Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [44]
Все девять человек, приглашенных Нэнси, составляли круг ее друзей. Будучи единственным (за исключением Кена) мужчиной в этом обществе, я поначалу ловил на себе несколько озадаченные взгляды. Не знаю, что они думали насчет моего присутствия, но я чувствовал себя так же неловко, как если бы меня пригласили на вечеринку, посвященную обсуждению тампонов “Тампакс”. К счастью, вскоре мое присутствие перестали замечать. Через несколько минут после начала мероприятия Кен и Барби стали обращаться к нам “вы, дамы”.
Кен и Барби рассказали нам, что их свечи намного безопаснее, чем простые, которые можно купить сплошь и рядом. Каждые 15 минут они вспоминали какой-нибудь несчастный случай, произошедший из-за того, что тот или иной человек пользовался более дешевым товаром. Например, Барби рассказала, что как-то раз, когда они с Кеном были на вечеринке, один из гостей выскочил из ванной комнаты с криками, что от горящей свечи начался пожар. “О, Кен, – у Барби в глазах стояли слезы. – Расскажи, что было дальше”. И Кен сообщил нам, что он зашел в ванную и увидел, что огарок горел, как факел, и от него занялась салфетка. Он, естественно, сразу же обратил внимание, что свеча была не их производства. Это, разумеется, была дешевая подделка, купленная в какой-нибудь аптеке. Тут в ванную комнату вбежала хозяйка дома со своим сыном. Хозяйка запаниковала и попыталась задуть огонь… Кен сделал эффектную паузу, прежде чем продолжить свой рассказ. Затем он понизил голос и серьезным тоном сказал, что, к счастью, он вовремя остановил неразумную женщину, потому что дуть на горящую свечу очень опасно, ведь горящее масло может разлететься вокруг Хуже всего, если бы раскаленные брызги попали ребенку на лицо. Не знаю, как у всех остальных слушателей, но у меня к этому времени уровень гормонов стресса в крови просто зашкаливал.
Дистрибьюторы рассказали еще одну историю о покупателе, который чуть было не испортил воском их дубовый столик, слишком сильно дунув на пламя свечи. По их словам, многие покупатели сталкивались с этой проблемой. Какой же выход они могут предложить? Щипцы для снятия нагара со свечей. Всего за 23,95 доллара. (“Отличное приспособление, которое поможет защитить вашу мебель от повреждений!”)
Атмосфера презентации была пропитана духом осведомленности, доверительности и, прежде всего, доброжелательности. Кен и Барби были спокойными и дружелюбными, то есть простыми людьми, как и все мы. Разумеется, все понимали, что они зарабатывают деньги. Но сложно было не поверить, что им действительно хотелось быть в тот день в той гостиной вместе с нами. Казалось, что они открыли для себя эти замечательные свечи на одной из вечеринок, подобной той, на которой мы собрались, и их так вдохновила эта идея, что они решили поделиться своим открытием с как можно большим числом людей, Кен и Барби не были похожи на классических дистрибьюторов. Они, скорее, вели себя как добрые друзья, давали дельные советы. К концу вечеринки все мы обменялись телефонными номерами. Грань между коммерцией и дружеским досугом оказалась размытой. Кем стали для нас эти люди? Дистрибьюторами или приятелями? Что это было за мероприятие? Рекламная акция или вечеринка?
Тем не менее момент принуждения все же присутствовал. Нэнси наверняка вложила в организацию этой вечеринки энную сумму и много сил. Она заказала еду (несколько отличных горячих и холодных закусок) и напитки (вино, кофе, минеральную воду). Все было продумано до мелочей, чтобы сформировать контекст в стиле “Расслабься, ты дома, в окружении друзей с хорошим вкусом”.
Нам сразу же дали понять, чем и как мы можем отблагодарить Нэнси за ее гостеприимство. В самом начале презентации Барби сообщила, что хозяйка дома может получить бесплатные подарки и скидки, если их компания продаст сегодня товаров на сумму 200 долларов. Заметив, что кто-то из гостей не понял намека, Барби добавила, что это “равносильно затратам Нэнси на организацию вечеринки”. Эта же мысль повторялась и в рекламном буклете компании, где был открыто расписан вариант сделки с организатором рекламной акции. В конце презентации Барби вновь акцентировала внимание гостей на той же самой идее. Об этом же говорилось в брошюрке “Советы по уходу за свечами”, которую вручили каждому из присутствующих. Даже такой тугодум, как я, понял, что каждый, кто не купит свечей как минимум на 20 долларов (то есть одну десятую суммы в 200 долларов), тот просто нагло наелся и напился за чужой счет.
Было сделано все для того, чтобы мы почувствовали себя в некоторой степени в долгу у Кена и Барби. Понятно, это была их работа. Но ребята не халтурили, а подошли к ней очень ответственно. Было очень заметно, как старательно они попытались оформить в гостиной Нэнси красивую экспозицию свечей. Они тщательно продумали сценарий презентации. Они посвятили нам весь свой вечер. Они скоро собирались пожениться. Кроме того, как невзначай заметила Барби, она опекала двоих детей подросткового возраста. Будет неловко, если окажется, что они потратили свое время напрасно. Не правда ли?
