Маркетинг без диплома. Просто и практично - [15]
Один из моих клиентов – архитектор, который сотрудничает с крупными строительными компаниями. Чтобы привлечь внимание основных потенциальных клиентов-подрядчиков, в своем сообщении он сосредоточился именно на них.
«Итак, Билл, чем вы занимаетесь?»
«Я показываю подрядчикам, как добиться того, чтобы им заплатили быстрее». (Это «говорящий логотип» Билла.)
А теперь скажите: если бы вы были на месте этого подрядчика и только что задали архитектору этот вопрос, вам бы захотелось узнать больше?
А как насчет таких слоганов: «Я показываю малым сервисным компаниям, как утроить их цену»? Или «Я помогаю женщинам, недавно пережившим развод, существенно снизить их налоговые выплаты»? Или таких:
• «Я создаю незабываемые впечатления».
• «Я показываю молодым парам, как уйти на пенсию обеспеченными людьми, исходя из того, какой у них доход в настоящий момент».
• «Я помогаю подрядчикам не угодить под суд».
• «Я помогаю легко похудеть».
• «Я помогаю состоятельным людям снизить их налоги».
• «Я учу владельцев бизнеса, как стать знаменитыми».
Заметили шаблон?
Формула такова:
Читая утверждения вроде тех, которые я только что представил, не ловите ли вы себя на мысли, что хотите узнать больше? Одно такое заявление может помочь вам назначить первую встречу с потенциальным клиентом, особенно в ситуации, когда большинство компаний в поисках клиентов звонят и просят о встрече, чтобы узнать, не смогут ли они что-то продать. С кем бы вы предпочли назначить встречу: с человеком, который хочет продать вам свою работу, или с тем, кто хочет показать вам, как заработать больше?
Теперь, когда вы привлекли внимание потенциального клиента первым ответом, пора переходить к сути.
Итак, сейчас ваш собеседник спрашивает: «Да? А как вы это делаете?»
Вы должны быть готовы ответить и на этот вопрос. Когда потенциальный клиент говорит: «Расскажите подробнее», вы переходите ко второй части: описываете, как вы планируете решить его проблему. Главное при использовании этого инструмента – дождаться, пока вы полностью не завладеете вниманием собеседника с помощью вашего слогана.
Вторая часть работает так. Вернемся к примеру с архитектором: «Ну, мы установили хорошие рабочие отношения со всеми комиссиями по строительству в муниципальных округах и можем сделать так, чтобы ваши проекты избежали канцелярской волокиты и попали на оплату в числе первых».
Благодаря четкому пониманию своей ниши на рынке и целевой аудитории и столь же четкому выражению этого понимания в своем слогане вы намного опередите многих конкурентов и будете на пути к тому, чтобы вас рекомендовали друзьям и знакомым все, с кем вы начинаете работать.
Шаг первый: сформулируйте убедительный ответ на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» Сосредоточьтесь на преимуществе или решении и заставьте потенциальных клиентов захотеть узнать больше.
Шаг второй: подготовьте простой ответ, рассказывающий о том, как вы собираетесь решать их проблему или реализовывать преимущество.
Ваше основное маркетинговое сообщение
Теперь, когда вы обозначили маркетинговую цель своего бизнеса и ответили на вопрос, чем вы занимаетесь, пора взяться за подготовку маркетинговых сообщений, которые вы сможете использовать для коммуникации с целевой аудиторией, чтобы донести до нее цель вашей деятельности и четко продемонстрировать преимущества работы с вашей компанией.
Суть в том, чтобы создать лаконичное утверждение, которое станет вашей маркетинговой коммуникационной «рабочей лошадкой». Например, как у FedEx, предоставляющей почтовые, курьерские и другие услуги логистики: On Time Every Time («Всегда вовремя»), либо компания выполняет доставку бесплатно.
Лора Фрезиер владеет и управляет небольшой кофейней под названием Espresso Escapes в Коламбусе. Прямо напротив ее заведения расположена одна из точек Starbucks, поэтому конкуренция очень жесткая. Лора всеми силами стремилась привлечь больше постоянных посетителей. Стандартные приемы, которые она пробовала, вызывали небольшой приток посетителей, но не могли обеспечить желаемого числа клиентов.
Однажды, возвращаясь домой за рулем, Лора начала размышлять о том, что значит быть постоянным посетителем ее кофейни. Как только она добралась до дома, то сделала купон, где на лицевой стороне была изображена счастливая улыбающаяся женщина, а надпись гласила: Nothing feels as good as being regular![20] («Нет ничего лучше регулярности!») На обратной стороне купона был указан адрес кофейни и перечислены все причины, почему выгодно быть постоянным посетителем Espresso Escapes.
