НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [33]

□ Гибкость поведения. Это означает не зацикливаться на одном, самом любимом (а некоторые умудряются зациклиться и на нелюбимом) варианте действия, а использовать тот, который подходит здесь и сейчас, в данном месте, в данных условиях, с данным настроением и данным собеседником. И если, наблюдая за реакцией собеседника, вы понимаете, что она вам невыгодна, вы готовы мгновенно отреагировать и использовать другие способы воздействия и разговора.

В общении важна гибкость… поведенческая

Метамодель

Сами по себе слова – просто звук, вибрация воздуха. Без человека они ничего не значат и никакого толкования не несут. Вся

фишка в том, что когда вы воспринимаете сказанные кем-то слова, ВЫ, и только ВЫ, наделяете их смыслом. Убивают не словом, убивают смыслом, которым его наделяют. То же самое и с восхищением. Восхищают не словом, восхищают смыслом. Вы понятия не имеете, что конкретно хотел сказать ваш собеседник и какой конкретно смысл

он вложил в свою речь. Вы можете только догадываться об этом, предполагать. Карта не есть территория. А вы обладаете только картой мыслей, роящихся в голове вашего собеседника. Если тот смысл, который вложил в слова партнер, совпал (или похож) с тем смыслом, который вложили в них вы, когда услышали, значит, вы достигли взаимопонимания. Возникла энергия. Таким образом, все смыслы, которыми вы наделяете услышанные вами слова, исходят исключительно из вашего личного опыта, вы как бы примеряете их на себе. Вспомните свой разговор с друзьями: «Эй, сходи за этим, как его…» – «Ну, я понял, так, может, две взять сразу, чтоб не бегать?» Слова без человека ничего не значат!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Играя словами, мы можем менять смыслы, которые извлекает собеседник Назовите уборщицу мастером по производственной эстетике, и к вам выстроится очередь желающих получить эту должность. Поэтому – «консультант по продажам», а не «продавец»; «организатор праздников», а не «массовик – затейник».

Человек наделяет слова смыслом исходя из своего опыта

Коммуникация в этом плане подразумевает не просто обмен информацией, а стремление добиться от вас нужного поведения. Какого? Ваша задача рассмотреть это. Если собеседник говорит: «Неплохо было бы, конечно, обсудить гарантии такого договора», – это не просто мысли вслух. Он стимулирует вас к нужному поведению: чтобы вы начали предлагать эти гарантии. Отсюда ваша задача в любой коммуникации – понять, какого именно поведения хочет добиться ваш собеседник от вас? И насколько такое поведение выгодно вам? Вы можете без проблем говорить о гарантиях, если готовы их предоставить. Это только убедит собеседника в пользе сотрудничества. Но если вы этого обсуждения не хотите… Тогда можете воспользоваться особыми приемами, описанными ниже.

Использование неопределенности

Водители маршрутки начинают нервно подергиваться уже при фразе: «Остановитесь там, пожалуйста» – «Где именно «там»?» – «Ну, можно где – нибудь здесь». Там, где – нибудь здесь, он, она, они, оно – это все неопределенные слова. Кто он? Кто она? Где там?

«Там, где производятся эти телефоны, строго следят за их качеством». «Китай, который производит эти телефоны, строго следит за их качеством». Разницу чувствуете?

Используя неопределенные слова и глаголы, вы можете отвечать на вопросы собеседника и при этом скрывать сведения, которые хотите скрыть. Поэтому конкретизируете и сосредоточиваетесь на мелких деталях всего незначительного или того, о чем можете рассказать; скрываете за неопределенностью то, о чем хотите умолчать. Суть техники: от конкретного к общему (вместо «стол» – «предмет мебели»); от определенного к неопределенному (вместо «дядя Федя» – «тот человек»),

«А кто будет непосредственно консультировать клиентов?» – «О! Мы подобрали людей со специальным образованием. Тех, кто прошел специальную профильную подготовку по психологии общения, психологии бизнеса, психологии рекламы». (Студенты – психологи, одним словом).

Использование неопределенности: от конкретного к абстрактному, от частного к общему, от определенного к неопределенному

Используя неопределенность, вы не избегаете ответа на поставленный вопрос, но в то же время и не отвечаете на него, останавливаясь только на тех нюансах, которые готовы осветить, и прячете в «они», «те, которые», «там» все то, на чем заострять внимание не хотите. Приятный бонус – используя неопределенность, вы не обманываете человека, просто не рассказываете ему всей правды.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Чтобы самому не оказаться в ловушке неопределенности, четко обозначайте критерии, по которым будете оценивать товар, или услуг/, или проект. Настаивайте на конкретном ответе.

Использование номинализации

Номинализации – это абстрактные понятия. В этом плане престиж, развитие, вера, справедливость, надежность, старательность, ожидание и т. д. – это все номинализации. Ничего конкретного они не обозначают, так как изначально абстрактны, однако с помощью этих слов вы можете не только прибавить веса своим аргументам, но и при этом вызвать определенные чувства у собеседника. Потому товар с брендовой маркой ценится больше, и за него платят больше, а услуга, которая повышает престиж предприятия, но которая, может быть, и не нужна ему вовсе, оказывается приятной, и за нее тоже деньги платят.