Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [42]
Еще одна сложность, с которой сталкиваются те, кто применяет на практике принцип взаимности, состоит в том, чтобы не перегнуть палку и не попасть в ситуацию, когда “жертва” будет не в состоянии отплатить за оказанную услугу или преподнесенный подарок. Всегда существует риск так называемой “недостаточной мотивации”, когда вместо того, чтобы отплатить взаимностью, человек просто утверждается в справедливом отношении к нему. Например, повышая оклад своим подчиненным, работодатели порой надеются не столько поощрить их усердную работу, сколько побудить их работать с еще большим рвением. Исследования показали, что при значительном повышении заработной платы у работников действительно на некоторое время возникает чувство долга по отношению к работодателю. Однако в целом подобные методы редко приводят к повышению производительности. Работники склонны давать рациональные объяснения тому, что они заслужили это повышение. Они могут прийти к выводу, что сложность выполняемой ими работы недооценивали либо что их прежняя зарплата была очень мала. В результате, если повышение слишком значительное, а недостаток мотивации ничем не компенсирован, благое намерение руководства может возыметь обратный эффект, когда уровень производительности даже снизится.
Все же, если идеей бесплатных подарков пользоваться с умом и ненавязчиво, она остается отличным средством, с помощью которого можно в определенной степени манипулировать людьми. “Презирайте бесплатные завтраки, – написали в своей книге “48 законов власти” Роберт Грин и Джус Элфферс. – Все, что предлагается бесплатно, таит в себе опасность-либо скрывает хитрость, либо обязывает вас к ответному шагу. Все достойное заслуживает того, чтобы за него заплатить. Расплачиваясь, вы уходите от необходимости выражения благодарности, от чувства вины и от обмана”. Пожалуй, чересчур цинично сказано, но, по сути, правило взаимности – это мощная сила, которой следует остерегаться.
Дар времени
Одна из самых тонких, но весьма эффективных уловок принципа взаимности – это дар времени. Мы живем в такую эпоху, когда время на вес золота. С небывалой легкостью люди выразили самую аморфную сущность под названием время через самую объективную из всех, которая зовется деньгами. Я могу с точностью до дней, часов и минут оценить, сколько времени отнимает у меня то или иное дело, даже работа за компьютером, которой я занимаюсь в данный момент. Поскольку время – экономическое понятие, его можно покупать, продавать, копить и тратить. Если мое время обходится дороже вашего, мне будет выгодно платить вам за то, что вы будете присматривать за моими детьми, убирать в доме или ходить за покупками. Работа многих людей заключается в том, чтобы заменять тех, кто может себе позволить оплачивать такого рода услуги и экономить свое время. Например, если вам нужно открыть визу в Мексику, то не исключено, что придется простоять в очереди под дверями консульства целую ночь, чтобы утром, когда откроют ворота, вы наверняка попали внутрь. Если вас не прельщает такая перспектива, вы можете нанять человека, или даже нескольких, которые за определенную плату простоят в очереди всю ночь вместо вас. Вы в буквальном смысле этого слова “покупаете их время”. Сегодня в США вы можете нанять человека, который будет ходить вместо вас за покупками, выполнять ваши поручения, забирать детей из школы-то есть справляться практически с любой работой, за выполнение которой дешевле заплатить, чем тратить на нее собственное время.
Когда время становится своего рода товаром, в действие вступает принцип взаимности. Отнимая у кого-то время, вы начинаете чувствовать себя обязанными чем-то отплатить этому человеку. Такая ситуация подобна акту продажи, требующему денежного расчета. Ведь в противном случае покупатель просто крадет время у продавца.
Можно ли подарить свое время? Да. К тому же, поскольку этот дар менее очевиден, чем материальные ценности, его принимают с большей охотой. Продавец-консультант как бы невзначай подходит к вам и интересуется, чем может быть полезен. Вполне вероятно, что вы “просто смотрите”, но он все же неспешно следует за вами. Через некоторое время вы, чтобы не показаться невежливым, все-таки задаете ему незначительный вопрос, ответ на который отнимает у него значительно больше времени, чем вы ожидали. Консультант не только подробно рассказывает вам об интересующем вас товаре, но и сравнивает достоинства и недостатки различных образцов и вдается в пространные объяснения. Если все это занимает достаточно много времени, в силу вступает правило взаимности. Воспользовавшись услугой этого человека (то есть отняв у него время), вы не можете позволить себе уйти просто так, не сделав покупки.
