John Jantsch
DUCT TAPE SELLING
Think Like a Marketer, Sell Like a Superstar
Научный редактор Сергей Щербаков
Издано с разрешения Portfolio, a division of Penguin Group (USA) LLC и Andrew Nurnberg Literary Agency
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».
© John Jantsch, 2014
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition is published by arrangement with the Portfolio, a member of Penguin Group (USA) LLC, a Penguin Random House Company
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015
* * *
Предисловие от партнера российского издания
Из года в год продавать становится труднее. Мир меняется, и те методы, которые работали всего пять-десять лет назад, сегодня дают все более скромный результат. Продавец, который ограничивается звонками и встречами, тонет в серой массе себе подобных – клиент его просто не замечает. Но это не означает, что продавать стало невозможно. На арену выходит новый тип продавца, имеющего навыки продаж и знания в области маркетинга.
В России распространена ситуация, когда отделы маркетинга и продаж работают независимо друг от друга. Это приводит к диссонансу. Специалисты по маркетингу не работают с клиентом напрямую, а значит, не чувствуют его потребностей и решают задачи, которые у отдела продаж вызывают только раздражение. Продавцы, напротив, сосредоточены исключительно на клиентах и упускают интересные маркетинговые методы, которые могут повысить эффективность работы, а значит, увеличить доход.
Книга «Продавец нового времени» хороша тем, что позволяет взглянуть на работу с клиентами глазами маркетолога. Мне близок этот опыт – до работы в продажах я восемь лет занимался маркетингом. Первое время меня часто увлекали излишне креативные и оторванные от жизни задачи и идеи. Но постепенно я начал самостоятельно вести клиентов разного уровня и перестраивать работу отдела маркетинга. Мы стали больше внимания уделять тому, что маркетологам, как правило, кажется скучным: клиентским базам и внедрению CRM-системы, оформлению коммерческих предложений, презентаций и автоматизации бизнес-процессов. Сейчас эта работа продолжается и дает прямой результат.
Книга полезна для специалистов по продажам, которые готовы учиться новым приемам и нацелены на профессиональное развитие. В ней описаны разнообразные инструменты работы с клиентами, о которых раньше продавцы даже не подозревали.
Рекомендую делать заметки, отмечать методы и приемы, применимые в вашей работе. Советы, которые даются в этой книге, прекрасны тем, что их можно довольно быстро реализовать. Не откладывайте их в долгий ящик, экспериментируйте в продажах.
Введение
Меняем контекст продаж
Успех чаще всего связан с контекстом
Холодным январским утром 2007 года скрытая видеокамера в метро сняла, как тысячи людей просто проходили мимо скрипача Джошуа Белла, который играл сложнейшее из когда-либо написанных произведений на ценнейшей скрипке Страдивари. Большинство, видимо, не заметили разницы между виртуозным мастерством Белла и способностями обычного музыканта, изо дня в день играющего в метро.
А всего за несколько дней до эксперимента, а потом и через несколько дней после него Белл давал концерты, на которые были распроданы все билеты. Люди готовы были платить огромные деньги и бурно аплодировать стоя.
Мы живем не в вакууме. Каждая возникшая идея, каждая услышанная песня, каждое отправленное коммерческое предложение проходят через множество фильтров: наше настроение, окружение, понимание мира и места в нем. Все эти факторы влияют на ценность и важность, которые мы придаем тому, во что верим, что считаем стоящим нашего времени и что покупаем.
Точно так же важны не только мастерство, навыки и точка зрения продавцов, важен – и иногда в большей степени – контекст, в котором они доносят свои мысли, рекомендации и предложения.
Во многом эта книга рассказывает о том, как изменить контекст, в котором вас как продавца принимают и воспринимают.
Итак, позвольте задать вам вопрос: вы готовы отточить свое мастерство в продажах и показать его там, где люди с готовностью платят больше, или вас устраивает прозябать в метро в надежде на подачку от заинтересовавшегося прохожего?
Измените свой контекст, измените свои результаты
В первую очередь цель этой книги – показать, как изменить взгляды на то, что в современном мире означает продавать. Потом мы поговорим о том, как полностью изменить видение вашего бренда потенциальными клиентами, покупателями и конкурентами. Для этого вам скорее нужно стать проводником покупателя в процессе покупки, а не источником информации, аналитическим центром, катализатором торговли или чем-нибудь еще, что любители новомодных терминов приписывают продажам.
Эта книга покажет вам, как изменить контекст продаж, и научит множеству полезных вещей:
