Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [5]
когда вы ведете себя так, словно слушаете потенциального клиента, но на самом деле просто ждете своей очереди высказаться.
• Избирательное слушание: когда вы обсуждаете с потенциальным клиентом проблему, ожидая удобного случая для получения личной выгоды.
• Активное слушание: когда вы внимательно слушаете собеседника и реагируете в первую очередь на его слова.
• Восприимчивое слушание: когда вы слышите и понимаете все, что говорит собеседник, но в то же время учитываете и то, что человек не сказал, о чем он реально думает и как себя ведет во время разговора.
Безусловно, восприимчивое слушание – самый сложный тип из четырех перечисленных, поскольку оно требует полной концентрации, внимания и, конечно, восприимчивости к разговору, то есть внимания не только ко всему сказанному, но и к тому, что подразумевается между строк.
Восприимчивое слушание позволяет понять то, что недоступно отвлекающимся и даже многим активным слушателям.
Этот тип слушания подскажет вам: когда потенциальный клиент говорит, что еще не готов к покупке, на самом деле это означает, что он не понимает преимущества вашего предложения.
Благодаря восприимчивому слушанию вы сможете понять, что действительно нравится вашим покупателям или потенциальным клиентам, каковы их цели и стремления, высказанные или не заявленные вслух. Этот тип слушания поможет составить план действий, который организует ваших клиентов и приведет их к желаемым целям.
Любой собеседник с легкостью способен увидеть, когда его слушают и воспринимают его речь. Безусловно, нам не понравится, когда собеседник мечется между разговором и своим смартфоном. Поэтому, когда кто-то полностью сосредоточен на наших словах, поведении, образе мысли, даже позе и языке жестов, мы очень чутко реагируем на такое внимание.
Я уверен, что с помощью восприимчивого слушания вы сможете отслеживать даже то, что думаете и говорите сами себе. Если вы достаточно внимательны, можете остановиться, проанализировать свои мысли и понять свое действительное отношение к происходящему, то ваши действия также станут более восприимчивыми.
Этому типу эффективного слушания можно научиться, правда, потребуется много практики. Тут все дело в привычке, как и в случае с привычкой работать в многозадачном режиме: чем чаще вы стараетесь быть восприимчивым слушателем, тем легче вам будет перестроиться на такой образ мыслей.
Ниже представлены три упражнения, которые я предлагаю вам выполнить для того, чтобы развить у себя восприимчивое слушание. Используйте это умение во всех своих начинаниях.
Составьте список пяти клиентов, которых вы уважаете и которых хотели бы понимать лучше. Распланируйте время для совместной беседы с каждым из них, лучше всего лично, и задайте им следующие три вопроса. Очень сосредоточено выслушайте их ответы, обратите внимание на то, как они отвечают, особенно на выбор слов и язык мимики и жестов. (Очевидно, что в случае телефонного интервью вам придется слегка адаптировать мой совет.)
• Что больше всего вам нравится в нашей компании?
• Если бы вы рекомендовали нашу компанию своему другу, что бы вы рассказали ему про нас?
• Какую самую большую трудность вы испытываете в бизнесе в настоящее время?
На этот раз назначьте время для беседы с коллегой или человеком, с которым вас связывают профессиональные отношения. Задайте ему следующие вопросы:
• Что больше всего вам нравится в нашей компании?
• Если бы вы рекомендовали нашу компанию своему другу, что бы вы рассказали ему?
• Какую самую большую трудность вы испытываете в процессе достижения своих целей в настоящее время?
На самом деле это может быть самой сложной частью. Сядьте и задайте себе эти вопросы. Внимательно следите за тем, что вы чувствуете во время ответа. Здесь важно не столько, правильный или неправильный ответ вы дадите, – тут важно быть честным. Вы всего лишь проверяете личную систему на наличие разбалансировки.
• Что больше всего мне нравится в моей работе?
• Почему я делаю то, что делаю?
• Если бы я мог заниматься всем чем угодно, что бы это было?
Прислушайтесь к своему телу
Позвольте мне задать, казалось бы, странный вопрос: как вы считаете, вы бы смогли стать профессионалом в сфере продаж, если бы потеряли слух?
Перед тем как углубиться в эту мысль, я рекомендую вам прослушать краткое выступление Эвелин Гленни на TED-конференции[5] под названием «Как нужно правильно слушать». (Вы можете найти его по ссылке: www.ted.com/talks/evelyn_glennie_shows_how_to_listen.html.) В этой вдохновляющей презентации глухая перкуссионистка[6] Гленни показывает, что слушание музыки включает намного больше, чем просто процесс удара звуковой волны по вашим барабанным перепонкам. К 12 годам Гленни практически полностью потеряла слух, но все равно решила стать композитором и перкуссионисткой. Как она объясняет в своей речи, отсутствие возможности слышать дает ей уникальную связь с музыкой.
