НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [31]

Подстройка под лексику – это подстройка под ключевые слова, которые использует ваш партнер, особенности строить предложения, особенности употребления отдельных слов (купюра или банкнота).

Подстройка под убеждения и глубинный смысл

Убеждения – это то, в чем человек уверен, чему следует, что ценит. Глубинный смысл-то, чем человек больше всего дорожит в жизни, это смысл его жизни, смысл существования человечества. Находя во время разговора точки соприкосновения с убеждениями и глубинным смыслом, вы становитесь еще больше «своим», отделяясь от «остальных». Но согласие с убеждениями имеет смысл только тогда, когда оно искреннее. Иначе этот второй тотчас учует фальшь. Если убеждения или смыслы не совпадают с лично вашими, ваша задача – найти в них общие точки.

«Хорошие бизнесмены носят только дорогие костюмы» – его убеждение. А ваш ответ: «Да, все хорошие бизнесмены имеют отличный вкус и умение выбирать качественные вещи».

В любом убеждении можно найти точки соприкосновения с вашими личными воззрениями. Ищите их и опирайтесь на них

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

В подстройке важно в первую очередь нахождение сходства, сотрудничество, работа в такт. Конфронтация тоже может иметь место, но при этом критикуется не личность вашего партнера, а только те положения, которые им выдвигаются. Его слова тоже на свой счет принимать глупо. Он просто высказал свое мнение. В любом случае при установленном контакте и вы, и ваш собеседник считаете друг друга «своими», между которыми идет просто обсуждение вопроса. Взаимное уважение прилагается.

Подстройка под убеждения и глубинный смысл: для него важны справедливость, равенство и братство? Ну и Бог с ним, для вас-тоже. Он заядлый любитель футбола? Тогда вы вообще безнадежный фанат. Ему нравятся часы фирмы X? Вы тоже только их и предпочитаете. Это сходство убеждений, причем необязательно, чтобы все они касались исключительно бизнеса.

Ведение

Хорошо установленный контакт предполагает, что сначала вы откалибровали состояние собеседника, затем подстроились к нему, какое-то время работали вместе в такт, а теперь настал момент, когда вы начинаете вести своего собеседника. К чему вести-то? Здесь для вас самое важное – понимать, для чего вы вообще пришли на эти переговоры и чего хотите достичь в итоге? Это цель переговоров, которую вы себе поставили. Сама цель уже диктует условия того, куда именно вы поведете за собой собеседника. Если вам нужно, чтобы он настроился выслушать аргументы и тщательно проанализировал сложившуюся ситуацию, – вы ведете его к рассудительности, настраиваете на мыслительную деятельность. Если вам важно его импульсивное решение (например, в общении с потенциальным покупателем), значит, ваша задача пробудить его эмоциональность, сильное желание приобрести все те замечательные преимущества, которые дарит ваш товар!

«Калибровка – подстройка – ведение» – процесс циклический, осуществляемый в общении постоянно

Ведение предполагает, что собеседник следует за изменениями в вашем состоянии, копируя его (не обязательно с ювелирной точностью). Самый простой способ проверить, ведете ли вы за собой собеседника, это, например, почесать руку или немного изменить позу. Если ваш партнер проделает то же самое, значит, вы не только установили хороший контакт – вы ведете своего собеседника. Если на протяжении длительного времени он как сидел, так и сидит, не повторяет за вами ваши движения, не реагирует никак на изменения в тоне голоса или количестве жестикуляций, тогда есть смысл вернуться к калибровке и подстройке. Причем с нуля. Подстройка – это как ключ к замку. Без него замок не откроется, а партнер не станет следовать за вами. Можно долго уговаривать замок открыться, просить его, даже угрожать – эффект будет нулевой. Точно также переговоры без установленного контакта при всех прекрасно проделанных речевых стратегиях ни к чему не приведут.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Ведение – это прежде всего создание у собеседника определенного состояния, настроя, в котором он может принимать информацию от вас. Это создание нужной атмосферы: дружественной или очень строгой и деловой. Если вы четко понимаете цель, которую хотите достичь, вы четко понимаете и условия, при которых она может быть достигнута.

Ведение всегда опирается на обратную связь. Как только вы совершаете что-то, изменяете что-то в своем состоянии, вы калибруете эти изменения у другого. Если видите, что что-то сбилось, вновь подстраиваетесь и т. д. Калибровка – подстройка – ведение – это циклический процесс. Причем постоянный.

Самое важное из главы

□ Контакт подразумевает создание отношений сотрудничества, работы в такт, вместе. В нем ваш собеседник воспринимает вас как компетентного, надежного и просто хорошего человека.

□ Контакт основывается на трех процессах: калибровке, подстройке, ведении.

□ Калибровка предполагает анализ состояния собеседника, в первую очередь по невербальным признакам: особенности положения тела (центр тяжести и напряженные группы мышц), жесты, мимика, голос, изменения цвета лица, использование пауз и логических ударений.

□ Калибровка предполагает выявление ведущей репрезентативной системы человека, в рамках которой он ведет переговоры. Ваша задача – разговаривать с ним и отвечать на его вопросы терминами выявленной сенсорной системы.