Действенность принципа взаимности определяется оценкой стоимости времени человека. Мы чувствуем себя в большей степени в долгу, если отнимаем время у продавца, работающего на комиссионной основе, чем у служащего, ставка которого фиксирована. В нашем обществе время, значимость и стоимость тесно взаимосвязаны. Чем больше востребован человек, тем дороже ценится его время, – здесь все соответствует закону спроса и предложения. Работа квалифицированных специалистов ценится выше, поэтому их время стоит дороже. Правило справедливо и в другой формулировке: чем меньше у человека времени, тем больше он востребован. Гонорар известного адвоката или актрисы повышается от одного лишь факта, что все их время расписано по часам. Это приводит к еще большему повышению спроса на их услуги, и так по кругу.
В этом эссе вы узнаете, как сделать свою жизнь более здоровой и гармоничной с помощью живописи. С точки зрения современной психологии, картина — это сложный, многоплановый инструмент, оказывающий воздействие как на биологические процессы в организме человека, так и на его психические процессы. Данное эссе посвящено раскрытию механизмов воздействия визуальных произведений на психику человека и изложению основных принципов использования живописи для коррекции своего состояния.
Эта история одной провинциальной девушки, которая, будучи в прошлом солдатом, во что бы то ни стало решила быть элегантной женщиной ради своей любимой бабушки. В процессе работы над собой она встречает трёх «подруг»: Мамочку, Бизнес-леди и Светскую Львицу… Случайно попав к гадалке, они узнают, что только одной из них суждено встретить мужчину своей мечты и обрести настоящее женское счастье. Кто из них дойдёт до финишной прямой? Станут ли они подругами и существовали ли они вообще? Как сложится их жизнь? Всё это вы сможете узнать в конце книги. Конечно, эта книга не обойдётся без красивой истории любви, рассказанной от лица мужчины и о том, что он чувствовал, как влюблялся и как он наблюдал все их метаморфозы. Книга содержит задания и чёткие инструкции на каждый день, выполняя которые, читательница неминуемо из красивой женщины начнёт превращаться в элегантную девушку.
Добро пожаловать в эпоху новых технологий – эпоху, когда мы используем наши смартфоны минимум по 3 часа в день. Мы зациклены на наших электронных письмах, лайках в Instagram и Facebook, обожаем сериалы и с нетерпением ждём выхода нового видеоролика на YouTube. Дети, родившиеся в эпоху интернета, проводят столько времени перед экранами, что общение с живыми людьми вызывает существенные трудности. В своей революционной книге психолог Адам Алтер объясняет, почему многие из сегодняшних приложений так неотразимы и как снизить их влияние на нашу жизнь.
Если вам не ЗНАКОМО чувство краха, ожидания и бессилия, когда терзаешь себя и не знаешь, что делать дальше. Когда почти потерял веру в себя. Когда не принимают таким, какой ты есть. И тебя не ценят, как бы ты ни старался… ТОГДА я предлагаю ВАМ увлекательные ИГРЫ РАЗУМА. И теперь у меня есть возможность, как и у Вас, смоделировать этот опыт и предложить свою руку, конкретные эффективные шаги, как следствие — проверить это на практике и наблюдать эту трансформацию у себя!
«Знакомства для чайников» — это краткая инструкция для подростков, которые хотят узнать «секреты» успешного знакомства с противоположным полом. В книге представлены простые и проверенные способы, применение которых гарантирует успех!
Книга посвящена одной из актуальнейших тем современной социальной и политической реальности – психологии успешного лидерства разного уровня. Книга не имеет аналогов в отечественной литературе и позволяет заполнить пробел, касающийся знаний российского читателя о психологии управления коллективами. Описаны современные представления о типах лидерства, методы управления организациями, условия принятия удачных решений, ситуации социального партнерства, достижение доверия между партнерами, эффективные стили лидерства, в частности, у женщин.