НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [32]

□ Выделяют три основные репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинестетическую. Их можно определить по тем словам, которые использует собеседник в речи, а также на основании зрительных ключей доступа.

□ При подстройке человек подстраивается под текущее состояние собеседника, благодаря чему сразу попадает в разряд «своих людей».

□ Подстройка может осуществляться на разных уровнях: тело, дыхание, голос, лексика, убеждения, глубинный смысл.

□ При подстройке необязательно использовать все уровни, можно лишь те, которые вам полезны здесь и сейчас.

□ При хорошем контакте вы легко можете вести за собой собеседника от того состояния, которое у него было и к которому вы подстроились, к тому, которое полезно вам на этих переговорах.

В следующей главе вы сможете узнать, как научиться получать удовольствие от взаимодействия, какие речевые стратегии для этого использовать, как внушить своему собеседнику свою идею или мысль, как убедить его принять решение в вашу пользу, как вести переговоры, которые заряжают позитивной энергией вас обоих, как преодолевать сопротивление и несогласие собеседника, как конструктивно разрешать конфликты и вообще предупреждать их возникновение. Это глава «НЛП в переговорах. Энергия взаимодействия».

Глава 4 НЛП в переговорах. Энергия взаимодействия

Энергия взаимодействия – это когда человек дышит позитивным общением. Он еще не знает, о чем именно он сегодня договорится, но ему нравится уже сама ситуация коммуникации с тем, кто сидит напротив него. Если вы правильно установили контакт, к моменту зарождения энергии взаимодействия вы уже станете «своим человеком». «Своим»-то есть тем, мнение которого уважают и к мнению которого прислушиваются. Это тот, в котором «что-то» есть. На самом деле – это не просто «что-то». Это та самая энергия, о которой пойдет речь дальше.

Лидер по жизни идет на переговоры, преисполненный позитивом, жаждет общаться, поделиться своим предложением, рассказать о нем другим. Это жажда дать своему проекту больше энергии, больше действия. И она начинается с веры в это предложение.

Взаимодействие с другими людьми заряжает энергией

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Ваш проект может быть тысячу раз недоработан, может иметь десять тысяч недостатков и сто тысяч неточностей, но вы должны свято верить в то, что та его часть, которая уже продумана, не просто хороша, а великолепна!

Вся коммуникация, как правило, состоит из вопросов и ответов. Один спрашивает, другой отвечает. Потом меняются. Даже когда один предлагает, доказывает, приводит аргументы – это не значит, что он не задает вопросы. Это значит, что он делает это более тонко. Необязательно бежать по прямой: тот, кто бежит зигзагом, все равно бежит. А если этот зигзаг знает короткие пути, бегун придет к финишу раньше; а если это еще и противолодочный зигзаг, то можно вдобавок и сопротивление противника преодолеть. В самом общем смысле в любой коммуникации есть такие положения, с которыми вы согласны, и есть те, которым вы если и не сопротивляетесь, то хотя бы сомневаетесь в них. Энергия взаимодействия неотделима от калибровки. Ваша цель – заметить признаки того, КАК именно тело человека подсказывает, что он согласен с вами, и КАК именно говорит, что сомневается. В хорошем общении есть понимание или его иллюзия. Главное, чтобы с этой иллюзией были согласны все переговорщики.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Определите три основных состояния человека: обычное [он раздраженный или суетливый, неподвижный или слишком спокойный], состояние согласия [он может кивать головой, «угукать», «агакать», щурить глаза, постукивать пальцем, чесать где – нибудь], состояние несогласия [он может поджимать п/бы, задерживать дыхание, часто моргать, отводить взгляд и т. д.]. Эти три состояния работают прямо здесь и сейчас. Неважно, что вчера он был другим, вчера и день был совсем не такой.

Фундамент успешной коммуникации имеет три равнозначных слоя.

Тот, кто бежит зигзагом, все равно бежит. Неважно, что вы не задаете явного вопроса собеседнику, этот вопрос задают ему ваши аргументы

□ Четко обозначенная цель коммуникации. Если вы ищете способ, как пообщаться с собеседником, чтобы заключить с ним выгодный контракт, вы обязательно найдете его. А если вы ищете способ, который никогда не сработает, то и такой способ вы тоже найдете. Мысль «Я хочу продать партию товара этому человеку» и мысль «Я боюсь, что он меня пошлет куда подальше с моим предложением» – разные! В первой результат позитивный, во второй – нет. В первой четко понятно, что вы хотите (продать), во второй – в принципе, тоже понятно (все, что угодно, лишь бы не послал). Чего вы хотите от этих переговоров? А еще?

□ Внимательность к собеседнику и ситуации в целом. Причем внимательность в нэлперовском ее понимании. Когда подмечаешь даже самые незначительные детали и умеешь сложить их кусочки в общую картинку, чтобы потом выбрать наиболее оптимальный вариант своего поведения. В идеале мастеру коммуникации все интересно: и собеседник, сидящий рядом с ним, и то, о чем он говорит, и как он это делает, и сама ситуация ему тоже интересна, и выбор наиболее результативного поведения ему интересен. От всего этого и сам мастер коммуникации становится довольно интересной личностью. Не только для себя, разумеется. Помните пресуппозицию: «Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает»?