Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [86]
А еще нам довелось лицезреть множество торговцев – все казались очень приветливыми, расточали присутствующим комплименты, сыпали остротами и очень четко излага– ли свои мысли. И они отлично знали, что делают. Каждый рекламировал свой товар (книги, аудиокассеты, видеокассеты), продающийся здесь же, в торговых палатках.
Больше всего мне понравился Том Хопкинс, автор книги “Искусство торговать”, благодаря которой “успешную карьеру сделали более трех миллионов человек”. Том признался, что Питер пригласил его сюда, чтобы он рассказал о принципах “честной торговли”. “Продажа, – вещал
Том, – это на самом деле вид искусства, который заключается в том, что вы помогаете людям принимать решения”. Том поведал нам о девяти основных правилах процветания. (Любая программа, посвященная вопросам бизнеса, продаж, путей достижения успеха, как правило, построена на некотором своде “правил”.)
На этом теоретическая часть выступления Тома подошла к концу. И он приступил к демонстрации нам искусства продажи. В течение 20 минут он рекламировал продукцию, представленную в каталоге. (Мы внимательно его слушали.) Чего только нам не предлагалось, начиная от книги с автографом Тома за 30 долларов (которая “научит вас взаимодействовать с клиентами и непрерывно повышать свой доход”) до упаковки из шести аудиокассет и брошюры толщиной в 30 страниц (“Выдающийся успех Тома в цикле продаж”) за 95 долларов. Нам представили даже книгу для детей “Как осуществить свои мечты” (ее настоящая цена – 40 долларов, но сегодня ее можно купить всего лишь за 24,95 доллара!). Дав нам понять, насколько низкие сегодня цены, Том перешел в активное наступление. Он спросил, у кого из присутствующих в домашней библиотеке нет всех его книг. Руки подняли все. “Станете ли вы покупать полное собрание моих работ за 350 долларов?” – Том смотрел на нас очень выразительно. Все руки опустились. Явно предвидя такую реакцию, Том отреагировал на нее с долей юмора. “Итак, делаем вывод: вся проблема заключается в деньгах”, – произнес он с улыбкой. Но тут же стал серьезным. “Только благодаря Питеру Лоуи мы сегодня продаем этот комплект за 195 долларов. Допустим, вы разобьете эту сумму на год. Итак, 16,25 доллара в месяц, то есть 3,75 доллара в неделю, или 53 цента в день”. Голос Тома звучал еще выразительнее: “Это ведь хорошее вложение денег”. После его выступления возле книжной лавки сразу же собралась толпа народа.
У других лекторов на продажу был выставлен еще больший ассортимент товаров. Зиг Зиглар продавал в розницу товары из списка длиной на семь страниц, начиная от книги за 30 долларов до комплекта “Все и сразу”, состоящего из аудио-и видеокассет, книг, компакт-дисков с краткими уроками для бизнесменов, “каждый объемом всего в один байт”. “Обычная цена этого комплекта 2611 долларов. Вы же можете купить его всего за 1595 и сэкономить свыше тысячи долларов!”
Когда я впоследствии проанализировал семинар, то понял, что ловкачи использовали множество психологических приемов, среди которых наиболее явными были те, что вызывали доверие публики, а также приемы построения всего выступления на принципе Контраста, с использованием хитростей, основанных на погрешностях устных подсчетов. Все ораторы начинали с небольших предложений, давали нам время определиться и лишь затем переходили к следующему, более значительному предложению. Сомневаюсь, что кто-нибудь из присутствующих стал бы тратить несколько сотен долларов на такое мероприятие еще неделю назад. Но почему бы не выложить 49 долларов за обучающий семинар? 9 долларов и 95 центов за ежегодник? 53 цента в день за книги Тома Хопкинса, которые изменят вашу жизнь к лучшему?
После обеда и выступления “Джо Монтаны” на сцене появился Питер Лоуи собственной персоной. Но вначале нам показали видеофильм, в котором этот парень был представлен не только преуспевающим бизнесменом, но и скромнягой, цель жизни которого – помочь людям изменить свою жизнь. Подчеркивалось, что Международное сообщество Питера Лоуи – некоммерческая организация, которая не стремится к материальной выгоде. Заключительным аккордом видеозаписи стали слова: “Это человек, подобный Билли Грэхему>5”.
>5Билли Грэхем – популярный в США баптистский проповедник – Примеч. ред
Питер в полной мере продемонстрировал нам свою силу убеждения и вдохновения. Он предложил нам свою бесплатную аудиозапись из серии “Беседы об успехе” и призвал нас “каждый месяц изменять свою жизнь”. Он однозначно дал понять, что не получает никаких гонораров или доходов от распространения подобных материалов. “Я занимаюсь этим лишь потому, что чувствую призвание”, – с улыбкой произнес он.
Но в действительности Питер собирался продать нам кое-что посерьезнее, чем аудиокассеты. В завершение своего запланированного выступления он предложил нам бесплатный дополнительный четырнадцатиминутный сеанс. “Это не обязательно, – уточнил наш учитель, – но настоятельно рекомендуется, поскольку это станет нашим первым шагом на пути к новой жизни”. (“Так-так”, – шепчет мне Ленни.) Затем последовала десятисекундная пауза, в течение которой оставшиеся на своих местах провожали долгими взглядами всех, кто решил уйти. Согласившиеся на дополнительный сеанс были глубоко уверены в том, что проявили высокую сознательность. (Эта методика идентична той, которой пользуются мунисты, чтобы удержать слушателей на лекциях: сказать, что теперь все, кому неинтересно, могут уйти, спровоцировав при этом давление со стороны большинства участников, не позволяющее никому даже подняться с места.)