Лора оставила эти купоны в дамских комнатах по всему городу. Поначалу люди были удивлены и шокированы, но купоны привлекли больше внимания и принесли больше дохода, чем любое другое мероприятие по продвижению, которое Лора проводила ранее.
Внимательно изучите ваше заявление о цели и ответы, которые вы уже для себя сформулировали. В чем главное преимущество работы с вашей компанией? Какие фразы или идеи могут помочь вам легко донести до целевой аудитории ваше отличие?
Сегодня для достижения успеха продавцы должны понимать философию маркетинга и тесно сотрудничать с маркетерами, оказывая благотворное влияние на видение бренда потенциальными клиентами, покупателями и конкурентами. Эта книга поможет вам полностью пересмотреть свой подход к продажам. Она покажет, как сформировать новый взгляд на продажи, научит применять маркетинговые стратегии, направлять клиента и быть для него проводником в процессе покупки, а не просто источником информации.На русском языке публикуется впервые.
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это.
Какова ваша цель? Если ваша цель – высокая менеджерская позиция, работа над интересными проектами, решение нестандартных задач и, наконец, служебный автомобиль премиум-класса с водителем, то эта книга для вас.Самая большая карьерная удача для любого менеджера – встретить умного, успешного, умудренного жизнью наставника. В меру циничного, разумного эгоиста, прекрасно понимающего законы жизни в большой компании. Он объяснит, что карьера – это стратегия и тактика. И поделится этими знаниями. Увы, встретить подобных людей удается лишь единицам.
Почему одним – все, а другим – ничего? Можно ли добиться успеха, если не идти на риск? Известный английский журналист и экономист Тим Харфорд выяснил, что законы природы, открытые Чарльзом Дарвином, работают и в бизнесе, и в повседневной жизни, поэтому метод проб и ошибок – единственно верный, какую бы проблему мы ни решали. Все, абсолютно все успешные люди начинали свой путь к вершине с череды более или менее серьезных неудач. Удивительные истории успеха и сокрушительных поражений, рассказанные в этой книге, помогут вам изменить свое отношение к миру.
Сегодня люди перегружены информацией, им некогда рассматривать и обдумывать сотни коммерческих предложений, но в то же время, приобретая даже самые простые вещи, они оценивают множество характеристик предлагаемого продукта и реагируют на те, которые точно соответствуют их ожиданиям и представлениям о качестве. Чтобы обеспечить релевантность ответа компаний на запросы потребителей, Андреа Ковилл, топ-менеджер одного из ведущих мировых коммуникационных агентств, предлагает руководствоваться сформулированным ей принципом.
Руководители редко разграничивают ежедневную срочную работу («вихрь неотложных дел») и стратегические цели, поскольку и то и другое жизненно необходимо для нормальной деятельности компании. Однако эти понятия кардинально различаются и, что гораздо важнее, соперничают за время, ресурсы, энергию и внимание. Если руководитель и его команда будут работать только в авральном режиме, прогресса достичь не удастся – все силы уйдут на то, чтобы удержаться на плаву. Авторы предлагают проверенный набор практик, которые были опробованы сотнями организаций и тысячами команд.
Справочное руководство по краудфандингу написано для предпринимателей, владельцев малого бизнеса, инвесторов и всех тех, у кого есть хорошая идея для венчурного бизнеса. Этот практический ресурс показывает, как создать и управлять успешной кампанией финансирования, которая в конечном итоге достигает своей цели.Написанная в качестве легкого для понимания и всеобъемлющего руководства, книга включает в себя инструменты и информацию, необходимые для создания и поддержания кампании по краудфандингу. Шаг за шагом этот ресурс показывает, что должно быть предпринято для сбора средств под идею или проект.Следуя изложенным стратегиям, начинающие предприниматели узнают, как оценить и выбрать лучшую онлайн платформу для своих целей и создать прочный бизнес-план с учетом специфических особенностей, необходимых для привлечения капитала через краудфандинг.
Автор книги – известный маркетолог и обладатель профессиональных наград Билл Шлей – использовал свой опыт и опыт других успешных предпринимателей, а также изучил методики элитных воинских подразделений США и Израиля, чтобы написать эту книгу. Кроме того, в работе над ней принял участие Грэм Уэстон – основатель Rackspace, крупнейшего облачного сервиса. Он написал предисловие, рассказал историю своей компании и поделился ценными знаниями. Книга раскрывает сущность предпринимательства и объясняет, как стать Неудержимым в мире современного бизнеса.