Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [43]

Иные хитрецы умело манипулируют стоимостью своего времени, создавая у окружающих иллюзию своей большой востребованности. Они, например, делают вид, что уделяют вам внимание в ущерб важному телефонному звонку или деловой встрече. И если человек умело создает впечатление о собственной значимости, вы начинаете чувствовать себя перед ним в долгу.

Принцип взаимности также вступает в силу, когда кто-то экономит наше время. Если метрдотель помогает вам пройти в начало очереди или спекулянт железнодорожными билетами спасает вас от простаивания в долгих очередях, само собой разумеется, что вы должны их чем-то отблагодарить. Когда я жил в Бразилии несколько лет назад, я близко познакомился с группой так называемых деспачанте (буквально, в переводе с испанского – работники магазина, продавцы), которые выступали своего рода посредниками между состоятельной публикой и бесконечной бумажной волокитой. Например, чтобы получить выездную визу, мне пришлось бы простоять во множестве очередей в нескольких инстанциях. На оформление документов ушло бы около трех недель. А специалист-деспачанте оформил мне визу за два дня, причем совершенно без моего участия. Точно так же, если вы, например, захотите отреставрировать какое-либо здание в Нью-Йорке, вам лучше нанять себе “представителя”, чтобы сэкономить время, которое так или иначе придется потратить на получение строительной лицензии. Оплата труда деспачанте или представителя заказчика зависит от того, сколько вашего личного времени он сэкономил⁴.

⁴“Деспачанте – особая реалия бразильской жизни. Никакое деловое предприятие, банк, адвокатская фирма, медицинский центр или физическое лицо, располагающее деньгами, не может функционировать без услуг деспачанте, человека, который знает всех городских чиновников, всех судейских крючкотворов и служащих таможни. Он прекрасно разбирается в устройстве бюрократической машины и знает, как ее подмазать. Ни один официальный документ в Бразилии невозможно получить, не отстояв длиннющей очереди, и деспачанте стоит в ней за вас. За небольшой гонорар он по восемь часов ждет, чтобы пройти техосмотр вашего автомобиля, и прикрепляет готовый сертификат на ветровое стекло вашей машины, пока вы трудитесь в конторе. Он проголосует за вас по доверенности, положит деньги в банк, упакует ваш багаж, отправит почту – список его услуг бесконечен. Конторы деспачанте выставляют свою вывеску в окнах, как врачи и адвокаты. Их телефоны есть в “Желтых страницах”. Профессия не требует специальной подготовки – достаточно иметь бойкий язык, терпение и нахальство” (цит. по книге Дж. Гришем “Завещание”). – Примеч. ред.

Когда я учился на продавца ножей Cutco, нас обучали выжидательной тактике. Я уже упоминал о том, как нам вменялось при самых первых телефонных разговорах просить разрешения у хозяев нанести им визит, убеждая, что это не имеет отношения к продаже товара. Чтобы напроситься в гости, мы обещали только ознакомить их с продукцией и поясняли, что нам платят лишь за демонстрацию. Прибыв же на “объект”, мы сообщали потенциальным покупателям, что не можем не ознакомить их со всей продукцией, представленной в каталоге. (Нашей истинной целью было как можно дольше оставаться в их доме.) Мы рассказывали не только об острых, как бритва, изготовленных по специальной технологии ножах, которые “помогут вам сэкономить время приготовления пищи), но и о том, что наша заработная плата состоит из комиссионных и что, помимо всего прочего, за успешные продажи нам дарят подарки и выплачивают премии. Другими словами, мы:

• уделяли людям ровно столько собственного времени, сколько они не возражали принять;

• давали им понять, что наше время имеет определенную цену, – таким способом мы зарабатываем себе на жизнь;

• поясняли им, что все наши усилия направлены на то, чтобы сэкономить их время.

Если к концу презентации выяснялось, что клиент не намерен покупать разрекламированный набор ножей, мы взывали к его чувству справедливости, предлагая компромиссный вариант. “Не желаете ли приобрести менее дорогостоящие изделия – например, ножик для чистки овощей (всего за 21 доллар) или нож для пиццы (за 26 долларов)?”

Каждый раз мы надеялись на то, что к этому моменту страдающий от сознания собственной вины клиент согласится что-нибудь купить у нас.

Сражающий наповал добротой

Еще один дар, который можно хитро использовать для манипуляции окружающими, – это доброта. Один из примеров я наблюдал в гостиной своей соседки Нэнси. Все происходило на “вечеринке при свечах”. На презентацию, проводимую представителями компании-производителя свечей и аксессуаров к ним, Нэнси пригласила девять человек. Продукция компании была представлена в рекламном буклете с пометкой “роскошь, доступная каждому”. Как нас уверяли представители компании, свечи настолько высокого качества, что ими “пользуются в Белом доме и на съемках телесериалов”.

Презентацию проводили два “консультанта” компании, молодой человек и девушка, которые уверенно рассказывали о достоинствах рекламируемой продукции. Они оба были

очень симпатичными и приветливыми