У Гленни получается создавать музыку, потому что она умеет правильно слушать, так, как многие из нас даже не догадываются: она все слушает восприимчиво. Подобным образом нужно выйти за пределы убеждений, что в разговоре фактическую ценность имеют только звуки, то есть то,
![Маркетинг без диплома. Просто и практично](/storage/book-covers/32/320d2e6d0b6393a43b7fc501345ca0f7871a8150.jpg)
В своем руководстве для владельцев малого и среднего бизнеса известный эксперт по прикладному маркетингу Джон Янч приводит простые, эффективные и бюджетные методы разработки и реализации маркетинговой стратегии с целью привлечения новых клиентов и повышения доходов.На русском языке публикуется впервые.
![По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам](/storage/book-covers/e8/e8ad27789f3edf89295116bc789df50a14875c96.jpg)
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это.
![Mojo. Как его получить, как его сохранить и как вернуть, если вы его потеряли](/storage/book-covers/86/8600838dc2d43f7d2adc4dfab6c557714fe4c8fb.jpg)
Моджо – это энергия созидания, творчества и позитива, которая ведет вас к победе, позволяет получать удовольствие от работы и жизни. Если у вас есть моджо – у вас все получается легко и просто, но стоит его потерять, как все валится из рук.Автор бестселлеров Маршалл Голдсмит предлагает вам простой и четкий план действий по повышению творческого потенциала и эффективности, основанный на четырех компонентах: идентичность, достижение, репутация, приятие.Эту умную, заставляющую размышлять книгу должен прочесть каждый, кто хоть раз почувствовал моджо и не хочет расставаться с этим чувством.
![Wiki-правительство: Как технологии могут сделать власть лучше, демократию – сильнее, а граждан – влиятельнее](/storage/book-covers/51/51b9dd366a77aed5962eda3eb095e4ec5efb2c7c.jpg)
Появление Интернета и технологий совместной работы с информацией позволяет изменить работу существующих государственных институтов и создать новые механизмы решения задач как на местном, региональном, так и на общегосударственном уровне. Автор выдвигает идею создания wiki-правительства – новой культуры управления государством, заключающейся в привлечении к удаленной работе граждан, владеющих уникальными компетенциями и готовых предложить стране свои опыт и знания. Прообразом такой совместной работы выступает Peer-to-Patent – интерактивный проект, позволивший радикально изменить процесс патентования.
![Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади](/storage/book-covers/de/de64e03be07ce46217abe6f78389cb0ed876da3f.jpg)
Вы придумали совершенно новый продукт и хотите немедленно выйти с ним на рынок? Сначала посмотрите на свой проект глазами первого маркетолога-евангелиста Apple, а ныне известного бизнесмена и венчурного инвестора Гая Кавасаки. Взгляд человека, который мгновенно отличает перспективный проект от неперспективного, позволит найти ошибки в вашем бизнес-плане и его реализации. В этой книге вы найдете советы, как планировать бизнес, кого брать в партнеры, как привлекать внешние инвестиции, каких сотрудников нанимать и как правильно увольнять, как строить маркетинг и многое другое.Это наиболее полная книга Гая Кавасаки на данную тему.
![Приводим жизнь в порядок. Экспресс-курс по методике GTD](/storage/book-covers/0b/0b6df9bb531a156bfab5400b3077929abfd9700e.jpg)
Эффективное использование времени и сил, пожалуй, главная проблема современного занятого человека. Дэвид Аллен, создатель легендарной системы Getting Things Done и автор бестселлеров «Как привести дела в порядок» и «Как поддерживать дела в порядке», выбрал делом своей жизни разработку методов повышения эффективности без стресса.Эта книга не только отличный старт для тех, кто только-только решил привести дела в порядок и напуган масштабом работ, но и для опытных пользователей GTD, которым нужно быстро проверить состояние дел и вовремя скорректировать курс.
![Внутри Apple. Как работает одна из самых успешных и закрытых компаний мира](/storage/book-covers/32/327d3e1a62600100e9709dc8e6f705437cfb8591.jpg)
Автор сообщает интересные, зачастую уникальные сведения об организационной структуре Apple, режиме секретности, стратегии и тактике компании, личности и стиле руководства ее основателя Стива Джобса. Рассказывает, как рождаются «яблочные» шедевры. Анализирует, каким образом небольшая фирма, пренебрегающая традиционными методами управления, сумела стать технологическим гигантом и при этом сохранить дух стартапа. Рассуждает, какое будущее ждет Apple без Стива Джобса. Книга адресована поклонникам Apple, бизнесменам, всем, кто мечтает найти свою «формулу успеха».
![Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле](/storage/book-covers/d9/d99bd64c3a325ddc3218132c3ed6e676d6347697.jpg)
Эта книга о бизнес-стратегии глазами человека, который кардинально изменил ситуацию в Procter& Gamble, вел компанию к успеху в течение первого десятилетия XXI века и готов повторить этот триумф сегодня, после возвращения на пост СЕО в 2013 году, а также глазами специалиста по вопросам стратегии, консультанта и коллеги известного руководителя. В книге содержится много ценной информации, раскрывающей все секреты двух выдающихся стратегов.