и в 0,1–0,2 %, никто не говорил о чем-то большем, а в качестве дополнительного бонуса может быть вкусный совместный обед в кафе напротив.

Использование обобщений

«Практически всегда все хорошие бизнесмены стремятся обучить свой персонал новым, более мощным приемам работы с клиентами», «Никто и никогда не утверждал, что эти методики самые эффективные», «Нигде больше я не встречал техник, которые работают практически всегда».

Обобщения помогают делать выводимые вами суждения более основательными. Вы ссылаетесь на то, что «почти все ваши знакомые» делают это, и причем делают «почти всегда», и что самое ценное, у них «всегда» это получается! Положения с обобщениями – те, с которыми сложно поспорить. Кто знает ваших знакомых и как именно они живут? Вы утверждаете, что у них получается делать что-то (да хоть выводить пятна от сока новым стиральным порошком), и с этим ваш оппонент не согласиться не может. Он может тысячу раз сомневаться в качестве продаваемого вами товара, но поспорить с этим утверждением он не может. Обобщения, как правило, содержат такие слова, как все, всегда, никто, никогда, нигде. Категоричность этих слов смягчается с помощью слов: почти, практически, чаще всего, скорее всего.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Если обобщения применяют в беседе с вами, стремитесь их конкретизировать. Вам говорят: «Все так считают», а вы спрашивайте: «Кто именно?». Вам говорят: «Всегда так было», а вы уточняйте: «Когда именно и как часто? С кем?». При конкретизации снимается вуаль безусловной доказательности факта, которую дают подобные обобщения.

«Почти каждый из них так считает!» – «А кто именно?» – «Ну вот девушка с красной папкой…»

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

«Нет ничего невозможного», «Все может быть», «Нет ничего идеального» – хорошие фразы, когда собеседник говорит вам о недостатках вашего предложения. Другое дело, что за этой фразой следуют веские доказательные факты в его пользу. Вроде о недостатках и не было ничего сказано и вроде все – таки что-то сказано было.

Использование модальных операторов

Модальные операторы выражают то, что вы можете сделать, что вы имеете, что вы должны сделать, что вам сделать надо и что сделать вы обязаны. Когда в свою речь вы включаете операторы долженствования (надо, должен, обязан), вы невольно снимаете с себя ответственность за то действие, которое вменяете собеседнику. Он же не вам должен, правильно? Он обществу должен! Сам себе, в конце-то концов! Сюда можно и чувство долга приплести, и дело принципа, и идеи справедливости, равенства, братства.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Ощущение «надо» и «должен» исходит из самых недр человеческого Я. Именно оттуда, изнутри, возникает голос совести, призывающий человека делать то, что он должен делать. Когда вы прибегаете в своей речи к операторам долженствования, ваш собеседник начинает делать их своими собственными. V него возникает чувство необходимости действия, идущее изнутри.

Когда вы говорите ему о том, что он может иметь, вы говорите о его возможностях, перспективах. Люди любят слушать о новых возможностях и перспективах, особенно если они сулят им успех, да еще и прибыльный успех.

Люди любят слушать о новых возможностях и перспективах, особенно если они сулят им успех

Сравнение

Любое сравнение подразумевает как минимум два варианта, причем один из них лучше, чем второй. В одних случаях вы можете называть их оба: «Лучше за рубль лежать, чем за два бежать», в других – можете называть только тот, который лучше. Почему лучше и в сравнении с чем, можете мягко вынести за скобки. «Эта модель телефонов однозначно лучше. В ней есть новые функции…». Такие обороты выгодны: если собеседник не уточнит, почему именно эта модель лучше, значит, примет эти слова как факт, а если уточнит, то вы в добровольном порядке направите его мысль в тот ракурс, который вам удобен. Он-то теперь будет слушать и размышлять о явных достоинствах этой модели.