Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - [38]

«Представляешь, — говорите вы, — Робби только что обручился». На лице вашей подруги отражается удивление.

Типичная ответная реакция. Вы предполагаете, что она в курсе: разве еще не все об этом знают? Понятное дело, что Робби не сообщал об этом в Facebook (он им не пользуется из-за специфики своей работы). Но вам кажется, что это уже всем известный факт. И вы тут же забываете об этом. Но спустя несколько дней через «сарафанное радио» вы узнаёте, что разболтали чужой секрет. Робби ждал момента, чтобы рассказать родителям, а уже потом сообщать остальным — и из-за вас они узнали обо всем не от него. Опаньки. Вас теперь точно не пригласят на свадьбу.

Умная ответная реакция. Вы видите, что ваша подруга удивлена, и пытаетесь прояснить: «Ты не знала?» Подруга мотает головой и говорит: «Понятия не имела!» Быстро обдумав ответ, вы говорите: «Знаешь, думаю, Робби захочет рассказать всем сам — поэтому пусть это останется между нами, пока он сам обо всем не сообщит. Так будет правильно». Кризис миновал. И вас ждет праздничный банкет.

Как реагировать правильно

1. Выяснить, известно ли собеседнику то, что известно вам.

2. Уточнить, что должно произойти.

3. Уравнять позиции: что вы можете сделать, чтобы ваше положение было одинаковым?

Отвращение

Когда я вижу отвращение, для меня это сигнал: лучше докопаться до сути сейчас. Отвращение на лице возникает тогда, когда люди пытаются придумать, как бы помягче выразиться, если им что-то не нравится. Переживая, как бы не обидеть другого, мы держим чувство отвращения под контролем. Но если вы хотите докопаться до сути, то должны позволить окружающим выражать их чувства свободно.

Представим себе, что вы нанимаете нового сотрудника. Собеседование проходит гладко, вам все нравится: у кандидата хорошее резюме и позитивное отношение. Рассказывая ему обо всем многообразии задач, с которыми ему придется столкнуться, вы замечаете у него на лице промелькнувшее отвращение. В тот момент вы говорили о том, что работа предполагает много бумажной волокиты: еженедельная отчетность, систематизация, ксерокопирование.

Типичная ответная реакция. Надеяться на лучшее. Все выглядит хорошо, вы действительно думаете, что перед вами идеальный кандидат на должность. Но у вас шок, когда в конце первого месяца вы выясняете, что ни один из счетов клиентам не был выслан. Почему? Был сбой в системе регистрации. Сотрудник постоянно откладывал на потом еженедельную отчетность, а теперь вы просрочили все возможные платежи.

Умная ответная реакция. Заметив отвращение, нужно спросить кандидата, много ли он работал с бумагами раньше. «Нет, — говорит он. — Я люблю разрабатывать стратегии, у меня всегда много идей, но я не очень хорошо умею все организовывать». Он рассказывает вам, что на предыдущей работе у него был ассистент, который помогал с бумагами. После собеседования вы отправляетесь к вашему руководителю, чтобы обсудить с ним возможность дополнительного найма секретарши для этого кандидата. По вашему мнению, он того стоит, вы хотите сфокусироваться на его сильных сторонах и нивелировать слабости. Как только он становится сотрудником вашей компании, повышается производительность всего офиса, и вам удается удвоить выпуск продукта.

Как реагировать правильно

1. Разрешение: позвольте собеседнику рассказать вам, как он чувствует себя на самом деле.

2. Открытость: у любого человека есть право на свое мнение.

3. Решение: что вы можете сделать, если человеку что-то не по душе?

Грусть

Когда я вижу грусть, для меня это сигнал «необходима эмпатия».

Скажем, вы работаете с подрядчиком, вам хочется переделать ванную. Специалиста посоветовал сосед, и вы довольны тем, как он работает. Вы поговорили по телефону, и сегодня подрядчик составит смету и назовет вам стоимость работ. Когда он подходит к входной двери, вы пожимаете друг другу руку. Вы говорите: «Добрый день. Рад познакомиться». Он отвечает: «Все хорошо, спасибо», но вы замечаете микровыражение грусти на его лице.

Типичная ответная реакция. Вам нужно завершить начатое! Вы надеетесь и молитесь, что стоимость окажется в рамках вашего бюджета. Вы предлагаете подрядчику стакан воды, а затем показываете ему ванную. Через несколько минут он говорит, что ему все понятно. Вы в шоке: он провел в комнате менее десяти минут и даже не сделал никаких замеров! Пока он собирает вещи, вы спрашиваете у него, какова, по его оценкам, будет стоимость работ. Он называет цену, вдвое превышающую ту, на которую вы рассчитывали. Нет, вы не согласны. Похоже, вам так и придется жить дальше со старой ванной или искать нового подрядчика, начав всю волокиту с самого начала.

Умная ответная реакция. Вы замечаете грусть в глазах подрядчика и спрашиваете: «Все в порядке?» Прораб вздыхает и говорит: «Просто очень длинный день». Вы приносите ему стакан воды и отвечаете: «Да, такое бывает. Что-нибудь случилось?» Оказывается, его отец попал в больницу. А проведать его он сможет только по окончании вашей встречи. Вы тут же уверяете, что можете встретиться в другой день. Ведь вы понимаете: место сына сейчас рядом с отцом.

На следующий день он звонит и говорит, что все в порядке, была ложная тревога, но он благодарен за понимание. Прораб приходит во второй половине дня, он в отличном настроении и предлагает вам хорошую цену за ремонт.